ИИ Ассистент РОПа. Кейс, как мы увеличили продажи в 49,4 раз

ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ 😳 Настоящий подарок для РОПа Уже как 3 месяца тестируем ассистента продажника на 4х компаниях и вот готовы представить его свету. Все сводится в понятный дашборд с отчетами о продажах эффективности менеджеров по продажам и эффективности скриптов, на основе этих данных довели скрипт до максимумальной конверсии. • Кейс – Сервис маркетинга - вывод на рынок нового продукта. – Обзвон холодной базы 5400 звонков в месяц. – 2 менеджера по продажам. – Конверсия в интерес 1,3% = 70 человек – Конверсия в заявку 32% = 22 человека. – Конверсия в продажу 43% = 10 купили. Ср чек. 9700р Продаж в месяц 10шт Итог выручка в мес была 97000р. • Что стало через 3 месяца? – Обзвон холодной базы 17600 звонков в месяц. – 8 менеджеров по продажам. – Конверсия в интерес вырос до 7,2% = 1267 человек. – Конверсия в заявку выросла до 60% = 760 человек. – Конверсия в продажу выросла до 65% = 494 купили. – Ср. чек. 9700р на время тестов оставался неизменным. Продаж в месяц 494шт выросли Итог выручка в мес стала 4 793 817р. А так выглядит часть отчета. • Краткая сводка для расчета KPI. Эффективность менеджера: 30% Отхождения от скрипта: 70% Сложность диалога: 40% (4 из 10) Средний процент: (30 + 70 + 40) / 3 = 46.67% Итоговая эффективность: 46.67% • Данные для обучения сотрудника. Подробный отчет о взаимодействии с клиентом и анализ диалога Корректность сотрудника: Сотрудник был корректен и вежлив, старался выяснить потребности и интересы клиента, однако не применил всех подходов, рекомендованных в скрипте [1]. - Сложность диалога: Я оцениваю сложность диалога на уровне 4 из 10. Клиент был незаинтересован, но не агрессивен. - Отклонение от скрипта: Не было попыток убедить клиента выделить время для диалога, хотя скрипт предлагает способы заинтересовать [2]. Пропущена часть о преимуществах сервиса и его уникальных предложениях [3]. Не было вопросов для сбора информации о клиенте или установления связи [4]. Основные претензии клиента: Основной претензии как таковой не было высказано, однако клиент явно не имел интереса в обсуждении услуг. - Возражения: Клиент несколько раз не выразил интереса послушать предложение, адрес электронной почты не был четко продиктован. - Рекомендация, где не дожал сотрудник: Менеджер мог бы предложить бесплатный месяц тестирования, описать более подробно ценность предлагаемого решения и как оно решает проблемы клиента [5]. - Что хотел клиент: Клиент не проявил заинтересованности, это было заметно с начала диалога. - Причины отказа: Отсутствие интереса к предлагаему сервису и, возможно, необходимость решения других, более актуальных задач. - Причины отсутствия интереса: Клиент не убедив заинтересовался из-за поверхностной презентации предложенных услуг. - Причины, почему не случилась продажа: Недостаточное представление преимуществ сервиса, отсутствие связи с проблемами клиента, неэффективность в создании убедительных предложений [6]. - Что не понятно было клиенту что нужно дорассказать: Особенности сервиса, реальные примеры успеха и как сервис напрямую может улучшить показатели бизнеса клиента. - Истинный запрос клиента исходя из диалога: Исходя из диалога, клиент не проявлял явно выраженного запроса — просьбы о решении определенных проблем не было. - Как развивался диалог, ключевые ошибки менеджера: Вопрос о доходах клиента Предложение отправить презентацию Попытка донести информацию о сервисе Этап неправильного взаимодействия: первоначальное уточнение о доходах клиента без достаточного рациона и ретроспективы наступления доверия[7]. - Оценка эффективности менеджера: использовались неподходящие вопросы. - Оценка отхождений менеджера от скрипта: Существенные отклонения. - Эффективно или нет отклонение от скрипта?: Неэффективно. Зависание на этапе установления контакта и менее гибкий подход к реакциям клиента не позволили реализовать продажи или заинтересовать клиента[9]. Вывод - Требуется дообучение и переаттестация менеджера. В следующем посте расскажу о ложке дегтя в этой бочке меда 🍯