«Рабочие Руки»: мы до сих пор остаемся стартапом – и в этом наш успех

«Рабочие Руки» – сервис найма самозанятых, основанный в 2017 году. За 7 лет основатели прошли путь от подбора грузчиков в чатах WhatsApp до компании с годовым оборотом 1,3 млрд в год.

Александр Гришаев, сооснователь «Рабочих Рук», рассказал Аквамедиа про успешность продукта, про то, почему важно сохранять дух стартапа и продолжать расти, а также назвал 6 основных критериев, которые важны для инвесторов.

– Говоря о стартапах и их историях основания, часто употребляют понятие «успешный». Что для вас означает успех или неуспех проекта?

– Успех или неуспех проекта – это понятие субъективное. Часто бывает, что сегодня ты веришь в успех, а завтра не веришь. И к этому нужно правильно относиться, правильно это переживать. Вера в проект должна быть, но она не должна быть слепой. Если эксперты, инвесторы, трекеры говорят, что у тебя есть какие-то проблемы, например, не масштабируемая модель или малый размер рынка, то нужно к этому прислушиваться. Успех проекта всегда связан с верой в него, в первую очередь, а во вторую, в решении тех проблем, которые возникают. Если эти проблемы решаются, то можно считать, что проект успешен. Если эти проблемы не решаются и являются фундаментальными, то, скорее всего, успеха ждать не стоит.

– Когда стало понятно, что проект «Рабочие Руки» успешен?

– Когда в нас проинвестировал Фонд развития интернет-инициатив. Мы заходили в акселератор в восемнадцатом году и по окончанию примерно из 20 команд инвестиции получили 2-3 команды. И одной из этих команд были мы. То, что инвесторы в нас поверили, причем инвесторы крупного венчурного фонда, стало знаком для нас, что проект достиг определенного успеха. Хотя по факту на тот момент у нас была маленькая выручка и работали мы в минус, без зарплат. Реальность такова, что ты каждый день сталкиваешься с новыми вызовами и каждый день должен доказывать успешность проекта. Например, наступила пандемия и ты думаешь «Наверное, мы закроемся». Пережили пандемию – «Какие мы молодцы, смогли выжить в таких условиях и продолжить работу». По факту, успешность проекта – это каждодневный труд его основателей, борьба за его жизнь. Потому что конкуренты не дремлют, инвестиции нужно привлекать, команду нужно укомплектовать, вакансии закрывать, новых клиентов привлекать и так далее. Успех – это работа без остановки.

– Как думаете, что новичкам мешает в успешном запуске стартапов?

– По своему опыту могу выделить несколько причин. Первое – это когда есть идея, но совершенно некому ее реализовывать. То есть основатель является мыслителем, мечтателем, но при этом не деятелем. И часто такие идеи, может быть, даже очень перспективные, просто остаются на бумаге или в голове. Также у основателя есть страх, что эту идею украдут. И первое, что нужно понять, это то, что идеи ничего не стоят. Ошибочно думать о том, что вы такой единственный и неповторимый первооткрыватель. Нет, эти идеи возникают в головах у миллионов людей каждый день. Главное – это не идея, а ее реализация. Кто и как реализовывает идею. И если вы сможете организовать вокруг себя деятельных людей, сформировать команду, нацеленную на результат, то не важно какую идею вы будете реализовывать – свою или чужую, новаторскую или банальную, вы добьетесь успеха.

– Что поможет новичку в реализации?

– “Мы не рассказываем свои идеи, мы не можем найти последователей, не можем найти партнеров, которые захотят вместе с нами реализовать эту идею”. Если вы не можете найти команду для реализации этой идеи, в одиночку вряд ли вы сможете это реализовать. Практически это невозможно. Для реализации более-менее нормальной идеи нужна команда. Хотя бы пара человек, которые смогут с вами вместе эту идею реализовать.

– Что мешает новичкам привлечь инвесторов?

– Неопытность и в какой-то степени незнание определенных принципов работы на венчурном рынке. Стартап – это всегда венчурный рынок, неважно, где вы запускаете свой продукт, на каком рынке вы будете играть, на одном из рынков вы играете уже. Это рынок венчурных инвестиций, где вам нужно привлекать средства. Нужно понимать, по каким критериям выбирают тот или иной проект для инвестиционной поддержки, для грантовой поддержки. Если вы не знаете этих критериев, будете биться в закрытые двери.

– Можете назвать критерии, по которым инвесторы выбирают проекты?

– Критерии довольно простые.

