Как продавать на диагностических сессиях и ознакомительных консультациях с конверсией до 40%

Инструкция для психологов, коучей и других специалистов, кто хочет ⬆ доход со своих блогов и слышать приятный "дзиньк" от смс о зачислении средств после каждого третьего звонка или зума.

Время прочтения: 3 минуты

Привет! Нас зовут Олег и Эльвира Сараевы и в этой статье мы поделимся простой, но эффективной структурой продающей консультации, которая помогла нам, в совокупности, заработать больше 7 миллионов рублей.

Когда мы только начинали, у нас не получалось продавать на консультациях так, чтобы каждый четвертый клиент говорил: "да, я хочу с тобой работать". Возможно тебе знакомо:

— выслушивание отказов;

— ощущение, что со мной что-то не так, после того, как клиент не захотел продолжить работу;

— работа с большим количеством возражений и по итогу, отказ от сделки .

Это абсолютно нормально, мы тебя понимаем.

Именно поэтому, подготовили короткую статью, которая поможет понять структуру, благодаря которой каждая четвертая встреча будет заканчиваться сделкой.

В этой статье ты узнаешь:

Если ты готов узнать, как изменить свои консультации и начать закрывать клиентов на продажу, продолжай читать эту статью!

Прежде чем мы перейдем к самой структуре, я хочу сделать небольшую ремарку, которая является крайне важной:

Эта структура безусловно поможет тебе повысить конверсию в продажах. Но ПРОДУКТ, который ты продаешь в априори должен быть НУЖЕН тем, КОМУ ты его продаешь.

Банальный пример: Легко продать компас потерявшемуся в лесу. Потребности, место и время - идеальны. Гораздо сложнее продать компас человеку на улице города.

Ах да, продать компас - легко. Еще легче и дороже можно продать РЕЗУЛЬТАТ - выход из леса и сохранение своей жизни

Результат - выход из леса
Компас - всего лишь инструмент (и не самый лучший)

Что я хотел сказать: Чем более точно мы попадаем в ПОТРЕБНОСТЬ, тем легче закрывается сделка.

Конечно, мы всегда можем включить Джордана Белфорда (Волк с Уолл Стрит)

Однако, продавать ТО, что нужно, ТЕМ, кому это нужно - будет гораздо проще.

И это будет гораздо сильнее влиять на успех сделки, нежели форма продаж (структура консультации).

Отлично.

Ну а теперь, переходим к структуре.

СТРУКТУРА КОНСУЛЬТАЦИИ

1) Приветствие и раппорт

Задача первого шага - познакомиться с человеком и сделать так, чтобы он чувствовал себя максимально комфортно и расслаблено.

Важно: передать свой позитивный вайб человеку. Выходи на консультацию так, как будто ты встречаешься со своим давним хорошим другом. Улыбка топит лед. Улыбайся. Если для тебя это естественно.

Пример скрипта:
- Привет, меня зовут ИМЯ
- Меня хорошо слышно/видно?
- Как у тебя сегодня дела? Завести небольшой разговор об отвлеченной теме
- Окей, давай расскажу пару слов о себе: (в фактах и цифрах рассказать о своей деятельности)

Главное, не будьте душными безликими специалистами, как сотрудник отделения банка, который собирается выдавать кредит клиенту.

Сделайте так, чтобы с вами было комфортно, расположите к себе. Немного пошутите, если ситуация это допускает.

Как показала практика, тетя или дядя в пиджаке, все из себя серьезные - это худший расклад, который может сложиться.

(только если это не ваша естественная среда обитания, так сказать)

2) Сеттинг-ап (подстройка и программирование)

Очень важно, чтобы человек доверял нам, чувствовал себя расслабленно.

Пример:

Смотри, давай сегодня сделаем так:- я задам тебе вопросы, отвечай максимально честно. Моя задача на сегодня - это показать тебе путь до желаемого результата. Поэтому, чем более открыто мы будем общаться, тем лучше я смогу понять твою ситуацию и показать путь к решению вопроса.

Я задам некоторые вопросы, и на основе этого покажу как бы я решал твой запрос, если бы был на твоем месте. После этого, я предложу тебе свою помощь в решении вопроса, если пойму, что могу классно тебе помочь и если мне и тебе это будет интересно.

Таким образом, мы заранее показываем человеку, как пройдет наше общение, и открыто проговариваем все этапы, чтобы для нашего собеседника не стало удивлением, что вдруг в конце консультации мы начинаем ему что-то предлагать, а он. собственно, совсем этого не хотел или не ожидал.

Показали путь - получили осознанное согласие. Все.

Теперь у нас есть право играть в свою игру.

