Взяли в аренду клинику с сайтом, на который невозможно было смотреть без слез и уже в 1-й месяц вышли на 12 млн оборота

…рассказываем как. Что было ДО? Почти ничего:) Взяли клинику в аренду. Прицепом к кликнике шел сайт, на который невозможно было смотреть без слез. Что стало ПОСЛЕ? К концу 1-го месяца после запуска вышли на оборот 12 млн руб и далее не меньше 10 млн руб ежемесячно почти год.

Этот кейс плотно связан с кейсом Dental Moscow. По ссылке можно прочитать, как владелица клиники Регина искала мои контакты. А когда нашла, еще полгода не решалась позвонить. Но после нашей встречи и знакомства мы решили работать вместе.

1. С чего все началось

Когда началась работа, Регина познакомила меня со своим мужем Владом. Работа с Dental Moscow в итоге оказалась очень успешной: мы выросли пятикратно. Влад втянулся в общую работу, а спустя какое-то время предложил взять в аренду готовую клинику и начать ее развивать под своим брендом.

Плюсы аренды: работа с готовой клиники (юрлицом) очень облегчает жизнь. По сравнению с открытием клиники с нуля, аренда клиники не требует крупных вложений на старте, стоит чуть дороже аренды помещения, но порой даже не требует никакого ремонта + есть лицензия и готовое ООО.

Но есть свои минусы и подводные камни. В долгосрочной стратегии иметь собственную клинику и помещение в собственности — идеально. Но не всегда реально.

Для новой клиники выбрали название «Важная Персона» с ключевым посылом: «Вы для нас всегда самая Важная Персона».

Это было в 2020 г и в новой клинике мы решили сделать ставку на «зубы за 1 день». В то время этот способ имплантации имел огромную популярность.
Добавили также классическую имплантацию, протезирование и протезы. В будущем ребята захотели добавить базальную имплантацию, так как у них был хороший хирург-имплантолог и предлагать эту услугу тем, кому не поставить зубы за 1 день.

2. Что было на начало работы

Нашли клинику на Таганской. Это очень удачное расположение для Москвы. 5 кресел, хороший ремонт и ресепшен. В «приданое» к клинике шел сайт, который должен просто быть согласно законодательству. На сайт без слез было не взглянуть.

Но от работы с Dental Moscow у нас уже был колл-центр, а также штат врачей, которых можно было вывести во вторую клинику и увеличить тем самым количество смен. Также была управляющая, знакомая, которая была готова выйти на работу.

В общем, была у нас клиника, которую нужно поднять, и был вагон опыта с собственными наработками.

3. Что хотел клиент

Быстро запуститься, забить клинику пациентами и выйти на хороший оборот.

4. Какие инструменты мы решили использовать в процессе работы

За быстрыми результатами обратились как раз к своим наработкам. Просмотрели текущие исследования и решили не изобретать велосипед.

Взяли за основу услугу: «Зубы за 1 день методом All-on-4/6» и разделили ее на 3 лендинга с разделением спроса.

Остальные направления тоже утвердили: имплантация, протезы, протезирование.

Решили обязательно подключать колл-трекинг. Мы используем всегда только Calltouch. После работы с MANGO и другими сервисами мы точно знали, что у Calltouch — лучшая техническая поддержка из всех возможных на рынке. Любые проблемы устраняются в течение 10 минут.

5. Процесс работы

Собрали прототипы и дизайн, посмотрели вместе и поняли, что это не то, что мы хотели. Пошли снова собирать прототипы. Новые версии были удачнее — они больше отражали нужную нам концепцию.

Вот основной блок с концепцией клиники в прототипе.

В направлении по All-on-4/6 также использовали градацию цен, как и в «Dental Moscow», только подняли при этом стоимость базовой позиции.

Теперь по направлениям.

Так как главным направлением была услуга «Зубы за 1 день методом All-on-4/6», мы решили сделать основную ставку на технологию и врача.

Отдельно решили потестировать совершенно новую форму захвата, не такую, как обычно. Мы всегда используем на лендингах целевое действие, близкое к ключевому этапу воронки. Это запись на консультацию.

Главная лендинга по All-on-4/6 не особо сильно отличалась от главной «Зубы за 1 день методом All-on-4/6», однако здесь 2 принципиально разные концепции. В одном лендинге мы сделали ставку на стоимость и скорость, а в другом нигде не упоминали про стоимость, а писали про качество и скорость.

Запустились в августе 2020 г.

Забегая вперед, скажу, что на текущий день у нас:

5.409 заявок + звонков на услугу «Все зубы за 1 день по методу All-on-4/6».

