Штатный интернет-маркетолог vs подрядчик

Если бы у меня спросили: "Илья, как лучше поступить: взять интернет-маркетолога в штат или найти подрядчика?" - желание высказать непредвзятую точку зрения подтолкнуло бы меня задать собеседнику множество вопросов и постараться дать персональный для его ситуации ответ. Однако, если не усложнять, то, конечно, я бы топил за штатную единицу или, как минимум, создание предпосылок для её появления.

Сложно спорить, что маркетинг и продажи позволяют жить и функционировать любому предприятию. Отделы маркетинга отнюдь не новое явление. Но нередко штатные маркетологи делегируют задачи по интернет-маркетингу подрядчикам. Почему?

Много раз слышал версию про отсутствие достаточного количества специалистов… Хотя сегодня онлайн-школы и эксперты пропускают через себя огромное количество будущих интернет-маркетологов.

Считаю, что принципиально важно обратить внимание на следующее стечение обстоятельств: с одной стороны, для всё большего количества бизнесов лидогенерация и взаимодействие с аудиторией в интернете становится жизненной необходимостью, а с другой - идёт активное насыщения рынка специалистами и технологиями для оптимизации их работы. Это наталкивает на предположение, что в обозримом будущем произойдет бум внедрения в компании отделов digital-маркетинга. Это подразделение станет распространено также, как отдел продаж.

Давайте представим, что уже сбылось пророчество Гейтса о канувших в лету компаниях, не научившихся продвигаться в интернете. Перед остальными же будет стоять выбор: искать подрядчиков или пойти на рынок труда, богатый специалистами, готовыми пилить только проекты работодателя. Мы ещё узнаем, кто будет пользоваться большим спросом, но уже сейчас можно выделить факторы в пользу каждой из сторон и тем самым прояснить ситуацию по вопросу, с которого я начал.

Изучив чуть более 2k резюме интернет-маркетологов, которые находятся в поиске работы с полной занятостью, я обнаружил, что их средняя желаемая зарплата по РФ составляет 76 000 рублей. Если рассматривать месяц как 160 рабочих часов, то стоимость часа составит 475 рублей.

С фрилансерами и агентствами оказалось не всё так просто. В большинстве случаев цена указывается за услугу, а информацию о реально затраченном времени распространяют нечасто. С 2014 года в составе одного из интернет-агентств я активно сотрудничаю с фрилансерами. Давно пришёл к выводу, что опытный специалист с успешными кейсами берёт не меньше 1000 рублей в час. Наценка же, позволяющая нормально себя чувствовать агентству, начинается от 100%. Таким образом, час нередко продается заказчику по 2000 рублей.

В итоге, если выкупать 160 рабочих часов, то есть месяц, специалист агентства обойдётся в 320 000 рублей, фрилансер - в 160 000 рублей, а штатный сотрудник, как мы выяснили ранее - в 76 000 рублей. По итогу наёмный сотрудник может быть выгоднее на 76%, чем подрядчик. На сайте ma-if.ru я привел в качестве примера несколько моделей отделов интернет-маркетинга с рассчитанной выгодой.

У многих до сих пор нет штатного специалиста, а может даже целого отдела только потому, что нет понимания, какой профит можно получать из интернета и что для этого требуется. Возьмем, например, лидогенерацию из поисковых систем - у многих тематик есть такая возможность. Но при этом в среднем только 15 сайтов из каждой ниши качественно оптимизированы, хотя тысячи SEOшников уже много лет корпят над проектами. Почему так получается? Мне кажется, вопрос в подходе.

Сегодня пока ещё достаточно предпринимателей, воспринимающих SEO как продвижение 30 запросов. Но мало тематик, где белыми методами удастся продвинуть 30 запросов, которые будут давать солидный поток заявок, не продвинув для этого ещё много десятков, а возможно и сотен запросов. То есть сайт, который торгует только ромашками, занимает изначально более слабую позицию, чем цветочный магазин с большим ассортиментом. Хочешь продвинуть основной продукт - придётся продвигать всё, что продвигают конкуренты из тематики. А если нужно ещё больше заказов, то и сеть сайтов можно развернуть.

По сути, я веду речь о сотнях, а в некоторых случаях и тысячах человеко-часов, необходимых для конкуренции во всё большем количестве тематик. И это только SEO! А ещё есть другие источники лидов, и там аналогичная ситуация. Получается, что 160 человеко-часов в месяц не то что не много, это критически мало для развития конкурентоспособного интернет-маркетинга. И тут расчёты, приведённые выше, заиграли другими красками: можно выкупить, например, пару тысяч человеко-часов, потратив при этом не 4 млн. рублей, а всего 1,2.

Справедливости ради, отмечу, что далеко не всегда интернет-маркетинг является эффективным решением в нише. Однако даже это не является поводом отказываться от него. В этой ситуации оптимальнее работать с подрядчиками, чем развивать собственный отдел. Да и при наличии отдела ото всех подрядчиков отказываться, на мой взгляд, не стоит.

Чтобы лучше понять какие работы выполнять внутри компании, а какие отдавать "на сторону", давайте условно разделим интернет-маркетологов на “руки” и “головы”.

"Руки"

Заняты подготовкой площадок, созданием и размещением контента и решением других жизненно необходимых задач для проекта. Большая часть работы этих специалистов регламентируется тех.заданиями и инструкциями.

Если рассмотреть детальнее, "руки" можно разделить на:

“Головы”

К ним я отношу специалистов, занимающихся аналитикой данных в рамках лидогенерации. Это SEO-специалисты, SMM-специалисты, специалисты по контекстной и таргетированной рекламе, email-маркетологи и пр. Также к этой группе я отношу руководителя отдела маркетинга.

По аналогии с техническими специалистами, наиболее эффективными, зачастую, будут те, кто имеет в портфолио большое количество успешных проектов. При этом погруженность в проект тоже играет немаловажную, но не первостепенную роль, а в некоторых случаях она нивелируется наличием эффективных решений у специалиста.

Разумеется, эти утверждения будут оставаться справедливыми при условии, что проекту уделяется необходимое для достижения целей время. При этом все популярнее становится сценарий, в котором проекту поначалу хватает частичной занятости подрядчика, но по мере его развития требуется всё большая вовлеченность. В этот момент и возникает необходимость искать интернет-маркетолога в штат.

Ничего удивительного: нужно разбирать каждую отдельную ситуацию и принимать взвешенное решение. Но для меня в пользу штатной единицы говорит перспектива накопления стратегически важного опыта внутри компании.

Сегодня лидогенерация в интернете стоит в топе способов получения потенциальных клиентов, а дальше её важность будет только расти. Уже сейчас от таких лидов зависит большое количество компаний. Однако часто опыт и рабочие материалы аккумулируются у подрядчиков. Где гарантия, что у нового исполнителя будет полное понимание происходящего, и он не потратит ресурсы на те же гипотезы, что и предыдущий? Её нет и быть не может.

Если лидогенерация выполняется функциями штатных специалистов, то открывается возможность собирать базу знаний, которая может быть использована последующими сотрудниками. Такой подход повышает конкурентоспособность бизнеса и одновременно создаёт среду для развития специалистов.

Илья Фёдоров, построение отделов digital-маркетинга