Кейс: комплексное SMM-продвижение магазина сантехники

Заказчик: магазин сантехники «Санкарат», имеющий сеть магазинов в городе Кирове. Официальный дистрибьютор крупных сантехнических брендов.

Задача: привлечь клиентов и увеличить количество обращений без агрессивных и насильственных продаж.

Решение: регулярный контент в ВКонтакте и Instagram, таргетированная реклама.

Исходные данные: в Instagram 660 подписчиков, однообразный и не регулярный постинг. ВКонтакте — редкие переходы из группы на сайт.

Период работы: июль 2021 — настоящее время.

Результат: количество подписчиков в Instagram выросло с 660 до 1250 за три месяца. Охваты — с 183 до 6700. Количество кликов по ссылке в профиле выросло с нуля до 12 в день. В ВКонтакте количество кликов в продажных постах выросло на 55%.

Аналитика конкурентов показала, что сантехнические аккаунты ведутся в целом одинаково, по большей части выкладывают товарные посты, анонсы поступлений. Это однообразие прерывается редкой экспертной информацией, к которой не готова аудитория. Общий вывод, который мы сделали: если сантехника не продаётся, — вы просто не умеете её готовить. То есть продавать ярко и вкусно, чтобы поток клиентов без усилий транслировался на сайт компании.

Перед началом работы составили портрет целевой аудитории и разбили его на сегменты. Только на первый взгляд кажется, что в магазин сантехники может прийти кто угодно. Если провести анализ, то мы увидим садоводов, домохозяек, сантехников и строителей, семейные пары, которые делают ремонт в квартире и т.д.

Обращаясь к разной аудитории в зависимости от времени года, мы используем разные подходы и визуал. Например, летом уклон в постах идёт на жизнь за городом, на даче, и мы продвигаем товары для садоводов (шланги, насосы и т.д.)

На основании выводов продумали рубрикатор и общую стратегию аккаунта. Выяснили топовые сезонные темы, добавили информации, сближающей конечного потребителя и персонал магазина, добавили экспертных тем. Всё это было сделано для того, чтобы каждым постом отстраиваться от конкурентов с их продажами в лоб и нудной подачей материала.

При этом мы не должны были терять экспертный образ компании — задача состояла в том, чтобы собирательный образ консультанта выглядел, как грамотный специалист, с которым интересно пообщаться на любые темы, но максимально экспертного в области сантехники. Задача нетривиальная и сложная, но в данном конкретном случае — цель оправдывала временные и мыслительные трудозатраты.

Выбрали классическую модель контент-стратегии: 2-3 продающих поста, остальные посты — это отзывы, обучающие статьи, посты вовлечения и игры с читателями, сантехнический юмор.

Всё это помогает постам регулярно получать высокий охват и положительные реакции в постах. Так лента кажется насыщенной лайками, комментариями и новым людям легче включаться в эту активность.

При этом нашей главной целью оставались клики читателей на сайт.

Выбранная визуальная концепция продолжала принятую стратегию. Остановились на лаконичном, сдержанном и серьёзном оформлении постов. Но добавили плашки с текстом, которые одновременно доносили основную мысль поста, интриговали и задавали тон интеллектуального юмора. Пример: «Инсталляционный сет. И про медведей». «Фильтруйте слова. То есть воду». «Зелёный свет гибким скидкам». «Котёл для сильных и независимых».

Кроме того, организовали фотосъёмку в магазине, чтобы использовать в ленте только уникальные фото.

Большой радостью для нас стала отзывчивость персонала в магазине. Продавцы с улыбкой позировали и активно участвовали в создании видео про актуальные товары. Мы заметили, что посты с живыми фото консультантов регулярно собирали наибольшее число лайков и кликов.

Тексты аккаунта поддерживали выбранную стратегию. Писали с юмором, с шутками, при этом не теряя экспертного лица аккаунта. Грань тонкая, приходилось выверять каждую букву с тем, чтобы магия текстов затягивала с первой строчки до последней точки. Параллельно замеряли среднюю температуру лайков и комментариев в аккаунте, нацелившись растопить лёд равнодушия между аккаунтом и подписчиком. Вот конкретные примеры постов.

В постах использовали фирменные стратегии, разработанные нами, в которых каждый пост делается ради какого-то действия (лайка, клика или репоста).

У каждого поста есть цель — проинформировать об акциях, дать советы по использованию или правильному выбору сантехники, обсудить с читателями бытовые вопросы, которые могут произойти с каждым из них и, конечно, улыбнуться.

Так мы можем управлять контентом, а в итоге и читателями группы. По нашим расчётам, 3 месяца в среднем уходит на выработку привычки у подписчиков группы лайкать, комментировать, репостить и, самое главное, кликать на товарные ссылки.

В Instagram регулярно публиковали сториз, от трёх в день. Для достижения основной цели (трафик на сайт) посчитали необходимым в сториз давать яркую товарную информацию. Продажи в лоб для аудитории, уже прогретой тёплой дружеской атмосферой постов и общей концепции аккаунта. Это отвечало общей стратегии: согреть и выдать яркую вспышку, чтобы вызвать желание пойти и купить. Или вспомнить в нужный момент, где было интересно общаться на сантехнические темы и, опять же, купить.

Кроме того, чтобы не разрушить атмосферу, публиковали сториз развлекательного характера, вплоть до котиков в ванной и сантехнических викторин. Набор менялся в зависимости от задач на месяц.

В ВК постили регулярный, интересный контент, который позволил не только выйти на новый уровень активности в группе, но и на новый уровень продаж, ведь люди покупают там, где им интересно, понятно и полезно.

В Instagram сформировался круг приверженцев сантехнической компании, которые рассматривают магазин не только как средство удовлетворения потребительских нужд, но и морально-эстетических. В комплексе это помогло удерживать внимание клиентов, даже когда они ничего не покупают. Однако потребность может возникнуть в любой момент, и тогда о нас (о магазине) вспомнят и придут, игнорируя скучные аккаунты. Товар покупают по одёжке, а в нашем случае мы облекли аккаунт в сияющие рыцарские доспехи. Такое не забывается, такое привлекает.

Теперь немного цифр. Количество подписчиков выросло с 660 до 1250 за три месяца. Охваты — со 183 до 6700. Количество кликов по ссылке в профиле выросло с нуля до 12 в день.

В ВКонтакте количество кликов в продажных постах выросло на 55%. Взяли общее количество кликов за 3 месяца нашей работы (196) и 3 предыдущих месяца самостоятельной работы клиента (126). Расчёт идёт без учета конкурсов и таргета ВК, учитывалась работа только по контенту.

Регулярный постинг по продуманной стратегии позволил увеличить охват среди подписчиков. На картинке ниже виден планомерный охват среди читателей группы за последние 4 месяца. Повышение охвата — один из приоритетов нашей работы. Чем больше людей физически видят посты, тем больше у бизнеса потенциальных клиентов, которых он получит через эту соцсеть.

Мы дорожим доверием каждого клиента, доверие — это то, что объединяет нашу команду внутри «Хочу продаж». В каждом проекте мы стремимся найти лучшее решение задачи клиента и в ответ получаем вот такие отзывы.

Скоро выложим ещё несколько интересных кейсов. Подписывайтесь на наш контент по ссылке: https://vk.com/hochuprodazh?w=app5748831_-145935474

Мы регулярно делимся полезной информацией, лайфхаками, записываем подкасты для предпринимателей и специалистов.