Маркетинг решает всё: как Snow продала наборы для отбеливания зубов на $100 млн
На пике пандемии продукт продавался каждые 23 секунды в течение двух месяцев.
В 2018 году на американском рынке появился LED-гаджет для отбеливания зубов Snow Teeth Whitening Kit. Принцип работы прост: наносишь на зубы специальный гель, надеваешь устройство, похожее на капу и включаешь на полчаса. Через 4 недели ежедневного применения белоснежная улыбка гарантирована.
Компания Snow была основана в 2017 году Джошем Элизетксе (он же Джош Сноу). Перед этим он продал свое небольшое маркетинговое агентство и на вырученные деньги запустил новый бизнес.
Почему отбеливание?
Идея создания Snow возникла, когда Джош перенес операцию на челюсть и был вынужден несколько раз ставить брекеты. На поиск нужных средств для ухода за полостью рта ему приходилось тратить уйму времени и сил. Каждое из средств напоминало о проблемах со здоровьем и ассоциировалось с неприятными процедурами.
Джош понял, что таким продуктам не хватает эстетичности и простоты в использовании. Несколько месяцев он изучал рынок средств по уходу за полостью рта. Найти нишу для бизнеса помогли друзья, стоматолог и челюстно-лицевой хирург, посоветовавшие заняться продуктами для отбеливания зубов.
Продукт
Бывший маркетолог стал изучать профильную литературу (!), ставить опыты с отбеливающими полосками (!!) и работать над прототипом будущего устройства (!!!). Образцы он отправлял на проверку в лабораторию и совершенствовал до тех пор, пока не получил заключение о безопасности их использования. Производство было запущено в Аризоне.
Хочешь белые зубы — обратись к стоматологу. Такой подход устоялся на рынке, но Джош верил в возможность его изменить. Функциональная простота Snow позволяла потребителю заняться отбеливанием самостоятельно, не прилагая больших усилий.
Первую тысячу пользователей предприниматель привлек сам, создав магазин на Shopify и запустив рекламу в соцсетях. Поначалу он звонил каждому клиенту и спрашивал о впечатлениях от продукта. Это был отличный способ убедиться в том, что Snow отвечает потребностям покупателей. Собирая обратную связь и улучшая дизайн устройства и упаковки, Джош добился уменьшения количества возвратов. Заработало сарафанное радио.
Маркетинг
Средства для ухода за полостью рта — высококонкурентный рынок. Джош, как маркетолог, понял, что нужен личный бренд, вокруг которого будут строиться продажи. Сегодня он — не бывший владелец небольшого агентства Джош Элизетксе, а @JoshSnow с 1 млн подписчиков, гуру белоснежной улыбки и фаундер «Apple for Oral Care».
Его продукт играет на эмоциях: миллионы людей испытывают смущение из-за желтого налета на зубах. В эту боль бьет каждая реклама Snow на протяжении уже почти пяти лет. И это работает.
Речь не только о соцсетях — компания стала закупать рекламу в журналах, на радио, биллбордах и подкастах. Snow также уделяет внимание SEO продвижению, занимая одно из первых мест в рекламной выдаче Google при запросе «teeth whitening».
Snow активно эксплуатировала email-рассылки и SMS. В этих целях использовалась многоуровневая цепочка баннеров на сайте. За подписку и номер телефона пользователи получали бокс с зубной нитью и пасту.
Не обошлось и без селебрити. Продукт «понравился» Флойду Мейвезеру, Эллен Дедженерес, а Крис Дженнер (Кардашьян) опубликовала с ним сторис.
Рынок и рост бизнеса
Глобальный рынок средств для отбеливания зубов оценивается в 7,2 млрд долларов и вырастет до 10,6 млрд долларов к 2030 году. И Snow хочет стать одним из direct-to-consumer лидеров в сегменте teeth whitening devices.
Пандемия кратно увеличила продажи устройств Snow и убедила инвесторов в жизнеспособности бизнес-модели. На пике продукт продавался каждые 23 секунды, за два месяца сайт посетило 4 млн пользователей. В 2020 году объем продаж компании достиг 100 млн долларов — и это всего за три года работы. В апреле 2021 года Джош привлек инвестиции — cумма не разглашается. Суммарно за 2021 год продукцию приобрело более 13 млн человек.
Сегодня Snow продает зубные нити, пасты, средства для губ, щетки и ирригаторы, но флагманом остается Snow Teeth Whitening Kit за 150 долларов. Основные каналы дистрибуции — собственный онлайн-магазин, Amazon и одна соцсеть, в которой у компании 3,3 миллиона (!!!) подписчиков.
Итак, факторы успеха:
УТП — функциональность, приятный дизайн и простота в использовании.
- Растущий рынок.
- Маркетинг и личность основателя.
