Мастерство переговоров с поставщиками: в чем секрет успеха
Представьте себе: вы стоите на пороге важной встречи, от которой зависит будущее вашего бизнеса. На кону ー выгодная сделка с поставщиком, которая может вывести вашу компанию на новый уровень. Но как сделать так, чтобы переговоры не превратились в баталии, а перешли в плодотворное сотрудничество?
Переговоры подобны процессу торговли, поэтому важно определить диапазон целей ー как минимальные, так и максимальный результаты. Цель должна быть:
- четко описана, чтобы все понимали, что от них ожидается;
- измерима, чтобы можно было отслеживать ее прогресс;
- реальной, принимая во внимание ресурсы вашей компании и возможности поставщика.
Инструменты для подготовки к переговорам: матрица Кралича и многогранник интересов
В 1983 году Питером Кралич была представлена Матрица Кралича (Kraljic Model), которые многие компании по всему миру используют для разработки конкурентной стратегии снабжения. Несмотря на свой возраст, эта модель успешно применяется на практике и остается актуальной для современных бизнес-процессов. Однако, матрица может быть не подходящей для малых компаний, отраслей с нерегулярным спросом и компаний с ограниченным бюджетом.
Многогранник интересов ー это модель переговоров, предложенная Нилом Х. Кацем и Кевином Макналти, которую можно использовать в поиске «золотого сечения» и прийти к взаимовыгодному результату. Например, вы с поставщиком не сходитесь в вопросе цены, но есть еще и другие параметры, которые учитываются:
- объемы
- условия оплаты
- количество поставок
- доставка
- норма упаковки
- гарантии и обязательства
- срок действия договоров
Многогранник интересов ー это графическое отображение интересов обеих сторон, а каждая грань показывает вышеописанные параметры. Все стороны преобразуются в цифровой формат и приводятся к общему значению, такому как рубли. Это позволяет определить общую стоимость сделки, включая цену всех условий, а не только цену товара. Таким образом, получается общий периметр.
Данная модель подходит для заинтересованных сторон, готовых к обсуждению своих потребностей. Однако, если стороны не открыты для диалога, имеют противоположные интересы и искажают информацию, то ее использование нецелесообразно.
Совет: начинайте переговоры с незначительного для вас условия, заявляя высокий уровень, а согласившись на уступки по снижению, можете требовать выгоду по значимым для вас условиям. Например, вы запросите оперативную доставку с максимальным объемом продукции, а поставщик попросит пойти на уступки с этим, тогда можно просить о снижении цены.
Восточная мудрость: что позаимствовать из восточной культуры переговоров
Восточная мудрость в переговорах предлагает нам уникальную перспективу, отличную от того, что мы привыкли видеть в западной культуре. Какие моменты стоит учесть, чтобы улучшить наши деловые отношения?
- Сделки ー следствие взаимоотношений, а не наоборот.
- Процесс переговоров без спешки, с вниманием и паузами.
- Сотрудничество строится медленно, но прочно и надолго.
- Важны устные договоренности, а не письменные.
- «Сказать глазами» может быть важнее слов.
Например, в западных культурах зрительный контакт считается признаком честности, в то время как на Востоке такой прямой взгляд может быть неуважительным.
Если переговоры зашли в тупик: 5 шагов к преодолению
Независимо от обстоятельств постарайтесь предотвратить тупик. Для этого стоит применять тактический подход. Вот 5 основных советов, которые помогут разрешить сложную ситуацию:
- Избавьтесь от враждебности. Вместо этого поддержите общие интересы, напоминая о совместной истории и целях.
- Найдите совместное решение. Вместе стремитесь узнавать выгоды обеих сторон, ищите творческие альтернативы.
- Перефразируйте. Направьте внимание на другую сторону, задавая вопросы и исследую их мотивы вместо того, чтобы отвергать.
- «Включите» друга. Поддержите собеседника, идеи, которые отвечают их нуждам.
- Демонстрируйте ценность. При работе с трудным переговорщиком, учитывайте значимость ваших предложений, используя успокаивающий подход.
Если пять вышеописанных шагов не помогли, то возможным вариантом является согласие на строгие условия при дефицитном рынке или начало поиска другого поставщика. Есть и другие исходы:
- договориться о коллективных закупках
- обратиться к стороннему участнику
- пересмотреть план действий
- расширить возможности соглашения
После анализа возможных вариантов с учетом рисков и выгод, необходимо предпринять соответствующие действия в случае ограниченных или негативных перспектив.
Как убедить поставщиков?
Переговоры с поставщиками ー это не просто битва за выгодные условия, а искусство, которое требует тщательной подготовки. Для достижения плодотворного сотрудничества используйте инструменты, учитывайте восточную мудрость, отдавая предпочтения невербальной коммуникации и взаимоотношениям. А в случае сложных ситуаций в процессе переговоров, тактические подходы и альтернативные варианты вам в помощь. Это поможет выйти из затруднительного положения с максимальной выгодой для обеих сторон.
Ищите ситуацию win-win, когда выигрывают все, и заключайте выгодные сделки!