Первое – это размер рынка, на котором будет работать стартап. Инвесторам, особенно венчурным, нужно понимать, насколько вы вырастите, и нет ли ограничения по росту для вашей компании в размере рынка. В презентациях для инвесторов вы говорите о том, что вы сможете забрать 1% рынка к такому-то году, это будет столько-то миллиардов рублей. Вот это интересно для инвестора. Если мы говорим, что мы через два года занимаем 100% рынка и это 100 тысяч рублей, конечно, это инвестору неинтересно. При этом, когда мы создаем стартап, мы всегда пытаемся идти по пути меньшего сопротивления, и часто выбираем как раз те рынки, которые очень маленькие, потому что там нет конкуренции. Ну, к примеру, мы шьем чехлы для самоваров. Это очень классный рынок, потому что там никого нет, мы там единственные. Но большой ли это рынок? Нет. И поэтому заработать много денег там не получится, тем более вернуть свои инвестиции инвестор не сможет. Поэтому нужно понимать, что рынки должны быть большие – строительство, недвижимость, автомобили, логистика, рынок труда. Там крутятся большие деньги, туда можно идти и там делать свои стартапы, потому что даже если вы заберете 0,1% от рынка, это много-много миллиардов рублей.

Второй критерий – рынок может быть большим, но падающим, сокращающимся, а может быть маленьким, но растущим. Основателю нужно ясно понимать, какой тренд у рынка. Например, рынок сотовых кнопочных телефонов, еще совсем недавно был огромный и быстро растущий, но он перерос в другой рынок, рынок смартфонов, и стал умирать. А, например, рынка нейросетей еще недавно не было вовсе, а сейчас это бурно растущий рынок. Инвесторы всегда будут смотреть еще на каком рынке вы будете играть. Растущий рынок, сокращающийся рынок, умирающий или зарождающийся.

Третий критерий – это наличие команды проекта. Команда должна быть, причем желательно, чтобы у вас был хотя бы один партнер сооснователь, а лучше 2-3 человека. Почему для инвесторов это важно? Это снижение рисков, потому что с одним человеком может случиться все, что угодно, и в таком случае, остальные основатели смогут подхватить работу выпавшего члена команды. Плюс, если у тебя есть какие-то единомышленники, значит в проект верит не один человек и у него больше шансов быть реализованным.

Четвертый критерий – если мы говорим про IT-стартап, то разработка должна быть внутри стартапа, то есть у вас должен быть разработчик, который является сооснователем компании или вы сами являетесь разработчиком. Потому что самым большим расходом любого IT-стартапа является разработка.

– Как можно сделать так, чтобы разработка была бесплатной?

– Отдать долю в компании, в стартапе разработчику. Или договориться с ним, чтобы он первое время работал бесплатно. Конечно, при этом вы понимаете, что хороший разработчик не будет бесплатно долго работать. Поэтому важно, чтобы разработка была внутри. Если у вас разработчик внутри команды, и он готов терпеть первое время без зарплаты, то ваша привлекательность в глазах других игроков венчурного рынка становится выше.

– А важны ли первые продажи для инвесторов?

– Конечно, это то, что будет вас выделять на фоне остальных проектов, если вы сделали первые ручные продажи. Вы уже создали какой-то MVP, пускай на коленке, пускай с использованием каких-то ухищрений, минимально жизнеспособный продукт, минимально полезный, но при этом у вас уже его кто-то покупает. Это очень сильный критерий, который выводит вас на следующий уровень. Потому что ничто так не подтверждает идею, ничто так не подтверждает ее важность и нужность, как продажи – это пятый критерий. Поэтому, если у вас есть продажи, если вы в ручном режиме смогли привлечь каких-то реальных покупателей своего продукта, сервиса, приложения, то вы сразу становитесь интересными. Потому что это уже не гипотезы и не идеи, это уже подтвержденная идея, которая, возможно, в дальнейшем сможет масштабироваться.

Шестой критерий – масштабируемость. Возможно ли вам масштабироваться с той бизнес-моделью, которая заложена в проекте? Как быстро? Вот, почему все IT-стартапы имеют успех у инвесторов – потому что IT очень легко масштабировать.

– Помогали ли вам какие-то государственные программы поддержки в выходе на рынок?

– Конечно, мы участвовали в различных программах, и это нам очень-очень помогло. Это мероприятия ФРИИ, которые нам сильно помогли. Нам рассказали и подсветили многие проблемы стартапа и советы, которые нам выдавали помогли развиваться в правильную сторону. Самый большой буст нашего стартапа случился, когда мы попали в очный акселератор ФРИИ, где с нами работали трекеры и эксперты, где была большая обучающая программа, где мы узнали, что такое Customer Development, что такое Юнит Экономика и теория ограничений систем. И по факту, самые большие изменения были именно в этой акселерационной программе. Все принципы стартапов, которым Фонд нас обучал, мы впитали и работаем по ним до сих пор. Плюс мы являемся портфельной компанией Фонда развития интернет-инициатив. Они про нас не забывают и активно поддерживают на нашем пути. Вторая по значимости поддержка – это, конечно, фонд Сколково. Мы являемся их резидентами. Мы проходили акселерационную программу Сколково и получили мини-грант. Отмечу еще Фонд содействия инновациям и региональный Фонд развития инноваций. Они внесли большой вклад в нашу компанию, потому что благодаря им мы получили несколько грантов и успешно их реализовали. Мы все время ищем поддержку и пути масштабирования, новых партнеров, например, на мероприятиях в Аквариуме. Активно участвуем как спикеры и как слушатели. Рекомендую всем предпринимателям.

