Как недорого продвигать ИТ-продукты в России?

Предположим, вам нужно продавать ИТ-продукты среднему бизнесу и крупным заказчикам. Личные связи уже работают, но нужно больше запросов. Как обеспечить хороший поток входящих запросов?

Я директор по маркетингу группы ИТ-компаний, у нас в компании 100+ сотрудников и преимущественно крупные клиенты. Мы продаем несколько продуктов в области цифровизации строительства. Контракты обычно на несколько миллионов. Для этого привлекаем в месяц около 200 целевых лидов со средней стоимостью до 1500 рублей.

Контекст и РСЯ

Точнее плохо работают: контекст поиск и РСЯ. Они дают не более 20% от всего количества лидов. Причин много и все они понятны:

Проблема усугубляется еще и тем, что у продукта нет демо-кабинета. Демонстрации проводятся менеджерами на встрече-звонке.

Телеграм

С точки зрения лидгена Телеграм у нас мертвый. С помощью него мы напоминаем аудитории о себе, обучаем, развлекаем. Но именно живых лидов с него практически нет. Поэтому тратить на посевы большие деньги считаем нецелесообразным.

Медийная реклама

Мы не используем медийку. Она подойдет в том случае, если вы какой-то очень крупный вендор или интегратор. Для малого и даже среднего бизнеса медийка бесполезна (опять же у нас).

Мероприятия

Сколько мы не пытались, но так и не смогли отловить лиды, которые пришли с мероприятий и дошли до какого-то значимого этапа по воронке. Конечно, такие лиды есть – не все можно отследить через аналитику и опросы менеджеров. Однако, как системный канал привлечения я бы мероприятия не рассматривал. Да, с мероприятий можно получать лиды. Но с учетом стоимости участия они будут в разы или даже в десятки раз дороже, чем с лидгена.

Миф

С лидгена нельзя привлекать крупных клиентов, а можно только через PR и мероприятия. Наш опыт показывает, что это огромное заблуждение. К нам залетали целые региональные Минстрои, дочки Газпрома, Банки ТОП-10, Администрации областей и Краев и так далее.

PR-продвижение

Тут уже столько копий было сломано, поэтому приведу кейс. У нас есть конкурент, который продвигается через очень сильный админ ресурс. Их пиарят все крупные СМИ причем с подачи официальных лиц. Брендированных запросов у них в 10 раз больше, но лидов больше у нас.

1. SEO

Вот хоть убейте, но старый добрый поиск работает. По аналитике 40% целевых лидов приходит с органического трафика. Но, конечно, это другое по качеству SEO, чем было раньше. Каждый материал – это хорошо сделанный лонгрид с глубоким раскрытием темы, экспертными мнениями, ненавязчивой интеграцией продукта в текст статьи. Материал должен быть оригинальным, с простой и наглядной подачей, – тогда он работает.

2. Лид-магниты

На втором месте идут контентные лид-магниты. Они генерят лиды частично на органике, но также мы отдельно настраиваем рекламные кампании именно на лендинги лид-магнитов. Подписка стоит примерно 200 рублей. А в последствии лид-магнит генерит заявку на демо стоимостью в среднем до 1200 рублей.

3. Рассылки

Рассылки – третий по значимости источник лидов. Но забудьте про новости и пресс-релизы. Работают опять же круто написанные и сверстанные кейсы из практики. Мы делаем автоматические цепочки на 5-10 кейсов. По мере увеличения количества кейсов мы начинаем их сегментировать.

4. Позиционирование

И самое главное – это позиционирование или смысловая упаковка. В зависимости от того, что и как у вас будет написано на лендингах и на сайте, в статьях и лид-магнитах, то и будет на качественном уровне отражаться в аналитике продаж.Один и тот же продукт можно упаковать десятками разных способов для разных аудиторий и лиц принимающих решение. Поэтому важно начать именно с этого.Смысловая упаковка отвечает на следующие вопросы:

А что работает у вас?