Кейс. Рост выручки компании РАВИС через создание стандартов обучения персонала
КОРПОРАТИВНЫЕ СТАНДАРТЫ ПРОДАЖ И СЕРВИСА
ВНУТРЕННИЙ УЧЕБНЫЙ ЦЕНТР
Это самостоятельное подразделение, которое выполняет полный цикл работ по обучению, адаптации и оценки сотрудников. Работает со специалистами всех уровней компании.
ПРЕДНАЗНАЧЕНИЕ
Полностью построить систему обучения, связанную с системой оценки, мотивации и кадрового развития и охватить единовременно большое количество сотрудников различных категорий. Создавать собственные учебные продукты, а так же приобретать и адаптировать к потребностям бизнеса учебные продукты сторонних подрядчиков.
РЕЗУЛЬТАТ
Эффективные, квалифицированные, хорошо обученные и полностью выполняющие свои функции штатные сотрудники, которые достигают высоких результатов на своих постах.
Задача: Агрохолдинг РАВИС обратился к нам с целью построить системное обучение внутри компании для продавцов, менеджеров и администраторов, чтобы конкурировать на рынке за счет высокого сервиса вместо демпинга.
Агрохолдинг занимается производством курицы и реализует ее через три канала продаж:
- продажи через торговые сети: Ашан, Лента, Пятёрочка, Дикси и тд.;
- продажи через компании дистрибьюторов, задача которых реализовать продажи через магазины «У дому»;
- Продажи через собственные розничные магазины (240 магазинов).
Вводные данные: У компании есть договор с одной из Торговых сетей и РАВИС продавала курицу торговой сети по 100₽/кг, а сеть продавала с наценкой 10-20₽. В это же время в собственной сети РАВИС продавали курицу по 100₽/кг. Таким образом был поток клиентов и в фирменную розницу и также много отгрузок в Торговую сеть, что давало хорошие продажи с небольшой маржинальностью, но с большими отгрузками.
Проблема: РАВИС отгружали курицу по 100₽/кг, а торговая сеть начала продавать её по 90₽/кг. По сути торговая сеть начала Торговать себе в убыток, но таким образом получили большое количество клиентов и покупатели, зная, что там дешевле всего можно купить курицу, даже дешевле чем в фирменной Торговой сети приходили в Торговую сеть и параллельно набирали еще продуктов за счет чего сеть выходила в плюс.
Для компании РАВИС это стало проблемой и необходим был выход. Либо снижать цену на свою продукцию, как у Торговой сети, чтобы быть конкурентноспособным, либо перекраивать контракт с Торговой сетью, либо прекращать с ней работу.
Решение: В итоге нашим решением для компании РАВИС было таким, что единственная возможность для компании, чтобы продавать продукцию в своей собственной сети, обучить продавцов таким образом, чтобы они были способны и много, дорого продавать и оказывать качественный сервис своему клиенту. Чтобы у покупателя сложилось впечатление «Да, я готов переплатить, но куплю у знакомого продавца фирменной сети, который хорошо продает и обслуживать.
Мы предложили сделать:
а) фирменный корпоративный стандарт продаж, в котором детально было бы написано, как и что продавать, как делать допродажи и тд. ;
б) корпоративный стандарт сервиса, в котором описывается, как делать так, чтобы клиенту было приятно, не только процес продаж, но и момент обслуживания, нахождение в этой торговой точке.
Сформировали группу, состоящую из коммерческого директора, нескольких руководителей фирменной розницы и продавцов. Создали собственный портал дистанционного обучения, для компании, куда загрузили корпоративные стандарты продаж и сервиса, чтобы можно было обучать персонал внутри компании. Подготовили ряд специалистов этого внуреннего учебного центра: специалист по обучения персонала на портале, специалист, который проводил практические тренировки для закрепления навыков, руководитель учебного центра, который формировал программы, стандарты и следил, чтобы стандарты были в надлежащем виде и актуальны для компании.
Интересный момент, что параллельно с созданием стандартов для розничных точек сети, были созданы стандарты для других двух каналов продаж: работа с сетями и торговыми представителями.
Итог: Сформировали внтуренний учебный центр — структурное подразделение, которое занимается обучение, адаптацией и развитием сотрудников. Появились станадрты продаж у дистрибьюторов. Появились стандарты у клиентских менеджеров, которые работают с торговыми сетями, что позволило увеличить продажи в торговые сети, добиться лучших контрактов, увеличить продажи компании с торговыми представителями. И смогли добиться основного запроса, это возвращение клиентов в фирменную торговую сеть без какой-либо потери.
Если Вам нужно создать свой внутренний учебный центр, создать стандарты продаж и сервиса для сотрудников, выйти из операционки и микроменджмента переходите по ссылке и оставляйте заявку на консультацию с нашим менеджером