Коммерческое предложение. Как составить правильно?

Многие ищут в интернете образец коммерческого предложения. Конечно, можно взять за основу шаблон или пример, но полезнее знать принципы его составления.

Через 3 минуты Вы будете знать, как составлять коммерческие предложения, после которых у вас будут покупать.

***

Коммерческое предложение (далее КП)-это предложение купить ваш товар/услугу. Товары/услуги нужны для решения конкретных проблем у конкретных клиентов.

Клиенты в b2c, понятно, это частные лица.

Но и в b2b -это тоже частные лица!, а не компании.

Всегда думайте о проблемах, болях, выгодах лица, принимающего решение (ЛПР).

Интересы ЛПР и его компании могут сильно отличаться. Покупать у вас или нет будет решать конкретный человек (иногда группа лиц), а не какая-то "ООО" или "Компания".

Искусство написания КП состоит в том, чтобы принять во внимание интересы ЛПР (личные выгоды). А сформулировать всё так, что приняв предложение, ЛПР принесёт пользу компании, которую он представляет.

***

Плохо работают в КП шаблонные фразы , типа: "наша компания-лидер на рынке....", "100500 товаров", "800 сотрудников-профессионалов", "высокое качество", и прочие.

Клиент (ЛПР) должен вначале увидеть информацию про себя, свою ситуацию. А во второй части КП то, как ваш товар/услуга/компания поможет ему решить проблему.

Коммерческое предложение нужно составлять не от возможностей своей компании, а от потребностей клиента, которому вы адресуете КП.

Чтобы понять какие потребности и проблемы клиента вы сможете решить поставкой своего товара/услуги, с клиентом нужно обстоятельно поговорить.

Выясняем следующее:

а) как клиент решал эту проблему до нашего звонка?

Например, 5 лет работает с поставщиком А,

или выполняет работы силами своих сотрудников,

или пока никак не решает, потому что проблема не сильно его беспокоит

б) если проблема не сильно беспокоит, её нужно "расковырять". То есть, понять, почему клиент считает проблему не важной?

А затем, рассказать пару-тройку страшных историй своих клиентов. Которые так же считали проблему не актуальной, а потом случилось "вот что". И привело это к тому-то. И клиент потерял столько-то денег. И почувствовал себя таким вот неприятным образом.

Пока в голове клиента проблема не актуализирована и не осознана её важность, нет смысла предлагать её решение. Какое бы КП вы не создали, дальнейшего разговора о продажах (решении этой проблемы) не получится.

в) если проблема актуальна и уже как-то решается, нужно узнать что клиент считает идеальным решением его проблемы. Что хотелось бы улучшить? Чего избежать? К какому результату прийти?

Все проблемы, боли, фразы и словоформы клиента обязательно записать!

Пример коммерческого предложения (шаблон).

Уважаемый Сергей Михайлович!

В ходе нашего с Вами разговора я понял, что ..........

Сейчас "проблема решается вот так"....

А "Вы хотели бы вот так"

Причем, "избежав а), б) в)."

Думаю, у нас есть решение, которое "соответствует вашим пожеланиям".

Этим продуктом уже пользуются (компании, похожие на компании ЛПР) и получают следующие результаты: Результат 1, 2, 3, подкреплённые цифрами.

До "такого-то числа" Вы можете получить "товар/услуга" на специальных условиях. Я уже согласовал это с руководством. Это позволит Вам "что-то получить дополнительно или сэкономить Х рублей".

Я могу "позвонить/приехать на встречу", чтобы показать Вам дополнительные преимущества, которые Вы получите.

В ближайшие 3 дня у меня есть время 21.03 (четверг) в 15-00 часов, 22.03 (пятница) в 10-00, и 25.03 (понедельник) в 14-00.

Напишите, пожалуйста мне на WhatsApp время, которое вам удобно. Или позвоните: 8 936 005 39 33.

С уважением, Олег Щербин.

***

Это моё видение составление КП. Я внедрял подобный подход в проекты клиентов ни один десяток раз.

Честно говоря, поначалу, предприниматели и менеджеры воспринимают такой "простой стиль общения" настороженно. Типа, "у нас же юрлицо" и всё такое.

Но получив конверсию в 3-5 раз больше, по сравнению со своим официальным и сухим, все успокаивались, расслаблялись и зарабатывали деньги.

У каждого есть выбор работать как привыкли/как научили или включать голову и получать крутой результат.

Пишите в комментариях, у вас стандартное КП или руководство даёт свободу творчеству?