Запуск на 10 646 590 рублей "руками команды без таргета, сторис и ежедневного участия эксперта"

Так написал сотрудник, который устроился ко мне в проект. И потом продавал свои услуги в другие проекты, за высокий чек. Как правило, такие сотрудники запрашивают высокий чек, не гарантируют результат, будут размыто и завуалированно рассказывать, что они будут делать. Общими фразами.

Эта длинная статья - пошаговый план реализации марафонной воронки. Дочитайте до конца.

Сегодня я расскажу вам об анти-кейсе и покажу, как нельзя доверять тем, кто называет большие чеки за свои услуги. Статья снована на реальных событиях, в сложной теме - инвестиции в недвижимость.

В конце статьи инструменты, как проверять такие раздутые кейсы.

Как вы могли бы сотрудничать с таким сотрудником, не ставя под угрозу свои деньги? Как создать адекватную долгосрочную мотивацию и стратегию, показав, кто и на каком месте должен находиться? Как правильно передавать стратегию и задачи команде - все это будет рассмотрено в моем докладе.

В команде у нас есть:

- Продюсер, то есть я,

- Эксперт, который не любит вовлекаться в контент,

- Маркетолог, отвечающий за контент,

- Мейкер, занимающийся созданием историй,

- Директ-менеджер, управляющий директорией,

- Копирайтер-маркетолог,

- Методолог,

- 3 куратора,

- Отдел продаж,

- 2 технических специалиста.

Это всего лишь поверхностный взгляд на кейс, который сотрудник присваивает себе. Замечательно и просто! Как правило, мы часто судим о кейсах тех, кого мы привлекаем в нашу команду, и никогда не углубляемся: "у Васи получилось, значит, и я могу".

А что на самом деле:

- В результате были привлечены новые посетители из партнерского канала - лояльные и заинтересованные.

- Каждый контент был уникальным и адаптирован под определенную социальную сеть, и не было повторяющегося контента.

Что было разработано до этого? На самом деле, без участия эксперта было проделано огромное количество работы.

Мы основывались на опыте предыдущих запусков, которые проводились на проекте каждые 1,5 месяца без перерыва. Мы привлекали холодный трафик, прогревали его с помощью внутреннего контента, и таким образом активизировали продажи.

Основным инструментом является зарядка команды верой в успех и уверенностью, что все получится. Каждому члену команды ясно объясняется его область ответственности. В бизнес-процессах детально описывается путь клиента и что делать, если что-то пойдет не так, включая план "Б" и план "С".

Жизнь любого проекта без стратегии можно сравнить с попыткой пещерного человека заказать такси.

Когда есть система и стратегия, то информация, которая раньше хранилась только в голове владельца проекта, перекладывается на бумагу или в компьютер. Как итог, у нас формируется:

- Бизнес-модель проекта;

- Организационная структура для успешного запуска;

- Четкое представление о том, кто и чем занимается в команде;

- Определение конкретных задач и ответственности каждого сотрудника;

- Проведение регулярных совещаний и обсуждений, включая всех сотрудников, не только из отдельных департаментов, но и линейных сотрудников, за исключением подрядчиков.

САМОЙ ГЛАВНОЙ ЗАДАЧЕЙ БЫЛО НЕ УСЛОЖНИТЬ

Как разработать эффективную стратегию:

Стратегия представляет собой гипотезу о вероятном будущем состоянии компании, не являясь фундаментальным предсказанием. Она помогает определить, в каком будущем компания будет функционировать наиболее успешно.

При разработке стратегии важно определить приоритеты и распределить ресурсы:

- Время - оценить, сколько времени потребуется для реализации стратегии;

- Люди - сформировать команду с необходимыми компетенциями;

- Финансы - определить объем инвестиций, необходимых для реализации стратегии;

- Энергия - обеспечить энтузиазм и участие всей команды, так как без него стратегия не будет успешной.

Стратегия не должна путаться с тактикой. Тактика - это мышление о временных решениях и краткосрочных периодах.

Ключевая пирамида интересов успешного бизнеса имеет следующую структуру:

1. Интересы клиента.

2. Интересы бизнеса.

3. Интересы собственника.

4. Интересы сотрудников, которые занимают последнее место в списке. Если интересы сотрудников ставить на первое место, это может негативно повлиять на долгосрочный рост компании.

Как продать стратегию команде не правильно?

Ключевой аспект успешной продажи - это инициатива, исходящая от собственника или партнера. Однако, если в процесс разработки стратегии включить ключевую команду, она станет своего рода "владельцем" стратегии. Коллектив становится ее амбассадором, так как уже продал себе идею.

В нашем случае, мы ранее продавали вебинарные воронки. Однако, поскольку поставлена задача непрерывных продаж из запуска в запуск, я, как продюсер проекта, принял решение сегментировать аудиторию.

Таким образом, те, кто не прошел регистрацию и не присоединился к нам в канале, будут получать контент, не ориентированный на продажи и не затратятся. В то время, как мы будем продавать марафон на закрытом канале.

