Когда гуглишь FoodTech в России, все ссылки выдают успешную историю создания Qummy. Это краснодарский стартап, который замораживает готовые блюда по уникальной запатентованной технологии «Умный лед» с возможностью доготовки в робо-печи собственной разработки, аналогов которой нет в мире. Мы не могли пройти мимо и поговорили с генеральным директором Qummy, Сергеем Мусхановым. Сергей поделился подробностями того, как все начиналось: от разработки технологии заморозки до поиска инвесторов. Рассказал о выходе на международный рынок и дал рекомендации по контенту, который помогает ему в работе. Получилось захватывающе!
– Нашим подписчикам, многие из которых молодые ребята, мечтающие о запуске стартапа, интересно узнать, как родилась сама идея создания технологии такой заморозки еды и доставки. Какой путь был пройден от идеи до реализации? Какие сложности возникали?
– Идеи приходят тогда, когда вы становитесь сфокусированы на решении проблем. Чтобы решить проблему первое, что необходимо сделать, увидеть, обозначить, понять ее объем. Когда-то наш идейный вдохновитель, один из фаундеров, Артем Симонянц, в период рождения дочери, глубоко озаботился проблемами здорового питания. Он долго думал, как реализовать возможность кормить людей качественной, натуральной пищей по скорости fast food. Так появилась первая задача: «Сделать технологию, которая способна сохранять продукты питания на длительный срок без потери качества». Исследуя разные технологии выбор пал на самое естественное и природосообразное направление – заморозка. Артем начал поиски людей, которые помогут ему реализовать этот проект и силой «трех рукопожатий» познакомился с Алексеем Кислуном, за плечами которого уже на то время было множество десятков патентов на изобретение. Вместе они начали работать над технологией, благодаря которой мы и стали известны во всем мире и вошли в мировые рейтинги высокотехнологичных стартапов в сфере FoodTech. Позже к проекту присоединился и стал третьим сооснователем знакомый Артема, Евгений Писарев, возглавлявший IT-проекты в одной из крупнейших компаний России, который помог наладить процессы проекта и упорядочить их.
Начинали в арендованных лабораториях. Проверяли разные концепции: шоковая, акустическая заморозка, но они не могли решить ключевые проблемы с восстановлением молочных белков, крахмала при дефростации. В итоге от «прогрессивной» акустической заморозки отказались и перешли на сверхинтенсивную (разновидность шоковой) — резкое снижение температуры за максимально короткое время. Технология «Умный лед» — это особый способ подготовки ингредиентов блюд, который базируется на искусственном интеллекте. В нем запрограммированы алгоритмы сочетания продуктов, способы их превращения в элементы блюда, учет температурных, временных, химических процессов, происходящих в компонентах блюда на всех стадиях его производства.
Способ обеспечивает мгновенное, но деликатное промерзание – это позволяет полностью сохранить структуру клетки при разморозке, что напрямую влияет на органолептику восстановленного продукта и сохранение полезных качеств.
Следующий шаг – разработка меню. Закуп продуктов осуществлялся у фермеров из Краснодарского края и Ростовской области, которые не используют химикаты. К сырью были строгие требования по качеству и свойствам, вплоть до конкретного перечня поставщиков и ингредиентов. Привлекли управляющего одной из краснодарских сетей ресторанов с командой из нескольких поваров. Они готовили блюда в собственном цеху в Краснодаре, замораживали и транспортировали на склад или в точку продаж, где еда в течение нескольких минут размораживалась и доводилась до полной готовности. На старте в качестве оборудования использовали профессиональные микроволновые печи для рестораторов Menu Master. Но столкнулись со сложностью по настройке.
Основатели пришли к выводу, что необходимо разработать собственную печь, которая без человеческого вмешательства может доготовить блюдо. Алексей Кислун сконструировал ее с нуля. Корпус, детали и микросхемы заказывал в Китае. Внешне прибор выглядит как стандартная микроволновка, но со встроенным сканером. Сканер с собственным ПО считывает QR-код, заранее нанесенный на упаковку с блюдом, распознает тип еды и автоматически устанавливает режимы и время, которые требуются для доготовки.
В итоге мы получили блюдо в контейнере, которое достаточно поместить в камеру печи и закрыть дверцу. При этом устройство обеспечивает индивидуальную доготовку каждого компонента. Когда печь закончит работу – прозвучит звуковой сигнал и световой индикатор на фронтальной панели поменяет цвет. Спустя 5-6 минут блюдо ресторанного качества готово к употреблению.
– Когда стало понятно, что проект успешен? И как вы считаете, что повлияло на успех? Ведь важна не только сама идея, но и все этапы.
– Когда мы узнали, какую основную ценность несем для рынка общественного питания. Мы смогли организовывать точки общественного питания на 2 кв. м вместо 40, с одним-двумя сотрудниками на кухне вместо 20. Без затрат на дорогостоящее оборудование, которое необходимо для приготовления пищи, а главное с довольными клиентами.
Было сложно продавать на понятном высококонкурентном рынке наш высокотехнологичный, качественный продукт из-за скепсиса в нашей стране к замороженным товарам. Поэтому основной задачей наших менеджеров по продажам является четкое доведение до клиентов информации о том, что мы используем не заморозку, а высокотехнологичную, запатентованную нами технологию «Умный лед», которая позволяет сохранить органолептические, полезные качества продукта на срок от 180-360 суток.
