Кейс: как открутить миллионы бюджета в онлайн-школе с узкой аудиторией
Работаем с этим заказчиком с января 2022 года
Рассказываем в кейсе:
- как постоянно генерировать гипотезы
- с какими проблемами столкнулись
- как держим стабильный kpi
За все время открутили: 3 997 137₽
Лучшие месяцы:
Апрель:
Таргет ВК:
Потрачено = 398 809₽
Лидов (подписчик в сенлер) = 2109
Цена Лида = 189₽
Оплат = 1 039 149 ₽
Май:
Потрачено = 351 882₽
Лидов = 1771
Цена лида = 198₽
Оплат = 1 197 000₽
Июнь:
Потрачено = 345 639₽
Лидов = 1679
Цена лида = 205₽
Оплат = 954 000₽
Теперь к подробностям:
Начали работать с заказчиком в январе 2022 года
Онлайн-школа с продуктом по обучению сценаристики и режиссуры
И тут вроде всё просто - аудитория все пишущие и творческие люди
Продукт серьезный и объемный, нагрузка даже на бесплатном марафоне активная.
Проект долго в работе и вот что мы сделали для того, чтобы прийти к стабильной цене лида и окупаемости в проекте:
Первое - это исключили молодую аудиторию, которая в большей своей части любит легкие инфопродукты.
А в нашем проекте идет все по информации: от разборов фильмов на глубоком и профессиональном уровне до сценария, плюс к этому, активные домашки
Второе , что мы сделали — убрали лишнюю аудиторию, которая давала дешевые лиды
Казалось бы аудитория , которая обожает разборы фильмов, копаться в деталях и анализировать драматургию, вот она - наша ЦА 😍
Но нет, как бы мы не пробовали аудитория глубоких киноманов не сработала совсем - лиды стали дороже, активности меньше и в продажах меток с этой рк не замечалось.
Т.е по факту, в этом проекте две основные аудитории - кто пишет и кто снимает
Третий шаг: видеографы
Они до определенного времени шли на курс хорошо, любят снимать, хотят масштаба и больших съемок.
Но мы их исключили из полномасштабных рк и совсем перестали выносить их как отдельную аудиторию, сейчас объясним почему:
Их соотношение к пишущим людям минимальное, аудитория быстро выгорающая и их желание круто снимать короткие ролики, а не идти в киноиндустрию. Поэтому со временем мы просто вплели эту аудиторию в основную по пишущим.
У клиента воронка выстроена так, что человек выбирает одно из направлений, которое ему нравится самому.
Мы только заводим ЦА в воронку
Четвертое и работающее постоянно: гипотезы и тесты
каждый месяц мы тестируем определенный процент бюджета на новые рк: например, когда мы ввели креативы из нейросети и они показали просто ошеломительный результат, мы сразу стали масштабировать их к основным рк
несколько таких крео до сих пор приносят продажи
гипотезы: проджект вместе с таргетологом выходят на созвон и штурмуют по проекту, так у нас есть постоянные идеи для теста мы перестраховываемся от выгорания в аудитории
Это четыре ключевых этапа в аудитории, которые позволило нам расти с этим проектом дальше.
ЧТО ПО ТЕСТАМ:
У нас есть аудитория, которая пишет, и здесь мы пошли в разнос)
Так как аудитория оказалась огромной, а именно: копирайтеры, творческие авторы, которые пишут стихи, рассказы, сценарии для праздников, те, кто пишут только для себя и пр.
Все это имеет свойство выгорать
Поэтому у нас постоянно идет тест - а именно новые крео, новые тексты и гипотезы
Одна из них - это аудитория комиков, которые хотели бы писать сценарии, но не знают как.
Еще был тест боли на творческих птенцов, которые писали сказки в детстве и придумывали свои миры, но потом их настигла взрослая жизнь
И так потихоньку мы набрали основной костяк огромной аудитории, которая не имеет свойства выгорать, а постоянно самообновляется.
