Как засасывать их правильно – или немного о воронке продаж для онлайн-школ
Вряд ли в 23 году кто-то не слышал о воронке продаж. Что не мешает создавать тысячи неработающих – и топить на дне миллионы бюджета. Это одна из главных причин провальных запусков – «дырявая» воронка.
Вот почему я решил немного поговорить о типичной воронке продаж. Наверняка, кому-то пригодится:
1. Реклама
Это вход в вашу воронку «для непосвященных».
Аудитория еще ничего не знает о вас. А если запуск на широкую аудиторию, то вероятно не догадывается и в целом о вашем продукте. Общее правило – чем холоднее аудитория, тем шире и абстрактнее заходы.
Сами тексты условно можно разделить на два типа:
- короткие цепляющие тексты, в расчете на дешевый трафик;
- длинные прогревающие тексты, в расчете на осознанную аудиторию и высокую конверсию в подписку.
Какой текст лучше?
Покажет только тест.
Если максимально упрощать:
Горячая аудитория – короткий текст с прямым предложением.
Холодная аудитория – длинный текст с широким заходом и прогревом.
2. Лендинг
Это ваша визитная карточка, и она должна быть идеальна – будто «голливудская улыбка»:
- понятный и удобный интерфейс, с формой регистрации «под рукой»;
- каждый тезис написан с позиции выгод и возможностей клиента. Не важно – что вы предлагаете, важно – как изменится жизнь клиента, если он доверится вам;
- закрыты возражения и сомнения.
Возражения условно можно разделить на три вида:
- потенциальный лид не верит, что ваш продукт поможет решить его проблему (например, как ваш курс ораторства поможет ему получить повышение на работе);
- он не верит, что именно у него получится (кейсы успешных учеников в помощь);
- он не верит, что именно вы его научите (докажите, что вы лучше конкурентов).
По сути, эти три возражения вам придется закрывать в течение всей воронки.
3. Лид-магнит
Лид-магнит – приманка, ради которой человек оставит свой заветный номер телефона.. А значит, она должна быть по-настоящему ценной для него.
Классический вариант – полезный чек-лист. Но если удастся придумать что-то более оригинальное – конверсия наверняка вырастет.
Может, бесплатная личная консультация?
Или бесплатный доступ к вашему старому курсу?
4. Прогрев и напоминания о старте
До сих пор лидом двигали эмоции – интерес, желания, боли. Но эмоции быстро утихают, если их не «кормить».
В целом, с этого момента у вас две цели:
- подогревать эмоции – касайтесь желаний и болей (без перебора) в своей рассылке, группе или канале;
- подключать логику – рассказывайте истории ваших учеников, приводите конкретные факты.
Эмоции – источник лидов, особенно на холодной аудитории.
Но на одних эмоциях мало кто купит продукт с чеков в сотню тысяч спустя месяц. Нужно (в дополнение) логическое обоснование этой покупки.
И не забывайте напомнить о старте вебинара – сообщением в соцсетях, мессенджерах или прозвоном. Например – можно напомнить за час до старта, за пять минут, и спустя минут двадцать от старта.
5. Вебинар
По сути, с этого момента вы начинаете продавать свой товар. Все, что было выше – больше было продажей идеи. На вебинаре вы уже пытаетесь продать свой платный продукт – это очевидная цель.
Но не менее важно – продать эксперта. Ведь платят не за голые знания, которыми полон гугл. Платят за обратную связь и реальный опыт, которым вы поделитесь.
Дайте на вебинаре реальную ценность – в идеале, это должна быть дегустация платника.
И постарайтесь вызвать у посетителей доверие. Продумайте свой образ – может, вы хотите казаться строгим, но сильным и уверенным специалистом? А может – веселым «своим» парнем?
Отдельно стоит сказать о автовебинаре:
Сначала проведите несколько живых вебинаров. Выберите лучший – тот, который даст максимальную конверсию.
Этот совет относится к любому шагу, который вы решите автоматизировать:
Сперва тесты, потом автоматизация.
6. Еще прогрев
Маски сброшены – вы сделали предложение. Кто-то оплатил продукт и ждет запуска платника. Чтобы им не было скучно – стоит придумать какую-то активность, но это уже другая история.
Но остались сотни (а на дистанции – тысячи) сомневающихся. «Кому и хочется, и колется». Терять их – непростительное расточительство! Ведь столько сил (и денег) уже было потрачено на них.
Запускайте на них рекламу с «персональным» скидками. Показывайте успешные кейсы. Склоняйте чашу весов на вашу сторону – старайтесь «дожать» максимум сомневающихся.
7. Поддержание связи
Не забывайте о тех, кто купил ваш товар! Старый клиент прибыльнее сотни новых лидов!
Особенно – если этот клиент оставил положительные отзывы. Пусть сейчас вам нечего предложить – но эти люди первые, кому вы захотите предложить свой новый товар.
Так что напоминайте о себе, приносите им какую-то ценность. Чтобы когда у вас появится новый продукт – эти люди первыми принесли вам деньги, даже без прогрева!
Конечно, это примерная схема воронки. К примеру, можно добавить в воронку трипваер – дешевый продукт, который лид купит сразу, на эмоциях. А вместо вебинара – приглашать на «бесплатную неделю» основного курса.
Нет лучшей схемы для воронки продаж.
Тем более, что со временем меняется и эффективность отдельных приемов и методов: что-то выстреливает, потом приедается и перестает работать, а когда забывается – снова возвращается «в строй».
Так что, тесты – «наше все».
Если хочешь бесплатную консультацию, то переходи в любой из мессенджеров