На скрине в таблице общая статистика по этой услуге с 01.03.20 по 08.06.21

— цена цели — это стоимость одного обращения потенциального пациента (звонок или заявка на сайте)

— столбец «Конверсии» — количество заявок на услугу

Мы так успешно стартовали, что даже сами не ожидали. Обычно старт — это лишь начало и нужно начинать оптимизацию и доработку.

Почему так вышло? Во-первых, у нас уже были обученные и закаленные в бою операторы, которые умели разговаривать, записывать, а главное, доводить пациентов до клиники. Да-да, операторы, а не админы без мотивации на ресепшене.

Знаете, как обычно это происходит в клиниках: сидит админ со ставкой за выход, и если повезет, то с какой-то мотивацией за запись пациента. Причём обычно платят не особо-то много, около 100 р. за запись. Соответственно, мотивации записывать пациентов у админа ннет. Ведь с пациентами надо уметь разговаривать. Рекламный трафик — это не рекомендации, у пациентов с рекламы есть потребность, но мало доверия к клинике. И они не станут доверять даже самой идеальной рекламе в интернете. Они всегда и сильно сомневаются.

Предположим, админ записал, но есть ли у него дальнейшая мотивация общаться с клииентом так, чтобы пациент дошел на прием? Нет. В больших городах у людей 100 дел, 1000 звонков и 10000 сообщений. А сколько системных людей, которые все это помнят? Катастрофически мало. Записать пациента — это полдела. Пациенту нужно помочь дойти до клиники.

Поэтому помимо опыта нужна правильная система мотивации.

Итак, на лендинге мы сделали ставку на форму захвата с кнопкой «Получить бесплатно», интересный оффер под потребность, проработанную структуру и хорошее позиционирование.
Кроме того, мы сделали отличный контент для дизайна. Организовали фотосессию, отсняли клинику, врачей, сцены врачей за работой и пациентов. Сайт и кейсы получились живыми. Это тот самый триггер доверия, на который больше всего идут пациенты. И правильно делают. Пластмассовые фотографии из бесплатных фотостоков — это не та история.

Что получается: человек видит контент с врачами на сайте, потом видит этих же врачей в клинике и подсознательно больше доверяет.

Но фактор стоимости тоже очень важен. От этого никуда не уйти.

Мы не берем в расчет рекомендации. Поэтому тут продумывали варианты закрытия пациентов с разной ценовой сеткой + индивидуальными скидками под пациента.

Думали так: если мы заплатили за рекламу и привели пацента, но вдруг оказалось, что пациент не может потянуть итоговую сумму и из-за этого собирается уходить — значит, деньги мы потеряли. Да-да, оговорки тут нет: пациент, который приходит и садится в кресло — тоже стоит денег, ведь мы тратим рекламный бюджет на заявки, которые конвертируются в эти приходы.

Поэтому, зная себестоимость, мы считали экономику по пациентам и делали для них персональные предложения.

Короче, шло все достаточно хорошо. Конечно, не идеально, ситуации были разные, но мы всегда искали выход.

В общем, мы развивались и развивали разные направления.

5. Пробуем новые форматы

Решили попробовать привлекать пациентов со всей России. Это оказалось куда сложнее с точки зрения бизнес-процессов, но проще с точки зрения маркетинга.

Для привлечения разработали концепцию «Все зубы сразу под ключ за 1 день по технологии All inclusive». Ага, «Все включено». Как путевка в Турцию или Египет)) . Через форму захвата мы закрывали на онлайн-консультацию, что вполне логично для тех, кто не живет в Москве.

В процессе разработки лендинга по этой концепции сделали версию для Москвы. Запустились по Москве и России получили такие вот результаты:

379 заявок на услугу имплантации зубов по методам All-on-4/6 по всей России (медицинский туризм) и 122 заявки по Москве.

В таблице общая статистика по этой услуге с 01.03.20 по 08.06.21

По Москве у рекламы были хорошие показатели с учетом того, что стоимость за 1 челюсть была 250 т. р. Это указывали на сайте. Но операторы стали сильно путаться — у них 3 клиники, в каждой есть All-on-4, а тут новая концепция, поэтому мы «свернули» Москву и оставили Россию.

По России произошла такая же история: операторы никак не могли привыкнуть, что цены разные и называли обычные для Москвы с обычной градацией. Так и умерла крутая маркетинговая идея, натолкнувшись на скалы реализации)) Колл-центр, даже собственный, очень тяжело реагирует на любые изменения, а классическая система управления, в которой указания мы спускаем сверху, работает плохо.

