Почти умереть, но взлететь: как Loom избежал банкротства и стал миллиардной компанией

Стартап выжил в «долине смерти», найдя product-market fit в последний момент.

Loom — платформа видеосвязи для асинхронной работы, позволяет записывать изображение с экрана и веб-камеры, делать обзоры проектов, давать комментарии к документам, тем самым ускоряя рабочие процессы. Сегодня у Loom 21 млн пользователей из 200 тысяч компаний.

Однако в 2016 году компания была на грани провала. Буквально за две недели до банкротства фаундеры смогли придумать фичу, которая помогла им не просто удержаться на плаву, а сделать из умирающего стартапа единорога с оценкой $1,5 млрд.

Американец индийского происхождения Винай Хиремат бросил колледж на втором курсе — слишком заманчива была в 2012 году идея создать свой стартап. Парень перебрался в Пало-Альто, нашёл сооснователей и стал CTO компании.

Вскоре они запустили Opentest — продукт для юзабилити-тестирования. Запуск на ProductHunt принес первые 3 000 пользователей. Спустя 100 дней их количество увеличилось до 12 800. Фаундеры буквально «умоляли людей пользоваться продуктом». Несмотря на это, поднять инвестиции команда не смогла — в проект приходилось вкладывать собственные средства.

Следующая версия позволяла записывать видео с камеры и экрана со звуком прямо из браузера и делиться ссылкой. Именно это и стало киллер-фичей.

Деньги постепенно заканчивались. Когда их хватало максимум на две недели, команда решила ещё раз залончиться на ProductHunt. Продукт внезапно обрёл дикую популярность — в день запуска количество его пользователей стало больше, чем за предшествующие полгода.

ProductHunt сделал своё дело — фактически он спас компанию от банкротства и привлек к ней внимание венчурных инвесторов. Получив от них чек на $600 тысяч, команда перебралась в Сан-Франциско. Позднее инвестиции привлекались четыре раза — в совокупности $203 млн. В последнем раунде Loom оценили в $1,5 млрд.

Loom начал активно расти и дальше нужно было привлекать большую команду видеоинженеров. Правильный подход к найму позволил Loom усовершенствовать платформу и добиться экспоненциального роста числа пользователей. Постепенно продукт стал доступен не только в Chrome, но и на Mac, iOS, Android, SDK.

Magic moment при пользовании Loom происходит, когда потенциальный клиент осознает, с какой скоростью он теперь может записать видео и насколько это упрощает его работу. Постепенно это перерастает в habit moment — пользователь привыкает к отсутствию необходимости писать подробные письма, составлять презентации и таблицы. С увеличением задач он переходит на платную подписку.

Команда старалась перенимать лучшие практики роста от других компаний. Например, идею уведомления «кто-то посмотрел ваше видео» реализовали по образу и подобию фичи в LinkedIn — «посмотреть, кто просматривал ваш профиль». Это помогло стимулировать дальнейшее использование продукта.

Основатели последовали примеру Slack и активно общались со знакомыми из других растущих стартапов, предлагая им протестировать сервис. Если в компании кто-то начинал пользоваться Loom, зачастую это заканчивалось приобретением лицензии для всей команды. Росту пользовательской базы также поспособствовали встроенный viral loop и реферальная система.

Мощным бустом стала пандемия. Работа на удалёнке при наличии Loom во многом обрела иное качество. Пользователи восторженно приняли фичу по редактированию видео — внести изменения в запись стало так же легко, как в текстовый документ.

Сегодня стоимость подписки на Loom начинается от $8 в месяц (для крупных корпоративных клиентов — от $45 за одного юзера). Выручка за 2022 год составила около $40 млн, в компании работает 260 сотрудников.

Мораль: при создании новых продуктов нельзя недооценивать платформы для бесплатного продвижения, где можно привлечь преданных early adopters. Если бы не своевременный запуск на ProductHunt, то Loom бы точно оказался одним из миллионов провалившихся стартапов.

Если вы хотите следить за классными стартапами, растущими на тысячи процентов в год, а также за трендами в диджитал и не только — то милости просим в уютный сорванный пуш :)