Товары-субституты: что это такое и как с этим работать

Товары-субституты или заменители – это товары, которые можно использовать взаимозаменяемо. Они имеют схожие функции и решают одни и те же проблемы, что делает их альтернативными. Эксперты МПромо предлагают познакомиться поближе с этой категорией продуктов.

На примерах понятнее, товары-субституты: Макдоналдс — KFC и Бургер Кинг, Айфон — Самсунг Галакси, пицца Хат — Домино, плейстейшн — Xbox, масло сливочное — маргарин.

Виды продуктов-заменителей

Существует два типа товаров-заменителей: прямые и косвенные. Принадлежность к какой-либо из групп зависит от степени корреляции между продуктами. Если предмет можно легко заменить другим, то это прямая замена. Это означает, что продукт может «закрыть» подобные проблемы. Косвенные заменители подразумевают товары, которые слабо коррелируют друг с другом, однако могут заменить основной товар.

Приведем пример, чтобы прояснить разницу. Допустим, вы посещаете фитнес-центр с широким спектром услуг. Вы посещаете занятия по тверку. В следующий раз, когда вы придете на тренировку, вы узнаете, что ваш учитель болен и уроков тверка не будет. Вам придется выбрать, какое занятие посещать, чтобы не потерять свои деньги. Если вы выберете реггетон, это будет прямой заменой, поскольку это еще и уроки танцев. Если вы выберете плавание или пойдете в тренажерный зал, это будет косвенной заменой.

Продукты-заменители возникают из-за изменения цен.

Влияние изменения цен на продукты-заменители

Если относительная цена на продукт увеличивается, это заставляет потребителей искать альтернативы, чтобы сэкономить деньги. Следовательно, спрос на более дорогой товар снижается. Продукты-заменители вызывают конкуренцию на рынке, и это хорошо, поскольку они не только предоставляют людям выбор и продукцию по лучшей цене, но и заставляют компании развиваться, совершенствоваться и создавать инновации, чтобы оставаться конкурентоспособными.

Продукты-заменители часто сравнивают с дополнительными продуктами. Давайте посмотрим разницу между этими двумя понятиями.

Продукты-заменители и дополнительные продукты

В то время как товары-заменители могут заменять друг друга, поскольку они выполняют одни и те же функции, дополняющие товары — это товары, которые повышают ценность основного продукта или даже не могут использоваться отдельно. Приведем несколько примеров. Справа вы увидите дополняющие товары.

iPhone — чехол для iPhone DVD — DVD-плеер Тени для век — кисть Автомобиль — бензин Мобильный телефон — сим-карта Виниловый проигрыватель — пластинки Зубная паста — зубная щетка

Некоторые из этих дополнительных товаров невозможно использовать без основного товара, поэтому, если его цена возрастает, спрос на дополнительный товар падает.

Прямая и косвенная конкуренция

Продукты-заменители часто используются потребителями как взаимозаменяемые, поскольку они либо находят их почти одинаковыми, либо цена на один продукт увеличивается. Например, масло и маргарин, нижнее белье от разных производителей.

Эти товары находятся в косвенной конкуренции, то есть представляют собой аналогичные товары, ориентированные на одну и ту же группу потребителей и удовлетворяющие одни и те же потребности.

Например, магазин замороженного йогурта и магазин мороженого продают разные товары. Однако оба нацелены на людей, которые голодны и хотят чего-нибудь сладкого и холодного. Поэтому они находятся в косвенной конкуренции. В тоже время в магазине замороженного йогурта продаются те же товары, что и в другом магазине замороженного йогурта неподалеку. Они находятся в прямой конкуренции.

Как конкурировать с продуктами заменителями?

У вас может быть лучший продукт в мире, но если ваши потенциальные клиенты думают, что ваше решение похоже на известный бренд, вам будет сложно просить за него больше денег, чем тот самый известный бренд. Поэтому цена должна быть разумной.

Если потенциальные клиенты не воспринимают ваше предложение как нечто ценное, не имеет значения, какие преимущества оно дает. При выборе главное – ценность. Ее необходимо выявить, ориентируясь на потребности покупателей при изучении отзывов, и донести до целевой аудитории, повторяя как мантру в каждом рекламном обращении, в скриптах обратной связи, выделяя визуально при создании карточек товаров. Уникальность или ценность товара можно выявить при сравнении с товаром-субститутом по всем имеющимся характеристикам. Вы обязательно найдете что-то, что будет отличать ваш товар, что будет его преимуществом.

Меньше думайте о прямых конкурентах и больше о том, как ваш товар может вписаться в общую картину. Товары-субституты иногда создаются одним производителем намеренно, чтобы играть на потребительском спросе при изменении себестоимости.

Снижение или уравнивание цены не всегда дает ожидаемый эффект, часто люди платят больше за раскрученный бренд, за тот, который появился первым и стал привычным.

Что еще можно сделать, чтобы вырваться вперед из упряжки субститутов? Усилить рекламу, дабы товар был более узнаваемым, предложить приятный бонус к его покупке. Хорошая стратегия поможет вам занять свою нишу на рынке.