Как пересадить свой отдел продаж с Kia Rio на Mercedes AMG?

Не задумывались о том, почему нас так раздражают холодные звонки с предложением покупки?

Мы переходим в такую плоскость продаж, в которой все меньше нуждаемся в холодной устной презентации продукта. Покупатель проходит несколько касаний с продуктом все более нативно и покупает. Конечно, это не касается технически сложных товаров, но и звонят нам часто не с предложением приобрести самолет. И если раньше казалось, что дорогой продукт сложно продать без живого присутствия, то сейчас компании luxury сегмента также активно внедряют digital инструменты в свои воронки.

Бизнесы, которые работают по старым моделям не конкурентны и нарушают комфортный образ жизни, поэтому холодные звонки воспринимаются так резко.

Если вы еще не поняли о чем идет речь, вот 5 причин, почему инструменты digital маркетинга более эффективны, чем холодный обзвон.

Главное преимущество которое даёт digital-маркетинг по сравнению с менеджером холодного обзвона это возможность постоянного касания с клиентом. Например, мы знаем что наша аудитория читает новостные сайты и несколько социальных сетей. С помощью инструментов запустим рекламную кампанию на наш продукт на этих площадках. Клиент будет периодически встречаться с ненавязчивой рекламой и другим контентом о нашем продукте. Следуя воронке продаж, покупатель в итоге придет и купит товар самостоятельно. Также можно работать с повышением лояльности бренда, репутацией в сети или приобретением лояльной аудитории. Старые методы продаж с помощью обзвона или прямого контакта не дадут таких возможностей.

Рекламные пиксели кабинеты, онлайн телефония, CRM и CSM системы — эти технологии считывают каждый шаг покупателя в сети и дает развернутую статистику. Обладая такими данными, легко выявить слабые места в воронке и оперативно исправить. Постоянный сбор статистики делает бизнес цифровым. Владельцы и РОПЫ полагаются не на отчеты отдела продаж собранные в табличках, а видят статистику в режиме реального времени и получают показатели рентабельности тех или иных шагов.

Инструменты онлайн-продаж дают преимущество не только продавцам, но и покупателям. Например, в интернете гораздо сложнее продавать товар не соответствущий заявленной информации. Конечно, можно запустить рекламу и заработать на первом трафике, но вскоре обман скроется. Сеть даёт возможность свободно обмениваться информацией. Показательный пример — инфо цыганские продукты, срок жизни которых несколько месяцев. Интернет косвенно повышает качество товаров и услуг, потому что никто не хочет отвечать за неоправданные ожидания покупателей и портить репутацию.

С помощью сайтов, чат ботов и мессенджеров уменьшилось время совершения сделки. Раньше покупатель должен был пойти в магазин, проконсультироваться с продавцом, взять время на подумать и только потом вернуться за покупкой. Сейчас нет ограничений по времени и месту для совершения сделки. Человек может увидеть рекламу в социальной сети пока едет домой, заинтересоваться продуктом, почитать отзывы, принять решение о покупке. Digital инструменты ускоряют цикл сделки. Продавец может продавать больше затрачивая те же человеческие ресурсы. Для увеличения оборота ему нужно увеличить инвестиции в маркетинг и цифровизации.

На кассе продуктовых магазинов нам постоянно предлагают купить товары по акции. Предложение не попадают в целевую аудиторию чаще, чем в онлайн магазине. В ecommerce конверсия в кросс продажу составляет от 20% до 60%. Товары в модулях кросс продаж предлагаются на основе статистики и поведенческих факторов. Сайты и маркетплейсы позволяют неоднократно показывать товар покупателю, который смотрел его, но не купил, также подталкивая к покупке.

Наша компания постоянно интегрирует новые инструменты на сайты и в онлайн магазины наших клиентов. Появление искусственного интеллекта и развитие digital маркетинга, приведет нас к бесшовной продаже. E commerce ресурсы, поисковики и социальные сети собирают о нас все больше информации. Это позволяет узнавать желания и вкусы потребителей точнее.

В течение нескольких лет привычная баннерная реклама исчезнет. Все более эффективные в продвижении становятся инфлюенсеры, и нативная реклама в социальных сетях. Продажа будет максимально нативной.

Например, потребитель пройдет несколько касаний с контентом о товаре и система считает реакцию. Сама подберет необходимую модель по потребностям и вкусам и предложит удобную доставку. Человеку останется подтвердить оплату и согласовать доставку. Если за последние 20 лет жизненный цикл сделки снизился с нескольких недель до нескольких часов. То в следующем цикле, он снизится до нескольких минут или секунд. Для бизнеса важно оставаться в этом тренде, в противном случае он быстро потеряет лояльность и будет не конкурентно способен.