Go India: что нужно знать, чтобы покорить этот рынок

Намасте! На связи Оксана Погодаева — управляющий партнер инвестиционного фонда HR&ED-tech. Недавно я вернулась из поездки в Индию. Вдохновение исследовать новую страну пришло ко мне после нашего эфира с Сашей Турилиным (кстати, можете почитать его историю покорения Индии здесь).

Сегодня вместе с Максимом Тодуа, основателем платформы The Orbit, которая помогает среднему бизнесу в Индии выстраивать и автоматизировать работу с партнерами, мы поделимся впечатлениями о жизни в Индии, расскажем о состоянии местного HR&ED-tech, а также подробно разберем, почему в Индии необходим локальный ментор-проводник.

Если вы делаете HR&ED-tech-проекты и хотите узнать больше инсайтов о развитии бизнеса в Индии, особенностях локального рынка и релокации — приходите на Go India Day!

Времени на подготовку было мало, я не знала ни одного местного, когда решила туда отправиться. При этом за две недели там я провела около 15 встреч с фаундерами различных стартапов и VC-представителями. Все они были назначены с холодного захода.

Каким образом? Благодаря LinkedIn. Сначала мы с командой выбрали около 400 EdTech и HR-tech стартапов, затем нашли контакты их фаундеров и написали им.

Меня предупреждали, что встречи могут переносить и отменять. Но все ребята, с которыми я встречалась, были супер ответственными. Большинство встреч были тёплыми, индийцы очень открытые и готовые делиться своими знаниями о рынке.

Разница между локальными предпринимателями, которые работают с глобальным рынком, и местными, которые никуда не выезжали и мало общаются с европейцами — огромная. Последние как раз легко могут опоздать на пару часов или не приехать на встречу, не предупредив об этом.

Целью поездки было узнать особенности рынка через местных предпринимателей, чтобы понять, где есть проблемы. Дальше стояла задача проанализировать, какие российские стартапы могут закрыть эти gaps. Моя задача как фонда — сформировать гайдлайны по первым шагам, сделать интро для входа в экосистему, и если у проектов будут быстрые результаты, то и помочь с инвестициями.

В целом индийцы относятся к образованию детей очень трепетно и всю жизнь откладывают деньги в основном на образование и свадьбу.

Они считают, что чем больше детей в семье, тем более благополучной будет их жизнь, потому что они будут обеспечивать их в старости. А пока дети не выросли, они вкладываются в них, в том числе, беря много кредитов на обучение.

Сначала может показаться, что преподают в основном на английском, но на самом деле 80% обучения проводится на местных языках (зачастую бесплатно и не очень качественно). А как мы знаем, в Индии 22 официальных языка, более 400 языковых разновидностей и 2000 диалектов. Согласно статистике, на английском языке говорит примерно 20% населения, хотя учить его дети начинают с первого класса как в городах, так и в небольших селениях.

Этот языковой разрыв в обучении показывает, что еще одна из главных задач, стоящих перед стартапами, помимо решения проблемы наличия множества местных языков, ― сделать так, чтобы обширный языковой набор вовлекался в контент образовательных онлайн продуктов.

Самая конкурентная ниша — детское образование. Особенно, если мы говорим про обучение на английском языке для urban-детей. Здесь уже активно развиваются крупные игроки. Чего только стоит Byju's, который привлек в последнем раунде $800 млн. Сам проект оценивается в $22 млрд. Это не только самый большой EdTech-стартап в Индии, но и самый крупный в мире.

Мнения по поводу этого сегмента расходятся: одни говорят, что он уже перенасыщен, другие — что сейчас самое классное время для открытия новых возможностей, и уже существующим крупным игрокам интересно покупать небольшие проекты.

В любом случае, стартапы продолжают привлекать в этом сегменте инвестиции. Недавно онлайн-школа для детей LEAD подняла $100 млн и стала единорогом.

Индийские стартапы, начиная на местном рынке, часто целятся на американский. Это связано с тем, что при огромной численности населения платежеспособны из них всего 10%. Один из примеров — проект Codeyoung. Начав в Индии, за 2,5 года ребята показали очень хороший трекшен на американском рынке.

