Алгоритм "Продажи через ценность". Корейская посуда Frybest. b2b

2019 год магазины переполнены посудой по разной цене, в разных дизайнах с разными фишками. Я заключаю трудовой договор с Frybest на позицию менеджера по продажам.

Решение по большей части эмоциональное, но судьбоносное. Ведь корейская керамическая посуда для здорового питания это не алкоголь (предыдущий продукт, который я продавала федеральным клиентам) А Здесь совсем другая психология покупки. А значит и подход к продажам тоже нужен другой.

Поэтому первое, что я сделала- разделила клиентов на категории:

— онлайн-магазины. Те в свою очередь на товары для дома, посуда, для женщин, для кухни, удобный сервис (типа wb), те кто продаёт в соц. сетях, кто основной покупатель.

— оффлайн-магазины. С интернет-магазином/без, с сайтом/без, с бизнес страницами в соц. сетях/без, с активной рекламой/без, кто основной покупатель. Все это собирается очень просто и быстро. Знакомитесь с баером, заявляете о намерении повысить их продажи с каждого сантиметра полки/витрины и задаёте правильные вопросы.

Второе- проверила рейтинг по сервису. Самые удобные попали в приоритет по маркетингу, логистике, листинга новинок. С остальными по-возможности работали в направлении улучшения сервиса.

Третье- провела обучение отдела продаж там, где есть шанс расти без скидок на качественном сервисе, отлаженном мерчендайзинге и тд. В процессе, экспериментировали, объединяли знания и опыт с маркетологами и отделом продаж клиентов, чтобы делать все лучше и лучше.

Четвертое- научила клиентов с соц сетями вести интересный вкусный блог про их магазин. Для некоторых с нуля построили личный бренд, когда это ещё не использовали конкуренты. В итоге, посчитали, сохранили сотни тысяч на рекламе блоггеров.

Вывод:

1. Идите к B2B-клиентам с предложением увеличить именно их продажи. Ваши естественно вырастут.

2. Эксперементируйте. Идеальный инструмент тот, который вы найдёте вместе как партнёры. Я дома наводила тесто на блинчики, сырники, брала свою посуду и ехала порадовать вкусняшками отдел продаж интернет-магазина Техпорт. Моя сестра настроила музыку, я готовила. В процессе отвечала на вопросы о покрытии и составе посуды. Владельцу презентовала наши яркие блинницы как must have на кухне. Через неделю, мне позвонил менеджер и сделал заказ на 40 шт по регулярной цене. Наша продукция участвовала в кросс-промоушн известного бренда бытовой техники по инициативе клиента.

3. Относитесь к бизнесу клиента, как к своему собственному. Хотели бы вы, чтобы на полке или витрине вашего магазина бесценное, дорогое по обслуживанию место, занимал продукт, который не продаётся? Врят ли. Хотите, чтобы вам «впаривали», а не подбирали то, что поможет решить задачу? Врят ли.