КАК ПРОДАВАТЬ НЕ ПРОДАВАЯ?

Все любят покупать, но никому не нравится, когда им продают, потому что это две совершенно противоположные эмоции.
Вы купили – про радость и удовольствие. Вам продали – про навязывание и давление.
Из этого следует простой вывод: нужно сделать так, чтобы у вас покупали, но вы при этом не продавали. То есть покупатель самостоятельно принимает решение о совершении покупки. Для этого основное ваше внимание, как продавца, должно направляться не на покупателя, а на ваш товар.
Именно такой подход я называю экологичными продажами, когда мы демонстрируем свой товар или услугу через ценности, свойства и выгоды.
Так как чаще всего я работаю с частным бизнесом, который привлекает клиентов через соцсети, то на этих примерах расскажу, как можно продавать не продавая.

Ценности

Ценность – это то, что продукт может дать покупателю, то, за что он готов заплатить. Для разных людей в приоритете разные ценности, поэтому вы точно должны понимать, что именно ценится вашей аудиторией. И это не всегда те ценности, о которых думаете вы. Для того, чтобы понять, что важно вашему клиенту задайте ему один правильный вопрос и внимательно слушайте ответ:- Почему вы к нам обратились?

Клиент сам вам подскажет, что для него самое главное. Он может сказать о близости к дому, о качестве или скорости выполнения. Комфорт, безопасность, экономия, индивидуальный подход, рекомендация от близких, быстрый ответ на сообщение – всё это может быть для кого-то ценным. Ценность – это дополнение к вашему продукту, которое помогает вам выделяться среди конкурентов. Правильная трансляция ценности убеждает покупателя сделать выбор в вашу пользу. Кстати, задавая такой простой вопрос, и поддерживая дальнейший небольшой диалог, вы тоже проявляете ценность к себе, как к продавцу. Это определенная забота о вашем клиенте, которая будет ему приятна. Главное, задавай этот вопрос с живым интересом в голосе и глазах, и тогда вы станете клиенту немного ближе. А это уже большой шаг к долгосрочному сотрудничеству.

Свойства

Это то, из чего состоит ваш продукт, его технические характеристики. И это ключевой момент, когда клиент вместо торта из обычного магазина покупает его у домашнего кондитера. Ему важен состав! Демонстрируйте то, из чего сделана ваша продукция. Покажите ингредиенты и сравните их с магазинными. Докажите, что заботитесь о своих клиентах и о качестве своего товара. Если вы делаете маникюр – показывайте оборудование и материалы, и объясняйте, почему выбираете именно такие. Если вы шьете игрушки для детей, то обратите внимание на экологичность, износостойкость и безопасность. Занимаетесь мебелью на заказ – покажите производство, прочность и ручную работу. Обувь, одежда, косметика, парфюм – у всего есть свойства и характеристики. Расскажите о них, и доверие к вам и вашему бренду будет выше. В итоге, продавец должен создать у покупателя уверенность в том, что предлагаемый товар лучше других и отвечает его потребностям и требованиям.

Выгоды

Это то, что человек получает, используя ваш продукт. Что получает человек, который покупает дрель? Инструмент? Нет, он получает дырку в стене, а точнее удовольствие от картины, которая теперь висит перед кроватью. Покупая торт человек получает наслаждение от чаепития с друзьями или радость в глазах именинника. Делая маникюр – уверенность в себе на свидании. Выбирая экологически чистую одежду – улучшаем здоровье кожи и заботимся о планете. Абонемент в фитнесс клуб – отражение в зеркале, которое нравится. Продажа через выгоды – это получение покупателем сверхцели, а не просто набора характеристик. И в итоге покупатель чувствует, что он получает максимальную выгоду за свои деньги.

Как показывать ценности, выгоды и свойства

1. Говорите словами покупателя.

Рассказывайте в соцсетях о товаре, используя термины и фразы, которые использует покупатель. Для этого старайтесь задать ненавязчивый вопрос как можно большему количеству своих покупателей. И тем более тем, кто не купил ваш товар. Каждый ответ – это формулировка для трансляции.

2. Демонстрация товара.

Показывайте, как товар может помочь покупателю достичь желаемой ценности. Например, рассказывая о кресле сказать, что это не просто кресло, а источник ежедневного комфорта.

3. Рассказывайте истории.

О том, как другие уже купили этот товар и поделились своим мнением. О том, как доставили товар туда, куда другие не возят. О том, какое счастье привнес торт на праздник. Это поможет покупателю понять, что обратившись к вам он тоже получит такие же эмоции. И тогда он сам совершит покупку и будет этим доволен.