Как в одноименной телепередаче :))

3) Оцифровка точки А

Здесь, мы просим человека рассказать о себе, о своей деятельности и результатах, которые он получает на данный момент.

Старайтесь задавать открытые вопросы, которые подразумевают под собой развернутые ответы.

Зеркальте собеседника, дайте ему понять, что вы на его волне, вникаите и слушаете. Уточняйте, правильно ли вы поняли тот или иной момент.

Пример:

- Правильно ли я понимаю, что на данный момент вы сталкиваетесь с прокрастинацией, особенно в моменты, когда вам кажется, что задача будет сложна в исполнении?

4) Оцифровка точки Б

Спрашиваем, а к чему вообще хочет прийти наш потенциальный клиент.

В этом пункте, очень круто, если мы погружаем человека в эмоции и проживаем их вместе с ним. Предлагаем ему помечтать, давайте назовем это так.

Пример речевых формулировок:

Окей, понял. Т.е. ты хочешь выйти на 200т.р. ежемесячно. Да, это круто. А подскажи. зачем тебе эти деньги?
Даже давай так. Вот представь. Мы с тобой поработали, у тебя стабильные 200+ в месяц. Как ты себя чувствуешь? Что у тебя в жизни изменилось? Ты же не денег ради денег хочешь.

5) Проблемы и сложности

Наша задача, предложить человеку подумать, почему у него все еще нет таких результатов, которые он так хочет в своей жизни.

Идея в том, чтобы ОН САМ назвал то, что мешает ему перейти из точки А в точку Б.

Какие сложности у него есть, что не получается, чего ему не хватает, чтобы получить желаемое.

И вот тут, мы ВНИМАТЕЛЬНО слушаем, соглашаемся, и задаем уточняющие вопросы.

Позволяем клиенту ПРОЖИТЬ состояние отсутствия результатов и посмотреть правде в глаза.

6) Вопрос

Задаем простой вопрос: Как ты считаешь, в чем я могу тебе помочь?

Человек сам скажет в чем ему нужна помощь и какие ваши компетенции он считает ключевыми.

7) Обратная связь

Показываем пошаговый путь к решению запроса клиента и выхода на желаемый результат.

Не уходим в детали, а описываем шаги "большими мазками" - показываем идеальный путь по достижению результата.

8) Предложение

Завершаем блок обратной связи простым вопросом:

Нужна будет моя помощь в этом?

Если человек отвечает "да", то мы начинаем презентацию продукта

9) Презентация и оффер

Тут нужно рассказать о своей программе в контексте запроса клиента.

Словами клиента.

Результатами, которые он получит, а не процессами.

10) Обработка возражений

Выслушиваем возражения. Соглашаемся с ними. И приводим контраргументы.

И если все шаги были выполнены качественно и правильно - происходит сделка.

Без которого все предыдущие шаги не будут иметь значения

Мы можем быть мастерами диагностик и консультаций, быть настоящим Волком с Волл Стрит и закрывать каждого второго клиента на чеки от 40.000 рублей.

Структура, которой я поделился выше, действительно позволяет это сделать. Щепотка уверенности, щепотка храбрости, пару ложек практики и все - блюдо подано.

ОДНАКО

Есть один момент, без которого все это будет бесполезно, и этот момент, скорее всего, волнует тебя прямо сейчас.

Чтобы что-то кому-то продать, нужно, чтобы кто-то наше предложение увидел. И, желаетельно, не кто угодно, а реальный человек с реальной проблемой, которую мы помогаем решить.

Чтобы этот человек знал нас, наши компетенции, был знаком с нашей методикой, стилем работы, видел отзывы клиентов.

В общем, ЗНАЛ и ДОВЕРЯЛ.

Иными словами: Чтобы на консультации шел стабильный поток заявок от людей, которым НУЖНО наше решение.Согласитесь, приятнее продавать 100 людям с конверсией 40%, чем 3 с той же конверсией.

Как обеспечить себя таким потоком?

Мы знаем непонаслышке, как тяжело создавать контент, ведь делаем это регулярно с 2018 года.

С чем сталкивались мы и огромное количество экспертов во время ведения блога:

1. Часами ходишь и думаешь о чем написать и даже когда темы казалось бы выбраны — все не так просто.

Нужно сесть, настроиться, войти в нужное состояние и подключиться к своему потоку креативности. Иногда сидишь с открытой пустой заметкой и дай бог если через 20 минут выдавливаешь из себя первую строчку.

2. Бывают дни, когда чувствуешь себя, как унылое г… и в таком состоянии создавать контент почти нереально. Ну не будешь же транслировать в мир свое уныние — люди почувствуют. И тогда продажи совсем упадут, а если «натягивать улыбку», то можно подорвать доверие.