В Индии высокая конкуренция за высшее образование, поэтому подготовка к экзаменам — очень активное направление. Самые желанные профессии — врач, инженер и программист.

Студенты идут обучаться по этим направлениям, но здесь по-прежнему сохраняется жуткая нехватка таких специалистов. Всех skilled-программистов хантят американские компании. После ковида найм для них стал особенно приятным, так как индийцев никуда не надо релоцировать, соответственно, и затраты меньше. Тренд на remote work по-прежнему сохраняется: только около 52% сотрудников вернулись в офисы после локдауна.

Самый большой челлендж для местных крупных стартапов — найм команды, особенно программистов и UX/UI-дизайнеров. Специалисты не хотят идти в местные компании, потому что американские корпорации платят больше. Я спрашивала у программистов в Бангалоре про их заработок — он почти такой же, как в России. У middle-программиста около $100 тыс. в год, у senior’a — в 2-2,5 раза больше.

В Индии очень популярны различные платформы, которые агрегирует данные по университетам (в Индии их больше 1000) и колледжам (около 40 000), а также информацию по экзаменам, баллам и рейтингам. Я встречалась с компанией Careers360, которая занимается этим — их посещают больше 330 млн будущих студентов в год и задают больше миллиона вопросов в месяц на платформе.

В Индии по-прежнему сохраняется жуткая нехватка skilled-специалистов. Большинство продолжают учиться и во время работы, чтобы подтвердить свои навыки. Все профессиональные курсы обязательно предоставляют сертификаты об окончании. Без них никакие профессиональные курсы индийцу особо не нужны. Все потому, что эти сертификаты требуются при найме на работу. Почему? Ответ прост — в Индии очень много скама. Люди поголовно врут о своих умениях, учебе и опыте. Отсюда вытекает самая большая проблема с рекрутингом – это квалификация скиллов кандидата. Людей очень много, и они врут. В этом поле трудится много стартапов (например, Helloverify, SpringVerify и другие) и даже агентство по верификации навыков и опыта кандидата. Это тысячи сотрудников, которые сидят и обзванивают предыдущие места работ и образовательных учреждений. Вокруг этой проблемы крутится почти весь рынок HR-tech.

Индия ― это страна, где любят общение. Крупные контракты закрываются только после серии офлайн-встреч. Вы всегда найдете в реквизитах физический адрес нахождения компании. Это знак того, что бизнес реально существует, и любой может прийти в офис в гости.

За несколько недель в Индии сразу становится понятно, что у местных дела решаются через друг друга. Так и вопрос с рекрутингом тоже пытаются решить через рекомендации, потому что здесь это реально работает. Человек, работающий в компании, ценит своё место и не хочет его потерять, поэтому если и советует, то толкового человека.

Первый раз я побывал в Индии лет шесть назад. И за это время здесь много чего изменилось. Сейчас я переехал в страну и живу в Бангалоре — городе, занимающем 8 место в мировом рейтинге лучших городов для развития IT-компаний. В IT- секторе здесь занято более 10 миллионов человек.

Индия — очень конкурентный рынок. С довольно странным отношением к технологиям. Индусы одинаково гордятся тем, что начали запускать ракеты в космос, и тем, что подключили к Уберу рикши и тук-туки. И где, если не здесь, единорогом может стать проект в любой нише? По меньшей мере 100 индийских стартапов достигли этого статуса, превысив рыночную оценку более $1 млрд, а за прошлый год к списку прибавилось аж 44 таких компании!

После США и Китая индийская стартап-экосистема занимает почетное третье место в мире и насчитывает около 26 000 стартапов по всей стране. Если хотите приехать сюда — нужно полюбить конкуренцию. Она здесь проявляется во всем: от работы уборщицей до работы топ-менеджером в единороге. Это и минус, и плюс, потому что конкуренция — сильный драйвер развития и личностного роста. Например, один из наших менторов — очень опытный CEO, который развивал один из местных финтех-единорогов в экосистеме большой компании, т.е развивал стартап внутри большой корпорации. Он за 3-4 года прошёл путь построения бизнеса с нуля до оценки $450 млн. Сейчас он запускает стартап, который будет заниматься рассрочками платежей за медицинские услуги, которые не покрывает базовая страховка.

