Модель закупок Кралича
Модель закупок Питера Кралича (1983) применяется для определения подходящей стратегии закупок товара (услуги), позволяющей оптимизировать соотношение расходов и рисков. При помощи нее можно получить полезные рекомендации о том, как управлять отношениями с различными поставщиками, разделив предметы поставок на категории матрицы вида «два на два». Кралич разработал эту модель в качестве инструмента для компании BASF. Однако широкое признание модель получила после ее публикации в1983 г. в журнале Harward Business Review. Основная идея модели закупок Кралича — «минимизация уязвимости поставок и достижение максимально возможной потенциальной покупательной способ.
Категоризация продуктов при применении этой модели происходит по двум координатам: влиянию на финансовые показатели и риску поставок. Это приводит к выделению четырех квадрантов, для каждого из которых требуется своя стратегия закупок
Продукты стратегической значимости. Это товары и услуги с высоким риском поставок и сильным влиянием на финансовые показатели. В целом такие виды продукции относятся к категории редких и имеющих высокую ценность. В качестве их примера можно назвать редкие металлы. В зависимости от прочности позиций, которые занимают взаимодействующие стороны, стратегия закупок продуктов стратегической значимости ориентируется на партнерство или сотрудничество.
Прибыльные продукты. К ним относятся товары и услуги с низким риском поставок, но с высоким влиянием на финансовые показатели. Такая продукция обычно предлагается с избытком, но при этом она является очень важной для компании. К этой категории, скажем, относятся электрические моторы и дизельное топливо. Стратегия закупок таких продуктов строится на основе конкурентных торговли тендеров.
Дефицитные продукты. Это виды продукции с низким влиянием на финансовые показатели компании, но с высоким риском поставок. В основном риск поставок возникает из-за их редкости, вызванной ограниченными масштабами их производства, а также тем, что поставщики таких продуктов часто разбросаны по всему земному шару и нередко являются новыми участниками рынка новых технологий. Примеры таких продуктов — электронные детали и услуги, получаемые на стороне. Политика закупок в этом случае должна строиться на том, чтобы обеспечивать непрерывность поставок. К тому же необходимо создавать альтернативные продукты и устанавливать деловые связи с другими поставщиками. Это поможет снизить зависимость от имеющихся поставщиков.
Некритические продукты. Это товары и услуги с низким риском поставок и незначительным влиянием на финансовые показатели, и поэтому их и называют некритическими. Такой продукции предлагается очень много. В основном она нужна для обеспечения эффективности функционирования. К числу таких продуктов относятся, например, все виды сырьевых товаров и предметов широкого потребления, вроде стальных арматур, угля и канцелярских товаров. Так как транспортные и погрузочно-разгрузочные работы, проводимые с такими продуктами, нередко стоят дороже самих таких продуктов, стратегия их закупок направлена на снижение сложности управленческих и логистических процессов.
Когда следует применять модель
Модель закупок Кралича применяется для определения различных стратегий закупок товара (или услуги). При помощи нее компания может разработать разные стратегии взаимодействия со всеми своими поставщиками, в ходе которого каждый из них получает должное внимание. Эта модель является эффективным инструментом поддержки принимаемых решений, визуализации и демонстрации возможностей, позволяющих дифференцировать стратегии закупок и общение с поставщиками. Она помогает компании осуществлять функцию закупок более эффективно и результативно, добиваясь этого за счет обеспечиваемого ею структурированного и системного подхода
Как следует пользоваться моделью
Чтобы заполнить квадранты матрицы «два на два», а затем определить адекватную стратегию, сначала надо сегментировать все товары (услуги). Существует одно проверенное на практике правило, благодаря которому можно логически обоснованно сгруппировать продукты. Для этого нужно оценить, можно ли реально закупить анализируемый продукт у одного поставщика или у нескольких. Кроме того, для каждого продуктового сегмента определяются влияние на финансовые показатели и риск поставок.
Влияние на финансовые показатели отражает степень влияния данного закупаемого продукта на прибыль, определяемую при помощи таких критериев, как объем закупок, процент в общей стоимости закупок, качество продукта, темпы роста бизнеса. Чем больше объем анализируемого товара или сумма денег, требуемая для его приобретения, тем сильнее его влияние на финансовые показатели.
Риск поставок свидетельствует о сложности поставок, оцениваемой по таким критериям, как дефицит поставок, число поставщиков, конкурентный спрос, затраты на логистику, риски хранения, темпы замещения технологий и / или материалов. Получение продукта всего от одного поставщика, т. е. отсутствие альтернативных источников поставок, обычно указывает на то, что риск поставок является высоким.
И наконец, надо определить границы квадрантов, так как мнения о том, какие показатели считать высокими, а какие низкими, достаточно произвольны в отношении и риска поставок, и влияния на финансовые показатели. Задание этих границ приведет к выделению сегментов в матрице и возможности дать затем рекомендации по стратегии закупок.
Однако обратите внимание на то, что приемлемая стратегия закупок определяется не только на основе рационально проведенной классификации продуктов. На нее влияют и те выборы стратегического характера, которые сделала компания. При выборе поставщиков, а потом и при их сохранении также важную роль играют эмоциональные составляющие и особенности сложившихся между сторонами отношений.
Выводы
Модель закупок Кралича стала первым всесторонне реализуемым управленческим подходом портфельного типа к управлению закупками и поставками. Основные идеи и концепции, предложенные этим ученым, стали доминирующими в этой профессиональной деятельности. Введенная им терминология получила широкое признание как среди ученых, так и практиков.