Для этого была проведена переработка командой отдела продукта марафона, где была разработана мотивация для кураторов с целью увеличения количества квалифицированных лидов в отделе продаж. При этом, процент от продаж был разделен с менеджером оп (операционной прибылью). Это связано с тем, что куратор мог повлиять на конверсию на курсе, и поэтому мы активно использовали все возможности для получения лидов с разных источников. Кроме того, открытый контент на канале марафона демонстрировал успехи других участников, что мотивировало всех участников марафона.

Также, были введены директ-менеджеры с разработанной мотивацией, которые продавали от имени эксперта. В директе коммуникацию вели не боты, не специалисты по социальным сетям, не создатели сторис, а настоящие директ-менеджеры, которые обладали навыками в продажах и представляли интересы эксперта.

Было разработано два тарифных плана с целью привлечения клиентов. Первый тариф являлся бесплатным и открытым в Telegram, а второй тариф предоставлялся за сумму 890 рублей, создавая ощущение приватности. Для клиентов, выбравших платный тариф, у нас была возможность взаимодействовать с кураторами в личных сообщениях.

Те, кто оплатил платный тариф, сразу же были связаны с отделом продаж, который активно взялся за работу с ними.

Почему ОП сразу брал лид? - Ниша узкая, порог входа высокий. Сразу выявляем потребность и ищем точки для продаж продукта клиенту

На закрытом канале марафона царила настоящая вакханалия!

За всего 6 дней мы получили впечатляющие результаты: 1634 регистрации с теплого трафика, 634 регистрации с Instagram и 1336 регистраций от рекламных коллабораций. В итоге, общее количество регистраций составило 3 608.

Одной из ключевых составляющих успеха была обязательная сегментация конверсий, которая позволила эффективно мотивировать команду в соответствии с их профилем работы. Было создано общее пространство, где все участники команды могли видеть свой план-факт регистраций, а также прогнозировать, сколько им еще необходимо для достижения поставленных целей. Благодаря групповой динамике, каждый видел, как двигаются остальные участники и как развивается ситуация в целом. Все члены команды начали обсуждать и помогать друг другу, демонстрируя высокий уровень самостоятельности.

Мы успешно разогрели аудиторию горячим контентом в закрытом Telegram-канале, одновременно закрыв основные каналы марафона, чтобы посещение туда стало невозможным. Однако мы продолжали демонстрировать, насколько наша команда работает круто внутри.

Эксперты активно отвечали на вопросы учеников, используя голосовые сообщения. Кураторы же разбирали домашние задания и показывали, что каждый может инвестировать (передавая теплое лицо в отдел продаж).

Эксперты также отвечали голосовыми сообщениями на канале, где каждый пост или урок получали по 3000 реакций из общего числа 3608.

Конверсии просто зашкаливали, а команда работала как хорошо отлаженная машина.

Изначально основой нашего марафона были три видеоурока по 20 минут каждый, а к ним были прилагаемы домашние задания. Уроки были разработаны командой без участия эксперта. Мы внимательно изучили материалы предыдущих эфиров и экспресс-разборов, чтобы упаковать их в полезный и компактный обучающий продукт. Таким образом, стратегия была разработана без участия эксперта.

Однако, несмотря на хорошую конверсию и вовлеченность, у нас возникли проблемы. Мы получили всего три заявки вместо ожидаемых 300. Это был большой неудачный шаг для нас, особенно учитывая, что параллельно с этим мы создали второй отдел продаж.

Осознали, что нам необходим план Б в нашей стратегии. Вовлеченность резко снизилась, поэтому мы решили привлечь эксперта и использовать кружочки в канале марафона, чтобы выяснить, что пошло не так и чего нам не хватило.

Добавили в канал марафона контент с кейсами и цифрами, начали интенсивно продвигать и приняли решение создать продающий эфир. Однако для этого нам понадобилась дополнительная сегментация, чтобы обратить внимание наиболее заинтересованных участников. Создали еще один сайт, чтобы привлечь аудиторию из широкой базы и из нашего марафона.

Главной проблемой и болью аудитории был страх потерять основной источник дохода. Поэтому, мы решили пригласить на эфир карьерного коуча, чтобы вести эфир совместно с экспертом и создать более привлекательный и продажный контент.

Передавали лиды во второй отдела продаж. Их было столько, что мы не успевали. Сделали очень прогретую лидогенерацию. Средний чек продукта - 100 000 руб.

Чат вебинара кипел - те кто были на марафоне прогревали тех, кто не был, рассказывая какой прекрасный курс был даже бесплатно, а что же там платно..

Вернемся к началу и рассмотрим найм дорогих сотрудников и их кейсы.

Сотрудник в статье говорил, что он, создал марафон, разработал стратегию, посадочные страницы и приносил высокую прибыль в размере 5+ миллионов рублей. Выше в статье я описала, что на самом деле произошло в компании, какой пласт работы был проделан. Но нанимаемый сотрудник приписал себе все показатели запуска.