– Как проект из стартапа превратился в успешную компанию? Помните этот переломный момент?

– Вопрос очень интересный, но дискуссионный. Потому что в самом вопросе стоит противопоставление стартапа и успешной компании. И вроде как стартап должен стать «успешной компанией». Мне кажется, если оценивать нас с точки зрения каких-то цифр, то мы седьмой год на рынке, у нас большая компания, у нас оборот больше миллиарда рублей в год. Вроде бы мы уже зрелая компания, но мы растем из года в год больше, чем в два раза. И ни одной «успешной» компании такого роста не снилось. То есть мы стартап до сих пор. Нужно понимать, что «успешная компания» в этом плане – это остановившийся в росте стартап, достигнувший своего потолка. И мне кажется, что если ты становишься «успешной компанией», то ты плохой стартап. Хороший стартап, он растет. Растет, и продолжает расти. И я не призываю никого быстро достигать какого-то размера рынка. Рынок должен расти вместе с вами. Мы используем в компании те самые принципы стартапов до сих пор – это позволяет расти. Мы до сих пор привлекаем инвестиции и гранты, проверяем гипотезы и слушаем наших клиентов, ищем какие-то другие ниши. У нас это разрослось, мы можем проверять больше гипотез, параллельно вести больше проектов. Но мы несем в себе дух стартапа, и это самое главное, и это интересно. Интересно развиваться и двигаться вперед.

– Что повлияло на масштабируемость вашего бизнеса?

– Рынок, бизнес-модель, IT. Рынок большой, поэтому масштабируемый. Мы не уперлись в границы рынка, и мы даже не видим краев этого рынка, на котором мы работаем. За основу бизнес-модели брали Uber-экономику. И в принципе Uber вдохновил нас на первоначальную идею. Также мы масштабируемся благодаря партнерам. Это действующие организации, которые работают по старинке, вручную, без автоматизации, без цифровизации. Мы привносим в их работу требуемую им автоматизацию, за счет чего они активно растут, и мы растем вместе с ними. И, конечно, это разработка. Это продукты, которые мы разрабатываем. И за счет этого мы можем многое делать лучше, быстрее и эффективнее, чем делают наши конкуренты.

– Расскажите, какие новости сейчас в компании?

– 2023 год был для нас знаковым, потому что мы перешагнули такой психологический барьер, мы долго к этому шли. Это 1 миллиард оборота компании в год. За 2023 год мы сделали 1,3 миллиарда за год. При этом в 2022 году оборот у нас был в районе 600 миллионов. Мы выросли опять же в два раза по итогам года. Появилось много партнеров по России – сейчас их несколько десятков. Но при этом еще не во всех регионах мы представлены. Также в прошлом году вывели на рынок новый финтех продукт для выплат самозанятым. И начали разработку новых продуктов. Это «Рабочие руки вахта» и «Рабочие руки рекрутинг».

– Вы уже говорили, что для стартапа важна команда. Можно сказать, что в этом и есть секрет успеха любого проекта?

– Конечно, команда – это успех. И команда в узком смысле – это те люди, которые становятся потом учредителями. И команда в широком смысле – тот персонал, который ты можешь привлечь: бухгалтеров, программистов, менеджеров, продажников и так далее. На первых этапах главное собрать команду единомышленников, которые будут верить в продукт, которые будут готовы долго терпеть без зарплаты, без вознаграждения, часто даже занимая деньги где-то, чтобы поддерживать проект на плаву, чтобы он развивался, вкладывать все силы в этот проект, не спать ночами и так далее. Таких людей найти часто бывает очень сложно, но, если вы найдете даже пару таких людей, ваша компания, ваш стартап, точно взлетит.

– Где найти «своих» людей для стартапа? Как собрать команду мечты?

– Это самый сложный вопрос. Нужно искать таких ребят на различных мероприятиях, которые проводятся в том числе и в Аквариуме. Рассказывать о своем проекте как можно большему числу людей. Не бояться рассказывать о проекте своим же конкурентам. Возможно, ваши конкуренты станут вашими партнерами. То есть люди, которые как-то причастны к этому рынку, на котором вы хотите делать стартап, должны прочувствовать всю его необходимость, прочувствовать всю его актуальность. И это в любом случае или ваши клиенты, или ваши конкуренты. И честно, с конкурентами проще работать в этом плане. То есть зайти вместе и делать какое-то большое дело вместо того, чтобы конкурировать.