Про типы продавцов: эмоция или рацио
Клиенты снова просят от меня продажи, а я как гипер-ответственный человек, не могу им отказать.
На одной из последних прослушек звонков замечаю интересную вещь: эмоциональный менеджер совершенно не предоставляет аргументов рационального толка для клиента с техническим складом ума. Эмоционирует — да, изворачивается как может, но продает как СЕБЕ, совершенно не вникая, впрочем, ни в тональность разговора, ни в контр-аргументы человека на том конце провода. Обратную историю замечаю у супер-рацио продавана, который не хочет нагнетать вполне себе разумную здесь зажигающую компоненту. Оба идут по вроде бы разработанному скрипту. Оба задействуют свои сильные стороны, и тут важный момент: СВОИ.
Все мы, так или иначе, в чем-то сильны и в чем-то слабы, и если обзывать описанное мною выше в терминах новомодного эмоционального интеллекта обе эти крайности, то мы понимаем, что такого рода пробелы самостоятельно менеджерам не закрыть. Еще и потому что объяснять им этот баг нужно на близком им языке, понятном условно даже ежу… С чем не справляются многие РОПы, потому что тоже принадлежат к определенному типу продавцов. Универсальная же история встречается крайне редко и требует тонны мегабит прослушанной информации в разговорах продавцов по разным товарам и услугам. А вот B2B или B2C, это уже не суть важно.
Замечаете что-то похожее у своих МОПов?