Кейс промышленный маркетинг: 984+ заявок для производственной компании (ЛОС/КОС/КНС) на сумму 442 млн.руб. за 2022 г

👉 Точка А

Клиент – компания, которая занимается производством очистных сооружений сточных вод, канализационных насосных станций, жироуловителей, насосных станций повышения давления, пожарных насосных станций, установок обратного осмоса, установок нано и ультрафильтрации воды.

До 2021 году компания работает в области реконструкции и модернизации производственных мощностей объектов ТЗК гражданских и военных аэропортов, нефтегазовой и нефтехимической отраслей. Клиенты в основном приходят по прямым контрактам и рекомендации, с учетом того, что ниша достаточно узкая, а компания работает в ней более 10 лет.

В 2022 году руководство принимает решение о необходимости расширения направлений деятельности и сталкивается с рядом проблем по привлечению клиентов из Интернета:

🔸 Достаточно сложно наладить стабильный поток заявок и продаж из Интернета — клиенты непривычно холодные, практически не закрываются на продажу

🔸 Крутится реклама в Директе, но заявки от туда дорогие и много нецелевых, неплатежеспособных клиентов, которые хотят приобрести бытовое оборудование для дома

🔸 Складывается впечатление, что интернет-реклама – это черная дыра, куда вкладываются деньги, а желаемого результата нет. Хотя, в это же время конкуренты активно продают.

Задача: Наладить стабильный поток заявок с сайта и увеличить оборот компании минимум в 2 раза: с 3,5 млн до 7 млн в месяц

*Спойлер: сделали даже больше

Исходные данные, которые мы получили на начало сотрудничества:

🔸 Имелся стандартный корпоративный сайт, на котором страницы оформлены простыней текста без акцента на выгодах и преимуществах компании.

🔸 Пробовали запускать Яндекс Директ, но эффекта в виде заявок не было.

🔸 Пробовали делать поисковое продвижение/SEO, потратили несколько сотен тысяч рублей, но результата в виде ТОП позиций по нужным запросам так и не увидели.

Если вы хотите кратно увеличить выручку и прибыль компании, то нужно понимать, что отдельные точечные решения не дадут желаемого результата.

На это есть ряд причин:

🔸 Даже если вы круто настроили рекламу в Яндекс Директ или получаете трафик из любого другого канала, но при этом не поработали УТП на сайте, то конверсия в заявку будет очень низкая. Заявок будет мало, их стоимость будет высокая.

🔸 Если вы сделали конверсионный сайт, получаете заявки из рекламы, поисковой выдачи или Авито, но при этом менеджеры сливают заявки, перезванивают через день, не закрывают возражения или потребности клиента в ходе разговора, то конверсия в продажу будет низкой, и самих продаж будет мало.

Чтобы не быть голословной, я на цифрах покажу, как можно кратно расти в обороте, воздействуя всего на два показателя (количество переходов на сайт и конверсия в продажу). Это крайне упрощенный вариант, но он дает понимание общей картины и ключевых показателей над которыми нам нужно работать.

Таким образом, даже небольшое увеличение количества переходов на сайт и конверсии в лида/заявку дает кратное увеличение в обороте при той же конверсии в продажу.

Подобную воронку мы всегда выстраиваем с клиентом перед стартом работ, чтобы четко понимать, какой результат мы хотим получить, и какой объем затрат потребуется для реализации.

Данный шаг необходим, чтобы раз и навсегда решить проблему с нецелевыми, неплатежеспособными и дорогими заявками, а также низкой конверсией сайта и неэффективной рекламой.

Начинать продвижение именно с анализа ЦА необходимо потому что 95% процентов покупателей не приобретают желаемое в первом попавшемся магазине/компании, и чем более крупная предстоит покупка, тем больше времени тратится на сравнение цен, анализ поставщиков и выбор оптимального варианта.

Чтобы продажа состоялась, нужно четко понимать, кто является целевой аудиторией, и какую потребность она хочет закрыть с помощью продукта. При этом, реклама и сайт должны транслировать выгоды и преимущества, исходя из этих потребностей. Если этого нет, то вы просто сливаете впустую деньги на рекламу и теряете покупателей, потому то они уходят за покупкой к конкурентам, не найдя ответов на свои вопросы и возражения.

По итогу проведенных анализов у нас получилось несколько детальных майнд-карт и таблиц, на основе которых мы четко понимали, как обеспечить максимальную конверсию в рекламе и на сайте.

Предыдущий сайт нашего клиента был блекло оформлен и ничем не выделялся на фоне конкурентов. Страницы с товарами заполнены простыней текста, который в принципе тяжело читать. Такой подход к оформлению веб-страниц был допустим лет 15-20 назад.

К счастью, наш клиент понимал, что в нынешних реалиях можно купить оборудование, здание, нанять сотрудников, но нельзя вести маркетинг в 2022 году, как в 2000 г., иначе все вышеупомянутые усилия пойдут «коту под хвост»

Тут же хочу отметить, что при разработке дизайн-концепции и структуры сайта, очень важно не забывать о том, что все это делается для определенной категории людей, которые совершают 80% покупок. И далеко не всегда для достижения высокой конверсии требуется ВАУ-дизайн по последним трендам – по той причине, что ваша ЦА может просто не понять, и не оценить задумку.

Например, в нише очистного и насосного оборудования сложилась аналогичная тенденция. Потенциальные клиенты привыкли к строгому корпоративному стилю, и дерзкий, современный дизайн скорее вызовет недоверие, чем желание оставить заявку.