Чтобы избежать ошибок и не нанимать горе - сотрудников с крутыми кейсами в проект, всегда необходимо задать вопросы:

- В какой срок были достигнуты такие результаты?

- Сколько людей было занято в этом процессе? (Можно просить предоставить фото сотрудников отдела продаж)

Данные вопросы помогут уточнить фактическую ситуацию и понять, какие ресурсы и усилия были вложены в достижение успеха марафона.

ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ ПО ОЦЕНКЕ КОМПЕТЕНЦИЙ:

1. Приведите пример, когда Вы не полностью справились с поставленной задачей. В чем причина произошедшего?

2. Расскажите о тех решениях, которые Вы принимаете в ежедневной практике? Приведите пример решения, которое Вы принимали не так давно. Насколько самостоятельно Вы приняли это решение? С кем Вы обсуждали это решение?

3. Приведите пример Вашего решения, которое оказалось неверным. Каковы были последствия? В чем Вы видите причину того, что Вы приняли неверное решение? Изменили бы Вы что-нибудь в своих действиях, если бы оказались в подобной ситуации снова?

4. Приведите пример ситуации, когда Вам удалось успешно выполнить какую-либо сложную или срочную работу вопреки имеющимся помехам (недостаток времени, информации, невыполнение задач другими сотрудниками). За счет чего Вы добились успеха? Что помогло Вам в решении возникших проблем?

Людей можно расставить по своим местам, исходя из их специализации и мотивации:

1. Результатники: эксперты, продажники, маркетологи - это сотрудники, которые в 80% случаев достигают положительных результатов своей деятельности и делают это наиболее эффективным способом. Для них результат является первостепенной целью.

2. Процессники: сотрудники отдела продукта, технического отдела и т.д. - это специалисты, для которых процессы играют ключевую роль. Их результативность может быть ниже 50%, но этому они придают меньшее значение, поскольку их основной целью является развитие и оптимизация процессов.

3. Романтики: оптимальное место для них - это операционные задачи при работе с командой. Люди с таким типом мотивации обладают развитой фантазией, нестандартными подходами и смелостью в суждениях. Они готовы следовать за мечтой и важно иметь окружение, которое соответствует целям и миссии компании. Кроме того, у них всегда много идей. Важно отметить, что они не обязательно должны занимать должности топ-уровня, а могут быть управляющими или проектными руководителями.

4. Бюджетники - это специалисты, которые занимаются привлечением нового трафика и закупкой рекламы. Они работают под надзором руководителей-результатников. Главным мотиватором для них является свободное время. Более важные для них стимулы - это возможность получить выходной или разрешение уйти с работы раньше, если они перевыполняют план, вместо дополнительного финансового вознаграждения.

Важно учитывать мотивации и навыки сотрудников при расстановке, чтобы обеспечить эффективность и сбалансированность работы команды.

О статусниках (людях, которых не стоит брать в команду) не буду рассуждать.

Для всех владельцев и руководителей страшно принимать новых сотрудников в команду, поскольку они хотят видеть сразу большие результаты. Хотя я, например, радуюсь, когда сотрудники получают зарплату, но не в ущерб бизнесу, и необходимо стараться избегать сверхвысоких фиксированных оплат для команды.

Важно проверять все кейсы, когда к вам приходит новый сотрудник, и не полениться узнать у предыдущего работодателя о его производительности (это может показаться простым, но мало кто делает это). Также важно показать человеку, каким образом он может принести прибыль вашей команде и какой результат от него ожидается. Необходимо объяснить, что важно не только его собственный успех, важно его взаимодействие с другими членами команды, переложив ответственность за их результаты не только на вас, но и на самого сотрудника.

Выставляйте точки контроля. Обычный РНП шаблон - рука на пульсе поможет вам ежедневно контролировать конверсии и действия команды.

Мой стиль - заходить в проект бережно и в долгую, ради большой цели. Выстраивать процессы своими руками, а не учить эксперта жизни на бесконечных консультациях без ответственности за результат. К чему это приводит? В проект приходят стабильные и системные деньги, а когда я выхожу из проекта - он продолжает работать даже без меня.

И такая работа обходится в разы дешевле, чем слитый бюджет на тест гипотез, раздутый ФОТ и упущенная прибыль.

Если вы эксперт или продюсер. Если уже зарабатываете с проекта 300-500 тысяч, делали запуски на 700 тыс. и больше, то вам точно будет полезная моя бесплатная диагностика.

На видео-созвоне я проанализирую ваш проект и подскажу, какой один узел не дает развития всему остальному. А также расскажу, как решала похожую проблему в других проектах и к чему это привело.

И хотя на этой диагностике я ничего не продаю, будьте осторожны. Я чертовски убедительна, потому что оперирую только цифрами и фактами. И вас внезапно может воодушевить идея собрать звездную команду для своего проекта.

Хотите масштабный проект с моей помощью — оставляйте заявку.