ПОДГОТОВКА К ЖЕСТКИМ ПЕРЕГОВОРАМ
Давече готовила владельца к переговорам:
— Мой собеседник в разговоре талдычит одно и тоже, как мне прикажешь быть с ним в диалоге? Каждые 5 минут он говорит что «мы не сможем договориться»… Как мне продолжать?
— А за что держится ваш собеседник? Что этим тебе «демонстрирует»?
Порой в общении мы слышим в речи собеседника повторяющуюся фразу, которую тот произносит очень убедительно.
Это может быть «заготовка», которая его держит на плаву сложном разговоре.
Но если это не подготовленная тактика, то подумайте, стоит вам понять за что он в этот момент держится? Что транслирует вам?
Если вы находитесь в роли руководителя, коуча или ментора — сфокусируйтесь на этой повторяющейся фразе, возможно, вы встретились со стойким убеждением клиента, которое и звучит. Уточните какое значение имеет эта фраза, и слышит ли он ее сам в речи.
Это может быть устойчивое убеждение, которое проявилось таким образом.
Под убеждениями можно понимать элемент устойчивой системы взглядов человека, основанную на его личном опыте, знаниях, ценностях и вере. Также, это его система представлений о мироустройстве, о других людях, о самом себе и о жизни.
Через призму убеждений мы обычно оцениваем все события в жизни, по ним же сверяем планы на будущее.
Получается, что убеждения выступают неким фильтром, который искажает реальность. И возможно, это важно для него, вас и вашей коммуникации.
В прямой коммуникации верните партнеру то, что вы слышите это повторявшуюся фразу.
— слышу, что вы уже несколько раз повторили фразу: «мы не сможем договориться», что вы имеете в виду?
Уточните, как связано это с той темой, которую вы обсуждаете сейчас, как оно влияет.
Спросите, были ли ситуации в жизни клиента, когда происходило по-другому (это убеждение не срабатывало или срабатывало как-то не так).
Уточните, на чем строится уверенность клиента в том, что это связано между собой, что это «правда».
Спросите, что он предполагает делать с тем, что сейчас увидел или понял.
Как для него выглядит или слышится его устоявшееся мнение (убеждение) сейчас?
Используйте эти вопросы исходя из контекста клиента:
- На чем строится это утверждение?
- Насколько незыблемо и неизменно это утверждение?
- При каких обстоятельствах может оказаться правдой другое «убеждение», даже обратное по смыслу?
- Бывали ли случаи, когда все происходило по-другому? (а не по убеждению)?
- Как он может «посомневаться» в своем убеждении?
- Чему в его жизни это мешает?
- Что из этого он точно «знает», а что «хотел», чтобы было так?
- Вы действительно это знаете или просто хотите, чтобы это было так?
- Что после вашего разговора он воспринимает по другому?
Еще, вы в обычном разговоре можете также задать пару вопросов про эту фразу-убеждение, но помните, что вы не в роли ментора, и прослыть «душнилой», задавая вопросы без контекста очень легко.
Сталкивались когда-нибудь с такими непоколебимыми своими убеждениями?