6. Экспериментируем дальше

А дальше по просьбе клиники мы добавили базальную имплантацию по Москве, так как на нее был спрос, а клиник, предоставляющих эту услугу, было не очень много. Метод неоднозначный: считается, что он для тех, кому уже не помогут никакие другие методы.

А теперь снова результаты:

106 заявок на базальную имплантацию

Услуга потихоньку работала. У этого направления конверсия была значительно выше, потому что выбор клиник с такой услугой невелик: 5000 клиник, 3 из которых прямо в твоем доме в соседнем подъезде — и нигде нет такой услуги.

Но от базальной имплантации в итоге решили отказаться, так как многие врачи негативно относились к этому методу.

7. Еще несколько разных направлений

А теперь снова отмотаем немного назад и расскажем про другие направления.

Поскольку они не самые «опорные» в этой клинике, то и длинная история будет не особо интересна. Расскажу лишь о ключевых моментах.

832 заявки на имплантацию зубов в Москве

В таблице общая статистика по этой услуге с 01.03.20 по 08.06.21

— цена цели — это стоимость одного обращения потенциального пациента (звонок или заявка на сайте)

— столбец «Конверсии» — количество заявок на услугу

Мы стартовали с ценой 40 тыс. руб под ключ. Потом был очень сильный «бум» на рынке в Москве и некоторые клиники стали сильно выжигать инфополе имплантацией под ключ с циркониевой коронкой за 24,5 тыс. руб и Osstem за 29,9 тыс. руб. Плюс колл-центр часто путался из-за клиник и мы вынуждены были сделать везде одинаковую цену на Osstem за 29,9 тыс. руб.

Далее по классике убирали врачей, брали новых. Убирали операторов и обучали новых, постоянно маялись с админами и т. д.

Теперь о протезировании и протезах. Не будем их здесь разделять, так как мы не особо активно по ним работали 1 All-on-4/6 был и оставался основной услугой.

Поэтому: 611 заявок на протезирование зубов и зубные протезы в Москве.

Первичку на протезы мы часто отправляли в Dental Moscow, а All-on-4/6 — наоборот, из Dental Moscow на Таганку, в «Важную персону».

В таблице общая статистика по этой услуге с 01.03.20 по 08.06.21

— цена цели — это стоимость одного обращения потенциального пациента (звонок или заявка на сайте)

— столбец «Конверсии» — количество заявок на услугу

7.150 заявок для маржинальных услуг стоматологии в Москве.

Забиваем клинику первичкой сразу после открытия. В первый месяц запуска вышли на оборот 12.000.000 руб и далее держали его не меньше 10.000.000 руб ежемесячно.

Итоговая статистика с 01.03.20 по 08.06.21

— цена цели — это стоимость одного обращения потенциального пациента (звонок или заявка на сайте)

— столбец «Конверсии» — количество заявок на услугу, в нашем случае это 7150

Вот статистика по услугам. По названию рекламных кампаний можно понять, что к чему.

Также мы добавили таргет в последние 2 месяца. Вот его статистика:

259 заявок в стоматологию из Instagram и Facebook

8. Глобальный результат и итог работы:

ДО: Почти ничего:) Взяли клинику в аренду. Прицепом к кликнике шел сайт, на который невозможно было смотреть без слез.

ПОСЛЕ: К концу 1-го месяца после запуска вышли на оборот 12 млн. руб и далее не меньше 10 млн. руб ежемесячно почти год.

С 01.03.20 по 08.06.21(на момент написание кейса) всего заявок и звонков 7.150 для маржинальных услуг стоматологии в Москве:

— 5.409 +122 на All-on-4/6
— 379 на All-on-4 по России
— 106 на базальную имплантацию
— 832 на имплантацию в Москве
— 611 на протезирование и протезы в Москве
+ 259 на стоматологические услуги из Facebook и Instagram

Призыва к действию «Хотите так же? Звоните, пишите прямо сейчас, обеспечим заявками» не будет😊

Для получения такого результата нужна серьезная работа. Сбой на любом уровне — и результаты будут совсем не те, которые можно получить, если применять комплексный стратегический маркетинг.

Как мы работаем, описали не только в этом кейсе, но и в кейсе Dental Moscow.

Владельцы клиники любезно согласились дать небольшое интервью и написали благодарственное письмо:

P. S. Да, мы знаем, что благодарственное письмо и видеоотзыв получились немного смазанными. Но представьте себя на месте владельца. Часто вы участвуете в записи видеоотзывов? А благодарственные письма часто пишете?))

Переходите на сайт и оставляйте заявку, есали вам нужен системный маркетинг