Как считать стоимость лида
Мы занимаемся маркетингом и продвижением уже почти 20 лет. И за это время мы часто сталкиваемся с вопросом: как рассчитать, сколько стоит нам один клиент с рекламы? Какая стоимость нам нужна?
Ответ на этот вопрос очень прост: чем дешевле, тем лучше.
В эру высоких технологий и digital-маркетинга, такие расчеты вышли на иной уровень. Актуальным стал другой вопрос: как нам спрогнозировать стоимость лида, особенно, не владея финансовой стороной вопроса деятельности бизнеса?
К нам неоднократно обращались с просьбой дать работающий инструмент прогноза и расчета.
Спрашивали? Отвечаем 🙂
Для начала определим, что такое лид: некий пользователь, который совершает необходимое нам действие.
Для любого бизнеса конечный результат – продажа. Лид же в этой ситуации – контакт пользователя с компанией, который с максимальной вероятностью приведет к продаже.
Таким образом, лид это пользователь, который контактирует с бизнесом в минимальном шаге от заключения сделки.
А теперь к расчетам.
Возьмем к примеру автосалон. Минимальная стоимость авто в нем 2,2 млн рублей (прям пустой-пустой). Дальше определяем минимальную маржинальность автосалона. Она ну очень, прям очень никогда не ниже ставки рефинансирования (ну вот примите к данности).
Возьмем 10% + 5% (реальный + автосалона), что от цены автомобиля составляет 330 тыс рублей.
Какие операционные расходы у автосалона мы не знаем, но знаем, что хрестоматийно считать расходы на маркетинг в 7% от дохода, т.о. получаем сумму в 23 тыс рублей.
Но мы понимаем сложность текущего времени, общую культуру ведения бизнеса и просто поделим эту цифру на два. Итого стоимость покупателя будет около 12 тыс рублей.
Следующий этап: необходимо понять, сколько людей реально купят авто из тех кто зарегистрировался на сайте, заехал в автосалон и т.п. Для сферы продаж товаров, где время принятия решения короткое и ценники ниже, этот процент находится в диапазоне от 0,7 до 4%.
Возьмем для автомобиля значение в 1%. Каждый сотый купит автомобиль.
Теперь, у нас есть все данные для расчета, 12 тыс делим на 100 и получаем стоимость в 120 рублей.
Получилась очень маленькая сумма. Она даже на вид не реалистична. В чем кроется подвох спросите вы.
А подвох вот в чем: очень мало людей готовы купить автомобиль.
Чтобы поднять процент конверсии, все автосалоны на своих порталах делают лид-магниты, что либо выкидывает пользователя, либо существенно повышается шанс на тот самый контакт. И тогда стоимость лида мы смело можем умножать на 10.
Это означает что планируя РК, вы можете смело закладывать “ставки” в диапазон 100-1200 рублей.
Если применить ту же механику расчета, например на компанию, занимающуюся поставками электротехнического оборудования. То сумма по сделке у них определяется как 80 тыс рублей, маржинальность в такой сфере достигает 40%.
По итогу лид стоит 3-4 тыс рублей.
Мы намеренно выбрали автосалон, как очень сложный и дорогой сегмент. Именно поэтому существенная доля бюджетов автосалоны отправляют в сетевые кампании, где стоимость лида низкая.
Если у вас есть вопросы, пишите в комментариях, мы с радостью ответим или подготовим публикацию.