В поисках пути: Индия как новая точка притяжения стартапов

Привет, на связи Оксана Погодаева — управляющий партнер инвестиционного фонда HR&ED-tech, и сейчас я как запущу стартап! … Но сперва я и мои 40 слонов станцуют! 🕺🏻 Мы продолжаем знакомить фаундеров с новыми рынками. Сегодня на очереди — погружение в венчурный Болливуд!

Современная Индия находится на пороге грандиозных перемен. Инвесторы стали больше вкладываться в индийские стартапы в 2021 году, а на IPO только с июля по сентябрь вышло более 30 компаний родом из этой страны. В Индии открывают офисы ведущие венчурные фонды, консалтинговые фирмы и инвестиционные банки. А локальные технологические кластеры становятся все более известными и уже претендуют на узнаваемость Кремниевой долины в США.

В Индии примерно 80% населения исповедуют индуизм, остальные — последователи ислама и других религий. В стране огромное разнообразие языков и диалектов, поэтому объединяющий язык — английский.

В этом регионе по сей день занимаются решением внутренних проблем и противоречий, но в последнее время страна стала более открытой, на это повлияла пандемия. Такова политика нынешнего премьер-министра. Индия стала привлекать больше инвестиций. Даже тот факт, что мы смогли открыть компанию онлайн, уже говорит о многом.

Потребители-индийцы очень чувствительны к риску. Здесь низкий уровень доверия, много скама. Индийский потребитель сталкивается с мелким мошенничеством, скамом и поборами несколько раз в день. Поэтому они не любят рисковать, а также не спешат расставаться с деньгами, так как многие здесь зарабатывают мало. Все, что касается доверия, отзывов, партнёров, ваших рекомендаций — очень важно. Иначе вам просто не будут верить.

Говорят, что Индия — чувствительный к цене рынок. И здесь нужно делать товары экономкласса, разрабатывать систему скидок и программы лояльности. Но в нашем случае ситуация была обратной: в России мы постоянно делали скидки, а в Индии скидка 20-40% никого не воодушевляла. Мы поняли, что индиец либо вообще не будет расставаться с деньгами, либо ему нужно понять ценность. Так что Индия скорее ориентированный на ценность рынок, чем чувствительный к цене.

Важно отметить, что при проведении CustDev нужно много и глубоко ресерчить. Когда мы проводили глубинные интервью со студентами онлайн, мы поняли, что индийцы часто многое недоговаривают, если не знают человека, не доверяют ему. Поэтому нам пришлось встретиться с ними лично и разговорить. После этого мы уже получили качественный фидбек.

Сейчас в Индии все можно сделать удаленно, в том числе и открыть счёт. Всё очень либерально, быстро, не очень дорого. Чтобы открыть компанию, вам нужен хороший партнер, и не обязательно индиец.

В Индии бум финтеха. Поскольку локальная финансовая система довольно автономна, поэтому для большинства офлайновых сервисов или онлайн-сервисов требуется локальная карта. Банковская система сильно устарела, к тому же она сильно контролируется государством.

Мы продаем наши образовательные продукты через беспроцентную рассрочку. Поэтому много взаимодействуем с локальными финтехом и NBFC (non-banking financial company). Они сейчас закрывают дыры, которые есть в банковской системе.

На индийском рынке до сих пор остается много незанятых ниш. Например, сейчас активно взлетают интернет-сервисы. Интересный факт: по телевизору в стране рекламируются практически только такие сервисы. Наше время — это золотой век для того, чтобы начинать масштабироваться и развиваться на этом огромном рынке.

Мы начали с того, что сделали творческую копию одного из курса SkillFactory. Сделали новый лендинг по Data Science. Лиды были в 10-15 раз дешевле, чем в России. Затем наняли менеджера по продажам на неполный рабочий день, который их обзванивал. За 1,5 месяца с огромного количества лидов мы получили 0 продаж.

Мы были удивлены такому повороту событий и начали разбираться, в чем же проблема. И она оказалась в доверии к продукту. Еще затруднение вызывало то, что индийцы более реалистично оценивали свои возможности. Например, в России человек, который не связан с IT, мог выбрать для переквалификации Data Science, потому что это круто и перспективно в будущем. А для индийского потребителя это оказалось не так. Для него лучше синица в руке, чем журавль в небе.