РАБОТА С БАЗОЙ:
Подводные камни: в один из периодов заказчики стали писать о том, что все плохо, продаж нет, лиды не целевые
Тем временем мы смотрим на кабинет и понимаем, что у нас все хорошо
Особых изменений, кроме постоянных тестов для масштабирования нет
Цена лида ниже чем обычно
На тот момент у нас не было налаженной обратной связи по продажам (тут ставим звездочку и потом вернемся к данной теме)
Было так, что просто скидывался раз в две недели документ с выгрузкой, где были айди
Разметок (кто оставил заявку/кто купил/за сколько и момент реги) не было
Мы обсудили с заказчиками дальнейший план работы и приступили к этапу обновления всего
Совместно с заказчиком начали разрабатывать таблицу, в которой бы была прозрачная система продаж, чтобы была выгрузка стабильная как нам нужно для анализа, до гипотез, отчетности и дальнейших планах. Конечно , это все не без участия самих заказчиков, которые у своей внутренней команды просили выгружать заказы и оплаты со всеми данными.
Подводя месячные отчет ,мы стали считать romi где очень хорошие цифры по продажам, хотя заказчик говорил обратное
Что же поменялось? Перестройка отдела продаж, вот что поменялось
- без адекватного, качественного отдела продаж не будет тех заветных цифр
Вы можете сменить 10 таргетологов, 10 маркетологов, собрать и пересобрать 10 раз обязательно воронку. Но если у вас не будет финальной точки от привода трафика, прогрева аудитории до покупателя, до человечка, которой позвонит и расскажет про продукт и продаст.
Каши не сварить.
К нам часто приходят заказчики с инстаграма и сильным личным брендом эксперта. Заходят в таргет с большими глазами страха и говорят “нас все отговаривали от трафика в вк, но мы решили попробовать”
Еще обязательно добавляют про байки со злой аудиторией и текстами Аяза 😁
Дело в том, что такой тип проекта имеет отдел продаж, но он работает с теплой/горячей аудиторией, которая подписана на эксперта от месяца. И точки соприкосновения идут почти каждый день
В ВК аудитория зачастую холодная и самое важное, боль которую нужно закрыть продажнику - это недоверие клиента
Ему нравится все: подача материала, сам материал, ценности продукта, но он не понимает что за перец ваша школа или эксперт. И получают возражения - нет времени, у меня семья, нет денег, надо посоветоваться с мужем/женой и пр.
Поэтому если у вас нет гуд продажника, в котором вы уверены, то раскачку на таргет нужно время, силы и огромное внимание.
Далее вернемся к вопросу о прозрачной системы по окупаемости
Что нужно стандартному профессиональному таргетологу:
- Метка клиента с айди компании
Для чего? Отследить какая аудитория лучше всего, какой зашел текст и крео
У нас заявка может быть хоть 50 рублей, но какой с этого толк, если аудитория не приносит продажи
- Дата регистрации/ дата захода в воронку
Для чего? проследить цикл от момента входа в воронку, до момента покупки
Вы можете говорить, что цикл покупки неделя
Но если проследить, то, может быть, другая история, например, как с данным проектом многие лиды сидели с январский выходных этого года и когда пришел гуд отдел продаж, прозвонил их, совершилась покупка в апреле
- Стоимость покупки
для чего? понимать окупаемся ли мы и насколько
Ну, и конечно, для того, чтобы писать такие кейсы (шутка)
На самом деле, самая стандартная процедура понимать все ли вообще хорошо в проекте, хорошо ли у нас с трафиком и тд
Крео дали лучшие результаты:
Тексты: история про выгорание? нет, не слышали.
За все время три лучших текста, которые дают результат
А всего текстов написано 45
Лучшие - это самый первый текст, 33 и 43
Подведем итоги: успех таргета в долгую - не забивать на воронку и постоянно ее улучшать, прозрачная система отчетности, постоянный тест гипотез, отдел продаж
Ну и конечно, не будем забывать про главное, но о котором так мало пишут: хорошее, полное и качественное обучение (продукт)
Долгосрочно. Качественно. Восхитительно.
Если хочешь бесплатную диагностику, то переходи в любой из мессенджеров