При разработке дизайна мы учли данный фактор. В конечном итоге пользователи стали оформлять заявки в 9 раз чаще.

Следующим шагом для достижения нашей цели по увеличению оборота компании был запуск стабильного прогнозируемого потока теплых заявок. На данный момент на рынке РФ есть несколько основных источников, которые могут обеспечить стабильный трафик в любой нише. Это Яндекс Директ, органический поиск Яндекс и Гугл, таргетированная реклама Вконтакте и Авито.

При выборе того или иного канала важно учитывать некоторые нюансы:

🔸 Поисковое продвижение - это процесс который требует времени. Если у вас новый сайт, то чтобы увидеть позиции в ТОП-10 по конкурентным запросам в вашей нише потребуется минимум 3-4 месяца.

🔸 Если заявки и звонки нужны как можно быстрее, то имеет смысл начинать с создания лендинга-одностраничника и запуска рекламы, а затем расширять его до полноценного сайта, который можно продвигать в плане SEO.

🔸 Вопреки сомнениям многих собственников бизнеса, Авито может быть достаточно эффективным каналом, который позволяет получать лиды уже через 24 часа с минимальными затратами

Учитывая нюансы выше, для компании по производству очистных сооружений мы переделали старый корпоративный сайт и запустили:

Наша задача была использовать все релевантные каналы трафика и форматы рекламы, чтобы иметь максимальные охваты и видимость для потенциального клиента, собирающегося покупать прачечное оборудование.

Если говорить о максимальной эффективности и окупаемости, то наиболее «жирным» каналом оказался Яндекс Директ. Он позволяет получать горячие заявки и продажи уже через несколько дней после запуска сайта, в то время как на поисковое SEO продвижение ушло несколько месяцев. При этом, не могу сказать, что по СЕО мы получили именно тот результат, на который рассчитывали.

Да, по многим запросам мы получили ТОП. Однако, в связи с тем, что многие их продвигаемых запросов граничили с тематикой бытового оборудования, мы иногда получали нерелевантные заявки.

В то время как из Директа ежемесячно поступало порядка 60 целевых и адекватных заявок, при среднем чеке заказа в 1 000 000 рублей.

Хочу поделиться некоторыми наблюдениями в плане заявок, которые мы отметили в производственных нишах:

🔸 Крайне редко поступают звонки от потенциальных клиентов, потому что никому не хочется долго объяснять, что требуется для проекта и перечислять техническую терминологию

🔸 В этой связи клиенты гораздо охотнее отправляют ТЗ на почту для дальнейшего просчета

🔸 Иногда пользователи заполняют квиз, но наши наблюдения показывают, что чаще всего к этому способу прибегают те, кто до конца не знает, какое оборудование лучше заложить в проект, и им требуется подбор

🔸 Удивительно, но факт: вопреки убеждениям, что формы на сайте должны быть максимально короткими для достижения максимальной конверсии и т.п., пользователи весьма охотно заполняют огромные опросные листы с большим количеством параметров. Это связано с тем, что в нишах где требуется технический расчет / подбор сложного дорогостоящего оборудования под проект по определенным параметрам, гораздо проще один раз указать данные и получить точный ответ, чем оставить свой телефон и на пальцах объяснять менеджеру, что конкретно и куда требуется

По мере роста трафика – росло и количество входящих обращений от клиентов. Поэтому мы столкнулись с тем, что менеджеры уже не могли держать информацию обо всех клиентах, с которыми была коммуникация:

❌ Не понятно откуда идут заявки + Не понятно, какой канал трафика дает лучший результат

❌ Нет четкой системы учета клиентов – одного запомнил в голове, другого записал ручкой в блокноте, третьего занес в базу. В итоге бардак…

❌ Около 30% заявок «сливаются в трубу» — Так случается, когда потенциально заинтересованному клиенту не перезвонили, либо все же позвонили, но уже через несколько дней. Либо заявку не обработали, не дожали и т.д.

При этом, у клиента уже была куплена CRM Битрикс24, которой пользовался только руководитель.

Выстроили воронку продаж и настроили:

✔ Автоматический сбор заявок – все звонки, сообщения, обращения, заявки падают в CRM

✔ Удобную коммуникацию с лидами — все необходимые каналы собрали в одном месте

✔ Сохранение истории сделок с клиентом — при каждом новом обращении менеджер видит, что клиент покупал, на какую сумму, как строился диалог и т. д.

✔ Автоматизировали рутинные процессы — система сама проставляет задачу для менеджеров: когда нужно повторно связаться с клиентом, уточнить решение, отправить доп. инфо и т. д.

✔ Настроили анализ продаж — руководитель получает автоматические отчеты по клиентам, сделкам или их этапам. Можно проанализировать «воронку продаж», оценить эффективность работы и понять, на каком этапе воронки компания теряет прибыль.

✔ Внедрили авторазогрев лидов + ретаргетинг — программа сама догоняет ускользающего клиента сообщениями в соцсетях, по почте, на поиске и т. д. (в зависимости от этапа продажи) .

🔥 Точка B

Многостраничный сайт с каталогом оборудования + стабильный прогнозируемый поток заявок и заказов. Внедрен учет и систематизация всех входящих обращений в CRM

🔸 984 + заявок из Интернета / 75-100 обращений в месяц, со средним чеком заявки порядка 1 000 000 руб.

🔸 Увеличение конверсии в 10 раз за 24 месяца

🔸 Рост трафика на сайт на 350% с 2021 года

🔸 Оборот 7 000 000 – 10 000 000 миллионов в месяц

🔸 Стратегический план развития на 2023-2024 гг