И вам нужно быть готовым, потому что вы будете конкурировать с людьми такого уровня, которые как и вы запускают стартапы на местном рынке.

Индия — очень неоднородная. Масштабироваться в Индию по уровню сложности — как выходить на 8-10 разных рынков, каждый из которых обладает своей спецификой.

Для начала мы советуем сделать базовые тесты на нескольких рынках, чтобы сравнить их потенциал. Важно, чтобы у вас были местные исполнители, которые смогут быстро адаптировать гипотезы к индийскому рынку и получить первые результаты.

Индия ― это не тот рынок, куда можно залететь на полшишечки и рассчитывать, что все получится. Для успешного развития в этой стране нужно принять твердое решение масштабироваться, и связать с рынком Индии стратегию развития вашей компании, как минимум, на ближайший год.

Основной момент, с которым сталкиваются фаундеры ― как быстро хакнуть проблему с трастом и погружением в местный контекст и нетворк.

Как вариант, вы можете купить несколько статей в локальных медиа. Местные ценят, если про вас пишут в СМИ, либо вы выступаете на конференциях. Но при этом все прекрасно понимают, что публикации и выступления легко можно купить, поэтому в целом такой ход мало помогает с выстраиванием доверия. Но этот вопрос можно решить, если у вас есть ментор.

Локальные менторы — ваши проводники на рынок Индии. Работая с вами, они будут валидировать ваш траст и репутацию для остальных. Ментор поможет протестировать гипотезы и развить нетворк.

Самый простой способ найти ментора — LinkedIn. Советую искать еще и директоров компаний, которые оказывают услуги по разработке, маркетингу, консалтингу для локальных компаний. Хороший c-level нетворк ― это их клиенты. Плюс они могут помочь вам не только менторами.

Есть вариант посложнее — поездка в Индию. Но стоит понимать, что ваше путешествие не будет коротким. В арабских и азиатских бизнес-культурах доверие формируется длительное время. Поэтому одной-двух встреч может быть недостаточно, чтобы сформировать крепкие доверительные и долгосрочные отношения с человеком.

Расскажу на своем примере. Для того, чтобы установить партнерские отношения с одним из менторов (который ранее был СЕО портфельной компании, входящей в MoneyPall Group — одной из крупнейших финтех-экосистем в Индии, где увеличил годовой доход с $200 тыс. до $17 млн) мне пришлось пройти следующий путь:

Да, это затратный по времени процесс. Но результат того стоит! Плюс ваши партнерства дадут реферальный эффект — люди охотно начнут рекомендовать вас для новых знакомств.

В Индии сильное менторское комьюнити вокруг крутых бизнес-школ и технологических университетов. Как минимум, есть два заведения, интегрированных в международное сообщество топовых американских бизнес-школ — Международный Институт Менеджмента (IIMB) и Индийский Институт Технологий (IITs). Лучшие топ-менеджеры компаний здесь вовлечены в хайринг интернов, участие в образовательных программах, либо просто проходят курсы MBA.

Мы отмечаем три основных уровня мотивации менторов:

Индийский рынок сейчас продолжает активную консолидацию. Если раньше здесь было много небольших проектов и продуктов, то сейчас все больше человеческого и финансового капитала сосредотачивается вокруг больших экосистем корпораций, либо единорогов. Маленьким стартапам становится все сложнее развиваться на рынке Индии: это касается и сложностей с привлечением капитала и поиска новых возможностей проявления себя. Но сильные проекты с хорошим капиталом, свежим видением, заряженные на внутреннюю конкуренцию и создание новых рабочих мест, могут смело масштабироваться на индийский рынок. Вы — огромный потенциал для развития экономики страны.