Сейчас нашими партнерами являются предприниматели из более чем 34 городов и 22 регионов нашей страны от Калининграда до Камчатки. Основными двумя факторами этого успеха и текущего развития нашей компании является не только сама идея, но и вовлеченная команда.
– Как думаете, что новичкам мешает в успешном запуске стартапов? Какой момент многие упускают?
– Запуск стартапа это трудоемкий и многозадачный процесс. Многие упускают момент формирования конкретного плана, так скажем теряют ясный путь. Большинство сосредотачиваются на своей мечте, создании качественного продукта и заработке денег поэтому со временем теряются.
Необходимо составить измеримый план действий «к чему я хочу прийти в течение 2 месяцев, 6 месяцев, 1 года и 3 лет» и двигаться в этом направлении. Не забываем корректировать планы и анализировать результаты своей работы. Какой результат приведет вас к успеху? На этом пути достижений важно не бояться допустить ошибку, ведь решение проблемы позволит выйти на новый уровень или понять работает та или иная гипотеза.
В нашей компании есть много негласных правил:
- Не ошибается тот, кто ничего не делает;
- Любая проблема это всего лишь задача, которая требует решения;
- Не откладывай на завтра то, что можно сделать сегодня.
– Помогали ли вам какие-то государственные программы поддержки в выходе на рынок?
– В мае 2022 года мы получили грант от Фонда содействия инновациям по программе «Коммерциализация». Благодаря гранту мы увеличили возможности производства и автоматизировали часть процессов. На полученные средства было закуплено новое оборудование, которое позволило оптимизировать часть процессов по сборке печатных плат. Это 3D-принтеры, на которых можно производить специальные современные крепежные детали для сборки печей и станок, который позволяет размещать электронные компоненты в печатных платах.
Когда мы оформляли заявку на грант, для нас приоритетом было использование российского оборудования для производства нашей продукции. Благодаря господдержке нам удалось добиться того, чтобы более 70% используемого на производстве оборудования было российского производства.
– В статьях написано, что уже в первой год работы вы смогли привлечь 9 млн рублей, на следующий год уже 50 млн рублей. Для многих новичков поиск инвесторов — это сложность, страх неудачи. Расскажите, что помогло такому быстрому росту и привлечению инвесторов?
– Поиск инвесторов и привлечение инвестиций было общей задачей фаундеров и генерального директора, но сфокусировался на этом Евгений Писарев. Ему пришлось в короткие сроки овладеть наукой привлечения венчурных инвестиций. Эти усилия привели нас к первому этапу привлечения средств в наш проект.
Важно понимать, что инвесторы нулевой, начальной и поздних стадий, это разные инвесторы. Инвесторы нулевой стадии — это обычно: друзья, семья или просто рисковые. Вы получаете деньги не потому что кто-то понял и оценил значимость идеи, а потому что вам доверяют и хотят помочь. Самые первые деньги в стартап Qummy 9 млн рублей дали друзья.
Инвесторы начальной стадии обязательно должны увидеть минимум 3 фактора:
- Наличие идеи, а в идеале MVP (первый прототип продукта «из картона»);
- Сплоченную команду с навыками, потенциально способную реализовать идею;
- Минимальный финансовый план, который дает понимание, что в реализации идеи есть экономический потенциал.
На этой стадии надо идти к частным инвесторам и бизнес-ангелам.
Приближаясь к этой стадии Евгений уже знал Российский рынок венчура и касался мирового, в этом нам помогала акселерация в крупнейшем B2B акселераторе ALCHEMIST. У нас сложился пул венчурных фондов и бизнес-ангелов, которые рассматривают инвестиции в FoodTech стартапы на разных стадиях их развития, и каждый раз начиная новый раунд привлечения инвестиций, мы уже знали кому фокусно предоставлять информацию.
– Расскажите, какие новости сейчас в компании? Как обстоят дела с продуктом за рубежом? В каких странах, помимо России, уже есть Qummy?
– «Рост и амбициозные цели» думаю это то, что описывает нас сейчас. Компания Qummy представлена в более чем 500 точках питания, в 3 странах.
Мы уже экспортируем в Белоруссию и Казахстан. Произвели первые пробные поставки и протестировали рынок Арабских Эмиратов. Запросы на решения Qummy из 18 стран мира. Мы сейчас сфокусированы на росте в России и активно смотрим на рынок Ближнего Востока, Китая и Индии.
– Вы работаете в Qummy с истоков, постоянно находитесь в развитии вместе с компанией. Поделитесь, что вас вдохновляет в работе? Можете дать личные рекомендации? Путешествия, книги, какие-то каналы в сетях, люди, среда?)))
– Вдохновение мне дает результат компании и каждого члена нашей команды.
Мне помогает опыт работы в международных компаниях и тренинги: «Технология прямых продаж», «SPIN-продажи», People management, Ситуационное лидерство, Time management, Переговоры в формате win-win.
Из того, что мне пригодилось в Qummy и открыло во многом возможность преодоления сложностей – это книга «Цель. Процесс непрерывного совершенствования» Джеффа Кокса и Элияху Голдратта.
Я считаю, что самое главное это получать удовольствие от работы. Если удовольствие есть, и ты чувствуешь важность своего вклада в развитие компании, то безусловно из этого вытекает вовлеченность в работу, ответственность за совершенные решения, качественное выполнение задач, приумножение своих возможностей.