Как бонусы сотрудникам могут съесть чистую прибыль?

Когда у предпринимателя фокус внимания на выручку, то в мотивации персонала будут изначально заложена опасная ошибка.

Возьмем для примера оптовые продажи в строительной сфере.

Наценки на товар там составляют от 3% (на электроинструмент) до 40% (например, на шурупы).

И наш руководитель решил сделать упор в следующем месяце на продажи, - сделать Х2.

Какие ошибки приведут к тому, что при увеличении выручки в 2 раза, прибыль снизится, а не вырастет:

  • продавцам прописан одинаковый процент премии на все категории товара,
  • у продавцов есть полномочия делать скидки,
  • не посчитана минимальная партия товара, которая выгодна для бесплатной доставки, с учетом всех скидок,
  • продавцам разрешено продавать больше, чем есть в наличии (в расчете на то, что поставщик может оперативно довезти товар),
  • продавцам разрешено продавать с рассрочкой или отдавать товар на реализацию.

Какие здесь риски и к чему это может привести:

  • если продавец, например, получает 2% от выручки в качестве премии, то с продажи электроинструментов он заберет у компании всю прибыль (даже больше), так как оставшегося 1% не хватит на административные и накладные расходы,
  • продавцы всегда будут делать максимальные скидки, лишь бы продать, тем самым уменьшая вашу прибыль,
  • стоимость доставки может превышать прибыль, которую вы рассчитывали получить с каждой проданной партии,
  • если у поставщика цена повысится (а такое бывает часто), то вам придется продавать себе в минус, выполняя обязательства перед клиентом,
  • если вы дали товар на реализацию на 3-6-12 мес., рассчитывая получить с него 10-15% прибыли, то тогда уж лучше отнести эти деньги в банк и положить на счет с капитализацией процентов. И с дебиторкой работать не придется, и электроинструмент не устареет, который вы уже никому не сможете продать

Прежде чем ставить наполеоновские планы по продажам перед своей командой и обещать бонусы с продаж, убедитесь, что:

- ваш бизнес полностью оцифрован,

- вы знаете маржинальность каждой сделки,

- вы предусмотрели возможные риски,

- вы точно знаете какая у вас будет чистая прибыль с учетом скидок, и, что она точно будет.

0
1 комментарий
Alon Raven

Поэтому я всегда говорю: сначала считаешь маржу/месяц, а потом всё остальное.

Ответить
Развернуть ветку
-2 комментариев
Раскрывать всегда