На ранней стадии, которую часто называют pre-revenue, финансы столь малы, что есть соблазн пренебречь их учетом. «Капитан венчурная очевидность» отговаривает от такого подхода и советует серьезно отнестись к моделированию будущего.
Вы любите хоккей? А хоккейные клюшки? Привыкайте к последним. Потому что «хоккейная клюшка» — устоявшийся термин, описывающий взрывной рост какой-либо важной (деньги, пользователи) метрики в стартапе. Все мечтают о хоккейной клюшке, но далеко не все ее получают.
В который раз напоминаю, что мы обсуждаем самую раннюю стадию стартапов. Когда «из мха и шишек», когда выручка мизерная и вы получили лишь первые подтверждения того, что юнит-экономика сходится. Кажется, это хороший аргумент, чтобы немного пренебречь управлением финансами и сосредоточится на продукте. Но крайности — опасны.
Крайность первая — не заниматься управлением финансами совсем: «Зачем я буду рисовать модель, если все еще поменяется триста раз?! Вам станет легче если я нарисую клюшку?!»
Крайность вторая: «Мы вот здесь все хорошо просчитали на основании первых 10 продаж. IRR на протяжении 5 лет будет не ниже 20%, а точка безубыточности случится 14 мая 2022 года».
Берусь утверждать, что истина посредине. Чуть подробнее — рассказываю ниже, отталкиваясь от реального опыта в FunCubator и Genesis Investments.
Три тезиса, пять ссылок. Погнали!
1. Считайте каждый рубль (или доллар)
Сколь гениальным бы не были вы кодером, сколько революционные маркетинговые каналы вы бы не использовали, скучный инвестор смотрит на вашу «компашку» как на людей, способных строить и масштабировать бизнес. И подход к финансовому порядку — один из критериев оценивания.
О нет, вам не нужен на старте CFO. Функцию учета финансов должен нести кто-то из основателей. В финансах должен быть порядок. Простая табличка в гуглдоках, где учтены финансовые потоки, расходы и доходы проекта, показана экономика и динамика — этого вполне достаточно. Смотрите в полезных ссылках.
2. Модель — миф, моделирование — быль
Ранняя стадия стартапа — это идеальная иллюстрация популярного закона Мерфи. Если что-то может пойти не так… Более того, шустрый стартап сам быстро поворачивает лодку и начинает делать «не так», не становясь заложником догм.
В таких условиях планирование и моделирование часто выглядят как ненужный труд. Зачем создавать финансовую модель, если мы уже через три месяца (или через три недели) будем в абсолютно других условиях и выбросим текущую модель в мусорку?
Но правильный (читай — ожидаемый скучным инвестором) подход не в том, чтобы не делать модель до какого-то уровня стабильной экономики.
Правильный подход — менять модель, параметры и формулы в ней, так же быстро как меняется ваш стартап. Всегда держать ваши «ожидания» в актуальном состоянии. Умный инвестор и без вашей подсказки знает, что все еще триста раз поменяется.
Ваша модель показывает ему то, как вы подходите к моделированию, какими метриками оперируете и как защищаетесь от проклятых кассовых разрывов.
Модель — она не про абсолютные цифры, она про подход основателей.
3. Эффект эффективности
На ранней стадии в вашем бизнесе крутятся маленькие деньги. Это нормально. Но крутиться они должны эффективно. Один из ключевых параметров, на которые смотрит инвестор, кроется за простым вопросом: «А тут вообще есть бизнес?»
Money efficiency — это то, как эффективно распоряжаетесь вы деньгами. На что тратите и, что более важно, как превращаете рубль в три (а лучше в шесть).
Не забывайте, что стартап — это бизнес. С первого дня. С точкой безубыточности, с капитальными расходами и кучей других скучных терминов из корпоративных финансов. Но начинается все с простого — как эффективно вы управляете деньгами. Инвестор, принимая решение о сделке на миллионы рублей, будет смотреть как эффективно вы «переварили» первые сотни тысяч.
Пять ссылок
- Книга. Не сходите с ума на работе — Джейсон Фрайд, Дэвид Хайнемайер Хенссон. Меня упрекали в том, что я топлю за какое-то абсолютное самопожертвование. Так вот — не топлю. Ищите баланс. Наслаждайтесь жизнью.
- Кино. Стартап (2016, 3 сезона) — Нередко хорошая идея, существующая где-то в уме гениального конструктора или стратега, не воплощается в реальность из-за того, что нет подходящих ресурсов для ее реализации. История про то, что деньги пахнут.
- Сервис/Список/Шаблон. Using NBA Metrics to Scout Superstar Startups — авторитетный фонд Andreessen Horowitz сранвивает эффективность стартапов с полезностью игроков в баскетбол.
- Ссылка на русском. Как посчитать прибыль, которой нет: финансовый учет для стартапов на ранней стадии.
- Ссылка на английском. On Startup Capital Efficiency — про эффективность капитала глазами инвестора.
Моделируйте сердцем, предприниматели ❤