Поэтому мы переделали продукт на Data Analytics, добавили гарантию трудоустройства и стали привлекать лидов через вебинары, которые вели сами на английском, а также начали собирать отзывы. Всё это помогло взрастить доверие людей к нашему продукту. И мы получили первые продажи.

Элементы, формирующие доверие:

• Отзывы на всех площадках
• Название компании обязательно должно совпадать с сайтом
  
• Публикации в СМИ
  
• Видеоотзывы выпускников со ссылками на LinkedIn
  
• Активное ведение локальных соцсетей
  
• Работающие контакты и номера телефонов
  
• Известные партнеры
  
• Участие в ивентах
  
• Проведение вебинаров

После доверия к продукту, продажи — вторая боль, которая будет вас преследовать.

В целом, система продаж работает так же, как и в России. Мы создали специальный скрипт для менеджеров по продажам и кастомизировали его. Это помогло повысить конверсию. В Индии окно конверсии и заявок варьируется от 3% до 5%, тогда как в России — 20%+.

Каналы продаж, которые работают в Индии:

• Телемаркетинг
• Холодные обзвон
  
• Офлайн-продажи, face to face
  

• Курсы можно продавать через очные встречи, сейлзы приходят домой к клиентам

До проработки доверия наш продукт стоил 35 тыс. рупий, после — около 100 тыс. Первая итерация заняла 1,5 месяца. Мы начинали работать русскоговорящим коллективом, но сейчас наших большинство сотрудников — индийцы. Мы стараемся сделать индийские коммуникации более индийскими.

Мой совет по масштабированию в Индии: пишите в LinkedIn местным фаундерам (Дели, Мумбаи, Бангалор) и обязательно встретьтесь с ними лично. Также в Индии работает Rocket Reach, вы можете пробить там любой email, который вам нужен. Это лучший способ коммуникации.

Перспективным направлением для российских стартапов в Индии является EdTech. По данным KPMG и Inc42, объем локального рынка EdTech в 2020 году достиг $2,8 млрд. Ожидается, что при нынешней динамике к 2025 году он превысит $10 млрд.

По итогам 2021 года страна вышла на второе место после США по объему привлеченного в онлайн-образование венчурного капитала. В начале 2022 года в Индии появился еще один, шестой по счету, EdTech-«единорог» (компания стоимостью $1 млрд и более) — LEAD school.

Основной сегмент — обучение школьников и подготовка к экзаменам. Родители стараются инвестировать в детей, потому что образование — — большая ценность и некий социальный лифт. Также активно развивается повышение квалификации.

Правда образование здесь некачественное, но люди любят его. Конкурс на места в лучших университетах Индии просто безумный. Люди заканчивают университет, не могут найти работу, поэтому идут получать степень магистра и начинают работать в вузе. Так в Индии и запускается круговорот некачественного непрактикоориентированного образования.

Почти все образование в стране платное: начиная с детского сада, заканчивая университетом. Да, государственные школы есть, но учеников в одном классе по 100 человек, занятия ведутся на местном языке, а бытовые условия оставляют желать лучшего.

В Индии множество крупных компаний, которым нужны десятки тысяч программистов, а с этим сейчас туго. Из этого и вытекают проблемы в HR-среде.

Стране нужны рекрутеры, сорсеры, которые помогут найти программиста и инженера. Инженеры принимают офферы в разных компаниях, и из принятых офферов приходят 20-30%. Это дико с точки зрения найма. Когда работодатель публикует вакансию, на нее отвечают тысячи людей, но большинство кандидатов — не подходят к конкретной вакансии.

Конечно, компании используют HR-tech решения, например, автоматический фильтр резюме. Индийцы круто себя продают, но это оказывается неправдой, их знания часто бывают сильно преувеличены.

Индия — перспективный рынок, который притягивает предпринимателей и инвесторов из разных уголков страны. Экономический тигр Азии создает широкие возможности экспоненциального роста для технологических стартапов. Поэтому ему наконец-то пора уделить то внимание, которого он заслуживает.

Прямые эфиры проходят в телеграм-канале фонда HR&ED-tech. Вступайте, сейчас важно объединяться!

Добавить расписание эфиров себе в гугл-календарь, чтобы точно не пропустить наши встречи, можно по ссылке.