Способы продвижения техно-стартапа: что важнее – продукт или продажи?

При запуске стартапа многие разработчики настолько сильно сосредоточены на самом продукте, что абсолютно забывают про то, что их проект должен еще и приносить прибыль. Почему так происходит и как выстроить маркетинг в техно-стартапе, мы спросили у Сергея Жарикова, сертифицированного бизнес-трекера, директора по развитию в Студии мобильной разработки КОД9. Больше 24 лет Сергей работает в продажах, занимается построением отделов маркетинга и продаж, структурированием и повышением эффективности бизнес-процессов для увеличения прибыли компаний или расширения филиальной сети. В 2023 году Сергей создал клуб предпринимателей, где каждую субботу в формате мастермайндов проходят бизнес-встречи.

– Сергей, если к вам обращается за помощью владелец стартапа, как строится ваша работа?– Я могу работать со стартапами как трекер, но предпочитаю, когда ко мне обращаются либо за профессиональной экспертизой и мнением, либо за решением конкретной бизнес-задачи. Например, задачи в сфере маркетинга или вопросы о построении системы сбыта и старте продаж.

– Отличается ли маркетинг для инновационных стартапов от обычных? Чем?– Маркетинг всегда остается маркетингом. Технологические стартапы должны использовать все классические инструменты маркетинга, как и обычный бизнес. Ключевое отличие в слове инновации, которое говорит о том, что продукт стартапа не известен рынку. Это часто порождает ошибочное представление об отсутствии конкуренции. Инновационный стартап предлагает новшество, обеспечивающее повышение эффективности процессов и улучшение качества продукции, реже новый продукт. Однако, новые способы не гарантируют спрос. Поэтому маркетинг в работе с техно-стратапом должен быть нацелен на формирование такой системы, которая продемонстрирует потенциальному клиенту выгоды от нового продукта за минимальные средства.– Почему большинство стартаперов/инноваторов пренебрегают инструментами продвижения? Не закладывают на это бюджет? Не нанимают сотрудников?

– Хочу начать с цитаты Генри Форда: «Самый главный барыга на заводе – это директор завода»! Об этом начинающие предприниматели забывают, концентрируясь только на создании продукта. Но даже о самом классном продукте нужно как-то рассказать людям. Связано это с тем, что самая ключевая ценность – это внимание потребителя, за которое борются абсолютно все. Плюс отсутствие предпринимательского опыта и базовых знаний о бизнесе, которые стоят на 4 столпах: производство, менеджмент, маркетинг и продажи. Можно провести аналогию с устойчивостью стула, где должно быть минимум 3 опоры для устойчивости конструкции, а в идеале все 4.

– Если стартап действительно уникальный и разработка инновационная, будет ли он продаваться без продвижения?

– Нет, потому что любой процесс продажи начинается со знакомства с продуктом. Как о нем узнают потенциальные клиенты? Любая классическая воронка продаж начинается с охвата, где клиент узнает о продукте. Следующий этап – утепление или прогрев, где клиент заинтересовывается продуктом и только потом можно говорить о возможной продаже. Конечно, продвижение может быть разным. В разных каналах, с использованием разных инструментов. Расскажу на примере Студии КОД9. У нас есть инновационная разработка в сфере промышленной безопасности и охраны труда на основе смарт-часов, которая 3 года работает на иностранном рынке. Чтобы на российском рынке продукт продавал себя сам, а ведь у этого продукта нет аналогов, нам достаточно о нем просто заявить, чтобы заинтересовать потенциального клиента. Мы выбрали 2 ключевых канала продвижения из тысячи возможных.

1 канал – это содействие Фонда развития инноваций Краснодарского края в организации встреч с крупными промышленными предприятиями, которые являются нашими потенциальными клиентами.

2 канал – это отправка презентации продукта руководителям департаментов охраны труда и техники безопасности крупных предприятий, которые узнав о продукте, связываются с нами самостоятельно, поскольку он актуален и технологичен. Но даже на эти бесплатные каналы требуются затраты в виде времени и сил фаундеров и команды. Эти затраты можно просчитать и оценить в денежном эквиваленте.

– Расскажите про ключевые инструменты рекламы, которые рекомендуете использовать стартапам, и которые реально работают?

– Я убежден, что лучший канал тот, которым вы умеете пользоваться. Но выбирая каналы из множества, всегда нужно проводить предварительную оценку как минимум 2-х показателей: 1) Сколько в канале потенциальных клиентов 2) Сколько будет стоить сделать предложение одному потенциальному клиенту. Далее проводим быстрый тест гипотезы о том, что этот канал сработает перед тем, как инвестировать туда средства и время. Например, не запускаем дорогую рекламу в ТГ-канале, а пишем нескольким участникам сообщение вручную. Вместо автоматизированной e-mail рассылки, отправляем 10 сообщений вручную. Часто предприниматели попадают под убеждение некомпетентных специалистов, которые раздают советы о «лучшем» канале только потому, что для их продукта он сработал. Так например, есть убеждение в IT-отрасли в сфере заказной разработки о том, что продукт слишком сложный и канал холодных продаж здесь не работает. Но в КОД9 мы смело можем это опровергнуть на конкретных примерах.

– Если стартап все же решает вложиться в рекламную кампанию, какие ошибки чаще всего возникают? Как не слить бюджет?

– Начать нужно с определения целевой аудитории продукта. Второе – определить, через какие каналы можем донести информацию о продукте, оффер и есть ли в этих каналах ЦА. Третье – провести тест каждого канала с наименьшими затратами бюджета за максимально короткий срок и получить предварительную статистику эффективности в разрезе тестируемых каналов. Далее можно делать выводы и выбирать для начала 2-3 канала, куда будем направлять более внушительные ресурсы, оставляя при этом бюджет на случай, если мы неправильно интерпретировали результаты теста. Я с трудом вспомню из своей практики примеры, когда с первого раза удалось: выбрать правильно канал, разместить в этом канале правильный оффер и правильно его упаковать. От ошибок и напрасных трат никто не застрахован, но вы можете сильно сократить их размер, если прислушаетесь к советам выше.

– Сергей, поделитесь личными рекомендациями для успешного продвижения. Где искать вдохновение?

– Практика показывает, что в маркетинге и продажах, за последние 15 лет не появилось новых методик, методов или инструментов. Появляются только новые каналы продвижения и способы коммуникации с потенциальными клиентами. Поэтому я бы предложил фаундерам и командам инновационных стартапов для успешных продаж продукта изучить основы маркетинга и ключевые методики, которые он использует.Книги, которые я советую:

Из фильмов могу порекомендовать:

Также полезно послушать выступления современных профессиональных маркетологов: Дмитрий Юрков – директор по маркетингу университет «Синергия», Илья Балахнин – управляющий партнер маркетингового агентства Paper Planes.Посещайте мероприятия «Воронки инновационных стартапов» – это бесплатно, полезно и дает массу интересных знакомств. Вы также всегда можете обратиться ко мне за советом. В моем Телеграм-канале есть полезная подборка постов на тему маркетинга и продаж https://t.me/zharikovsales