Всего по чуть-чуть, выбор неглубокой ниши и другие ошибки маркетплейсеров: разбор эксперта

2022 год стал для большинства продавцов мультикатегорийных гипермаркетов периодом уверенного роста продаж. Многим предпринимателям площадки эффективно заменили офлайн-каналы. Всё указывает на то, что в 2023 сфера продолжит активно развиваться. К примеру, эксперт по маркетплейсам и электронной коммерции, продавец на 5 маркетплейсах мира Артемий Самохвалов считает, что потенциал отечественного рынка e-com пока реализован лишь на одну десятую. Во многом это связано с ошибками игроков. Каких шагов стоит избегать, и как не затеряться среди конкурентов?

В первую очередь, узнаваемость. Многие локальные или небольшие бренды так быстро наращивают объем аудитории. За рубежом данный плюс маркетплейсов бизнес уже оценил и активно использует, в России же тренд только набирает обороты.

Для крупных компаний маркетплейсы становятся дополнительным каналом продаж. К примеру, «GRASS» теперь имеет оборот 2,5 млрд в месяц, до выхода на мультикатегорийные гипермаркеты данный показатель составлял 1 млрд 900 млн. Значения изменились всего за месяц. Также маркетплейсы – самый эффективный инструмент для масштабирования бизнеса.

Площадки значительно облегчают старт бизнеса. Не нужно снимать помещения для аренды, физически товар может находиться в одном месте, продавец – в другом, а ранжируется продукция на несколько маркетплейсов. При таком подходе партия распродается значительно быстрее, затраты на закупку и хранение оптимизируются.

Немаловажно и то, что при использовании мультикатегорийного гипермаркета работа идет в разы в быстрее. Выше скорость обработки, сборки, реализации.

Первая и самая главная — непонимание unit-экономики. И новички, и давно действующие компании неверно рассчитывают логистику, хранение. Именно из-за обилия подобных участников у ряда площадок введены платные возврат и прием товара.

Также начинающие игроки нередко решают стартовать сразу с несколькими позициями, но закупают каждую по 10 единиц. Другими словами, при ограниченном бюджете гонятся за изобилием, боятся скудности предложения и мешают галоши с блокнотами. Итог — у продавца смешиваются ЦА, идет разнобой в продуктовой матрице. Возникают проблемы с доставкой, если какой-то товар начинает пользоваться спросом. Лучше ограничиться одной позицией — так быстро появится лояльная аудитория и активно начнет её продвигать.

Очень важно и оформлении карточек. Это — один из залогов успешных продаж. Простой пример из практики Артемия Самохвалова: предприниматели нашли производителя ремней, выпускающего 2 500 моделей, создали такое же количество карточек, и в них разместили фото низкого качества, сделанные поставщиком. И из этих двух с половиной тысяч продают лишь две карточки. А ведь общая продаваемость бренда очень важна на маркетплейсах. Продавца тянули назад остальные 2498 карточек — мешали повышенному ранжированию. Лучше сделать одну позицию и одну карточку, но продуманную, с видео и инфографикой.

Третья ошибка – закупать товар маленькими партиями. На деле минимум — 100 единиц. Во-первых, чтобы иметь хорошую выдачу, важно демонстрировать определенный оборот. Во-вторых, нередки ситуации, когда первая партия была хорошего качества, последующие — уже не очень. А заказы от покупателей уже поступили.

Также многие ищут неглубокие ниши — где 300-400 товаров. Здесь нет конкуренции, но нет и денег, потолок прибыли небольшой. Хорошо, если 25% «маржи». Но для развития этого недостаточно.

Не стоит гоняться за хайповыми товарами — спрос на них уходит так же стремительно, как и возникает, и можно остаться с партией на руках. Лучше отслеживать то, что потребители стабильно закупают в больших количествах.

И последнее — многие недооценивают силу контента. Чтобы иметь стабильные, высокие продажи, нужно делать качественный дизайн, визуал, общие и предметные фотосессии, видеокарточки. Это ярко выделит селлера из общей массы, а значит, выведет его в топ.

Интервью подготовила Алиса Михалина