И в завершение — белоснежная улыбка Джоша Сноу:
Друзья, если вы хотите следить за бизнесами, которые растут со скоростью света, а также за трендами в диджитал и не только — то милости просим в уютный сорванный пуш :)
Комментарий недоступен
Поэтому вы написали комментарий на VC о своей самооценке и поделили людей на мудаков и не мудаков? :)
Комментарий недоступен
Самый белый цвет А1 не встречается у здоровых людей. Так что считайте владельцы А1 цвета - это люди с подгнившими зубами или заболевание эмали.
зубы это инвестиции и хорошие зубы статусная вещь, которая подчеркивает состоятельность владельца ( ͡° ͜ʖ ͡°)
вообще такой белый цвет зубов это ненатуральный и выглядит, как по мне, максимально странно
То есть плохие зубы ) И соотв других критиковать тоже не приходится )
(Положи мышку. Не открывай фотошоп. Держи себя в руках. Ты же сильнее этого! Сегодня ведь Страстная суббота!..)
(Не-е-е-ет!..)
Комментарий недоступен
А что если пигмент в зубах не белоснежный, а с желтизной? Напомню что зубы по природе своей не часто бывают белоснежными и имеют разные оттенки. Поэтому стоматологи когда ставят пломбу замешивают цвета в состав пломбы, чтобы она была невидна
Зубы вообще не бывают белоснежные от природы.
Здесь уже неоднократно писали о том какой может быть естественный цвет зубов и это вовсе не цвет белой бумаги который рекламируется.
Офигеть. Есть у кого-то опыт использования?
не понимаю целый месяц засовывать в рот какую-то капу, когда можно один раз сходить к стоматологу и отбелить всё на свете
Попробуйте сами) заходите на innwhite.ru
В самом конце ковидного цикла, тут, на VC, одна девушка отдавала бизнес по отбеливанию зубов. Не помню точно, что это было (гели, светом как в теме выше или что-то еще). Клялась от дать все сразу: технологию и аккаунты в различных соцсетях.
*интересно, забрал ли что-то (может выкупил) и как сейчас обстоят дела, если конечно все продолжает работать.
Тоже вспомнил про нее, по-моему это был один-в-один такой же продукт, который на этот момент уже на рынках вполне продавался, а история была как обычно слезливо-вдохновляющая как абсолютно все своими руками было сделано. (Надеюсь не путаю историю с кем-то ещё)
https://vc.ru/trade/450863-zubnaya-feya-v-ecommerce-kak-ya-bystro-razbogatela-i-peregorela-na-otbelivanii-zubov
там похожие LED капы
Комментарий недоступен
Все продолжает работать! заходите на сайт, заказывайте, отправлю в любую точку России!
И, никаких клятв отдать бизнес не давала)
почему (!) так (!!) мало (!!!) восклицательных (!!!!) знаков (!!!!!!)
не смогли устоять
Отсыпь им своих, видимо у них проходят к концу
по мне способ отбеливания - это чистить зубы 3-4 раза в неделю солью, очень круто помогает
Доместос вообще пушка
Помогает сдирать эмаль и истончать защиту примыкания дёсен и зубов
ну ничего себе, какой молодец
Какое отношение рекламная выдача имеет к SEO? SEO занимается органической выдачей.
Ну тут ошибка да) но я как-то не обратил внимание
Завистливые кривозубые крестьяне собрались в комментах
крикнула с полей вонючая бомжиха, считающая себя королевской крови
Да, доказательство того, что маркетинг решает все. Тот кто понимает маркетинг и умеет правильно продавать - владеет целым миром! :)
Жесть людей в комментах бомбит... казалось бы....
Комментарий удален модератором
Отличный сюжет о том как с помощью маркетинга и правильной рекламы можно впарить людям любое говно.
Причём часто совсем не полезное для здоровья.
Наборами "Гель + LED лампа" еще лет 5 назад весь Алиэкспресс завален был. Рублей за 300 я брал тогда, вроде. И да, оно работает.
Комментарий недоступен
анус альбинос — тыкай-тыкай, пока не найдешь
Такая хрень реально существует, только без LED.
У Конасовой был интересный разбор этого лохотрона с отбеливанием зубов в торговом центре
Мне кажется это полная туфтотень. Как полоски для отбеливания. В профессиональных содержится перекись, но там могут быть осложнения в использовании, поэтому китайцы всякие абразивы засовывают от которых проку нет, только цена. Вангую в разработке американца та же перекись в самом геле, а лампа чисто маркетинг
4 недели по 30 минут, это прям пиздец по времени. Наверно у них у стоматолога эта услуга стоит дорого, раз люди покупали эту штуку.
Фактор успеха один - бабки. Очень много бабок вложено в рекламу чтобы из каждого утюга шла инфа про отбеливание и пройти мимо было просто невозможно.
Все остальное херня, особенно личность основателя, которая никому не интересна кроме него самого.
Комментарий недоступен
какое-то бесполезное устройство
Комментарий удален модератором
когда столько селебов с миллионами аудитории кричат об этом на каждом углу, было бы странно если бы он не продавался
знатно потратились ахах