В апреле состоялся GoGlobal FORUM, главная конференция ФРИИ о выходе IT-компаний за рубеж. Расскажем, какие выводы сделали и стоит ли вообще двигаться из России.
GoGlobal FORUM проходит с 2016 года. И если раньше все было непонятно, но относительно понятно, то в 2023 году многие рынки оказались просто недоступны для фаундеров с российскими корнями.
Но русские никогда не сдаются, и активно начали смотреть на рынки MENA, Латинской Америки, Юго-Восточной Азии, Африки и других, которые показывают устойчивый рост и открыты для российских IT-компаний и стартапов.
Из 35 докладов форума выбрали самое важное (по нашему мнению) и спросили коллег из разных сфер, что они думают по этому поводу.
Обязательно исследовать рынки и тратить на это деньги
Хорошее кабинетное исследование помогает понять, стоит ли вообще рассматривать рынок, трогать его, есть хотя бы небольшой шанс у продукта что-то дать этому рынку. Такое исследование может ничего не стоить, достаточно поменять в Google настройках страну на ту, где собираешься ресечить, и задавать запросы на языке этой страны. А вот если появились зацепки, можно уже заказывать профессиональные CustDev’ы. Сейчас это делают как агентства, так и специалисты на аутсорсе - все зависит от бюджета. Для целей LiveDune в Бразилии мы нашли классную девушку в Рио-де-Жанейро. Она экспат, владеет в совершенстве бразильским португальским, маркетолог, у нее классный нетворкинг в маркетинговой среде, нашей ЦА, и опыт в проведении CustDev исследований. Поэтому тут у нас выпало бинго. Валя провела для нас 30 интервью, которые транскрибировала с португальского на русский. В результате этого исследования мы выявили боли нашей ЦА, смогли составить первый PMF. С этими результатами уже можно было ехать в Бразилию, и проводить более глубокий ресеч на месте: ходить по встречам, мероприятиям, подтверждать гипотезы и шлифовать продукт. Что мы и сделали.
Учитывать специфику бизнеса и закладывать достаточный срок на гипотезы
У нас аутсорс разработка, и средний срок сделки в России 4-6 месяцев. И как бы не хотелось получить результаты быстрее, в нашем случае это что-то из разряда фантастики. Закладываем на проверку гипотез за рубежом 6-9 месяцев с надеждой на отклик. Очень завидую SaaS сервисам с простым value proposition и массовым рынком. Им тоже непросто, но явно быстрее проверить рынок :)
Узнать законодательные, политические и культурные особенности
По поводу особенностей законодательства в Малайзии. Несмотря на признанную простоту ведения бизнеса, в стране существует множество различных оргструктур со своими особенностями. Среди требований может быть обязательное наличие малайцев в штате и лицензий SSM, коллективная ответственность за долги компании, ограничение числа сотрудников и пр. Локальные особенности точно есть везде, и для нас это важнейший критерий выбора страны для бизнеса.
Иметь человеческие и финансовые ресурсы для запуска
Не пытайтесь щемить копейку. Издалека кажется, что за 100$ в Латинской Америке или Африке можно купить целый посёлок и 100-500 его жителей. На практике это не так, и в этих странах всё стоит дороже, чем в РФ. Особенно, если вы белый. Если у вас нет бюджета на выход в новую страну (где-то это 100к$, где-то 500K$), возможно лучше остаться в России. В конце концов, инвестиционные деньги русских олигархов сейчас заперты в стране и многие из них находятся в поиске любых интересных проектов под инвестиции. Хотя часто и не готовы к венчурным начинаниям.
Находимся сейчас в такой ситуации, когда люди работают фактически на две компании, что не есть хорошо и жизнеспособно. Исключение - краткосрочная временная история, иначе выгорание, расфокус и можно потеряться на местном рынке, так и не дойдя до нужной цели.
Иметь отлаженные процессы в России или людей на ключевых позициях
Не согласен с этим. Даже самые отлаженные процессы, могут не работать за рубежом. И это стоит принимать. Лучше всего иметь человека в той стране, куда собирается выходит компания.
Искать местных партнеров и кофаундеров, чтобы упростить себе движение на новом рынке
Партнер, кофаундер или интегратор очень желателен. Местные знают все тонкости и нюансы финансовой, налоговой, юридической и культурной специфики страны. Самостоятельный выход может повлечь за собой повышенные траты и набивание опыта путем ошибок, которые руководитель бизнеса мог бы избежать с помощью местного партнера.
Обладать идеей, смелостью и делать действие
Многое изменилось в мире и это несомненно влияет на возможности российского бизнеса. Самых важных изменения два: 1. Поменялись зоны бизнеса. Сейчас вести бизнес в России, Европе или США одновременно - крайне сложно. Приходится переориентироваться на дружественные рынки. 2. Пессимизм и осторожность инвесторов выросли не только в России, но и во всем мире. Из-за этого первые инвестиции становится крайне сложно привлекать, и в целом меняются модели инвестирования.
Несмотря на это компании продолжают выходить на зарубежные рынки. Мы провели исследование среди выпускников «Акселератора ФРИИ» и три четверти опрошенных в 2022-2023 году активно осваивали зарубежные рынки.
Исследование показало, что наиболее востребованы на зарубежных рынках SaaS-продукты. На втором месте оказались даже не продукты, а просто услуги разработки. Мы привыкли, что программисты есть везде, но в Африке, Арабских странах, и даже в Латинской Америке профессионалов очень немного. На третьем месте разместились продукты и модели связанные с e-commerce. На эти данные можно ориентироваться, если вы только задумываетесь надо ли вам масштабироваться за рубеж. Но в первую очередь это надо ориентироваться на собственные исследования рынка, ваш продукт может занимать крайне узкую нишу и на этом можно хорошо зарабатывать.
Фэворит вывод:
Не нужно путать страну для жизни и страну для бизнеса. Наш предприниматель часто думает, что хороший рынок - этот тот, где ему самому было хорошо пить вкусное вино и есть вкусный хамон в кайфовых условиях. Однако, как показывает практика, в таких странах уровень доходности на капитал ниже, чем в менее комфортных странах. Хотя в них и выше риски для бизнеса, да и для жизни. Ну а где сейчас нет рисков?
Михаил Ляпин
И пусть советы кажутся супер очевидными, общение в кулуарах подтвердило общую стартапную тенденцию: “Главное - делать”. А может, только это и главное? Как считаете?
Почему еще многие рвутся именно в США и Европу, как мне кажется — это все-таки из-за более понятного культурного кода. Да, разумеется, он другой, но в целом у нашего «креативного класса» менталитет построен вокруг решения задач и проблем, и в этом плане мы особенно схожи с американцами. При выходе в арабские страны, латинскую Америку, Азию — там очень важен элемент отношений (кого ты знаешь) и некоей условной кастовости (из какого ты типа сословия). Поэтому кажется, что пробиться туда без местного кофаундера / представителя, или не живя там 5+ лет будет куда сложнее, чем в США/Европу.
"Поэтому кажется, что пробиться туда без местного кофаундера / представителя, или не живя там 5+ лет будет куда сложнее, чем в США/Европу." — то же самое много раз слышал про США. Мне кажется это универсальная логика, которая +/- одинаково работает везде.
Отличный материал ))) спасибо за клевое резюме мероприятия.
Отличное мероприятие = отличный материал ) Спасибо!
Автору лайк, спасибо за статью 🫶