В итоге, кажется что лучше не делать контент совсем, чем делать так.

3. Вроде ведешь контент, выкладываешь рилсы и сторис и все начинает идти в гору как вдруг…

Вновь выпадаешь из блога. Никогда не было и вот опять.

Как с этим бороться?

И вот что ты можешь делать с помощью этой технологии:

1. Создавать по 100 идей для рилсов и постов за 15 минут

2. Писать вовлекающие сценарии всего в пару нажатий кнопок и

3. Закрыть все задачи связанные с созданием контента с помощью виртуального СММщика, которого мы обучили специально под тебя

4. Создавать крутые рилсы и видео БЕЗ твоего участия и даже МОНИТРОВАТЬ их на 90% автоматически без монтажера

5. Создавать крутые продающие лид-магнты за 30 минут вместо 5-ти часов

... и многое, многое другое.

При этом, тебе даже не нужно использовать команды и промты, все что нужно делать — это нажать на пару кнопок и контент уже готов.

Вот всего пара примеров результатов, которые мы получаем благодаря использованию этой системы

Вот пример количества комментариев под рилсом, который создала нейросеть:

А вот несколько отзывов наших учеников:

ПРИНЯТЬ УЧАСТИЕ

На демо-сессии ты получишь:

• Подробную аналитику блога: Покажем, что ты можешь сделать прямо сейчас, чтобы уже в следующем месяце начать зарабатывать больше

• Инструкция по внедрению нейросетей в блог: Чтобы сократить рабочее время до 60%, повысить качество и количество производимого контента, причем так, чтобы это было легко и в удовольствие

• Сценарий продающего Reels: Который принесет лайки и от 2 до 7 клиентов в первый месяц после публикации

• Контент-стратегия, сгенерированная ИИ: Получишь план публикаций, составленный ИИ агентом, в котором указано, о чем конкретно писать или говорить. Вы сможете создавать эти публикации самостоятельно или с помощью ИИ.

ЗАБИРАЮ ДОСТУП

Раньше, мы продавали демо-сессию за 79 $, но мы хотим заложить твердый фундамент наших будущих отношений

Мы хотим отдать тебе доступ к демо сессии и набору бонусов абсолютно бесплатно

Как добрый знак в честь нашего знакомства

Если все-таки хочешь заплатить — лучше отправь эти деньги родственникам: маме, папе, бабушке, сестре или брату. Это сделает их день лучше :)

А мы — отдаем возможность для твоего роста от чистого сердца

Проще один раз показать, чем 1000 раз объяснять, поэтому, предлагаем тебе сразу примерить эту систему на себя

ЧЕСТНАЯ СДЕЛКА?

ДА, ХОЧУ ПРИНЯТЬ УЧАСТИЕ

Я знаю, что сейчас в интернете много предложений и поэтому я лично предлагаю тебе гарантию безопасности.

Если ты почувствуешь, что потратил свое время в пустую — я возмещу его и переведу 3.000р прямо на карту во время нашего звонка.

Все честно.

Я прекрасно понимаю, что у вас могут возникнуть сомнения, ведь «бесплатный сыр только в мышеловке»

Но я мыслю иначе.

Я верю, что начать отношения можно и нужно с превосходства ожиданий.Поэтому, бесплатный доступ- это мой жест доброй воли в копилку наших будущих отношений

ПОЛУЧИТЬ ДОСТУП СО 100% ГАРАНТИЕЙ

Есть несколько вариантов:

1) Тебе понравится то, что ты увидишь, у тебя на руках останется с десяток тем для блога и парочка созданных специально под тебя Рилс и ты решишь пойти и разбираться с нейронками самостоятельно и все это внедрять.

Отлично. Я пожму тебе руку и попрошу оставить короткий письменный отзыв о нашей встречи.

2) Ты захочешь быстро и просто внедрить нашу уже продуманную за тебя систему вместе с нами.

В этом случае, я расскажу тебе о возможностях продолжить сотрудничество.

Насильно что-то предлагать не буду.

Даже больше.

Я готов сразу рассказать о ценах, чтобы ты понимал к чему готовить свой кошелек в случае, если ты влюбишься в разработанную нами систему.

В среднем, стоимость внедрения такой системы обходится от 150 до 1000 $.

В зависимости от задач и запроса.

Вот видишь, мы за честность, открытость и эффективность.

Ну зачем нам тратить свое время и что-то тебе рассказывать, если ты сам этого не захочешь?

Мы и сами ненавидим когда нам впаривают то, что нам не нужно. Поэтому, никогда не делаем так сами.