Силовая диграмма, или как определить спрос на продукт
Силовая диаграмма — это артефакт из JTBD, определяющий побудительную и тормозящую силы на пути к созданию спроса. Важно, что человек может предпринять что-угодно. Необязательно речь идет о покупке товара — здесь может быть также прием на работу, поездка в отпуск, самообразование и тд. Силовая диаграмма существует для того, чтобы убедить человека изменить в первую очередь себя.
Чтобы не расстягивать текст на множественные тома, я хочу описать атрибуты этого фреймворка и предложить пару примеров. А если вы захотите научиться пользоваться этим, то внизу я оставлю одного из авторов JTBD. Приступим!
Силовая диаграмма состоит из четырех элементов: Push и Pull – побуждают и мотивируют человека что-то предпринять; Anxiety и Intertia — беспокоят и останавливают его на пути к прогрессу. Также эти элементы дробятся на подэлементы, которые тем не менее являются важными для задавания спроса.
Push — это “двигатель”, обеспечивающий мотивацию клиентов. Люди меняются при определенных условиях, когда обстоятельства заставляют их быть недовольными тем, как обстоят дела на самом деле.
External Push — когда происходит осознание, что жизнь изменилась, и вместе с этим должен измениться старый способ решения их проблем.
Internal Push — копание в себе, когда различные внутренние мотивы подталкивают клиентов искать решения своих проблем.
Pull — Это тяга, направляющая мотивацию клиентов. При этом тяга может быть только к лучшей жизни или в предпочтении определенного продукта.
Тяга к лучшей жизни— Верхнеуровневая потребность. Именно она побуждает их действовать.
Тяга к решению в контексте — клиенты одного продукта могут по-разному предпочитать разные продукты в зависимости от контекста.
Anxiety — Беспокойство того, что продукт, услуга или решение не приведут к желаемому результату. Беспокойство могут быть о выборе и в моменте.
Anxiety-in-Choice — Беспокойство о будущем. Т.е. мы не знаем — поможет ли нам продукт.
Anxiety-in-Use — чувства, испытывающие только в момент принятия решения.
Inertia — это тенденция ничего не делать или оставаться неизменным. В основном силы инерции это банальная привычка. Она также может быть в выборе или в моменте.
Inertia-in-Choice — это сила в моменте принятия решения, которое предотвращает переход клиента с одного продукта на другой.
Inertia-in-Use — привычки выработанные годами.
Я применял силовую диаграмму в недавнем тесте от Sber. Это потрясающий способ изучить будущий продукт и предложить свежее дыхание.
Хотите узнать больше о JTBD и диаграмме сил?Учитесь у лучших — Алан Клемент на сайте www.whencoffeeandkalecompete.com
Очередной кривой пересказ-перевод зарубежных статей по JTBD (который в РФ обрел второе дыхание в силу стандартного для нас каргокультизма). Моча, короче
Дорогой автор - вы пытаетесь натянуть на очень "узкий" JTBD фреймворк какие-то совершенно не относящиеся к нему материи. Побудительные мотивы и тормозящие факторы - это вообще не JTBD.
Единственное (реально единственное) назначение этого фреймворка - через последовательность вопросов "чтобы что?" прийти к подлинной потребности потенциального или действующего клиента. Пресловутое "мне нужна дрель, чтобы просверлить дырку в стене, чтобы повесить кухонный шкафчик". Все, ничего другого этот фреймворк делать не должен, для всего остального есть другие инструменты.
Забавно, что на такой кривой пересказ появился такой кривой отзыв. Видимо потребность предрасполагает
Весьма спорное утверждение «про тягу к лучшей жизни», как мотиватор. Особенно для новых поколений, у которых ценности другие.
В целом этот подход сформирован на базе классического swot анализа + немного матрицы БКГ, имеет право на жизнь, но тему считаю не раскрытой :)
Интересно узнать чего хочет новое поколение по вашему мнению
К сожалению, молодежь, которую я много повидал именно в трудовых отношениях, хочет получать (не зарабатывать!), и при этом ничего не делать. Для них жизнь - компьютерная игра, сегодня пришел на работу, завтра нет - просто надоело ходить. Разумеется, не все, но таких крайне много
Я сам представитель молодежи и не вижу ничего плохого, что у людей есть свобода мысли - захотел пошел на работу, захотел ушел
То есть такое понятие, как "ответственность", для вас не существует? Вот договорились вы с друзьями/девушкой/работодателем/клиентом/нужное подчеркнуть встретиться, но потом вам не захотелось и вы не пришли. Такая у вас позиция?
Вместо того, чтоб жонглировать понятиями и превращать мою работу в срач деда с ребенком, сделайте шаг назад и прочитайте мое сообщение еще раз
Понятно, ответственности нет.
Один из ответов - life balance, выраженный формулой «работать, чтобы жить, а не жить чтобы работать». И это касается даже не молодежи, но и поколения 35-40 лет. А это в корне меняет систему ценностей и подхода к их оценке, как и структуру мотивации.
Ты_такие_вещи_не_говори_брат.jpg