Как мы вывели школу танцев на 9 млн выручки за 6 лет

Со школой танцев Романа Ковгана в Москве мы сотрудничаем уже более 6 лет.

Заказчик пришел к нам, когда в школе была отрицательная чп, работала только наружка, не было повторных продаж и стратегии привлечения клиентов.

За 6 лет мы смогли не только сделать цифры, которые вы видите выше, но, самое главное, вышли в лидеры рынка по Москве. Считаем, что это крутой показатель.

Кейс к прочтению всем, кто ставит перед собой цель стать лидером в своей нише и начать генерить прибыль через маркетинг.

О проекте: Школа Романа Ковгана работает с 2015 года. к нам ребята обратились в 17 году, когда решили масштабировать трафик и выйти в онлайн продвижение. Раньше у них работала только наружняя реклама, приток был не большой + срок жизни клиентов до1года. Клиенты покупали абонементы, но за повторными покупками не возвращались.

Цель была не только привлечь новых клиентов, но и повысить LTV, сформировать доверие к бренду, чтобы клиенты оставались со школой на долгие годы. Школа Романа реально крутая, 21 вид танцевальных направлений! Когда к нам пришел этот проект мы сразу решили, что хотим вывести ребят в топ. Рассказываем как мы это сделали в статье.

Ход работы: Чтобы привести и оставить клиентов в школе, мы работали в 4 этапа.

Этап 1: стратегия

Чтобы привести трафик в школу и сделать из заявки реального, постоянного клиента, мы разработали стратегию продвижения через первый бесплатный урок.

Для школы это занятие будет рентабельным, поскольку после такого урока конверсия в покупку абонемента возрастает. Дальше дело за работой менеджеров, поэтому мы переходим ко второму этапу.

Этап 2: Реклама

Для обеспечения школы нужным объемом трафика, мы решили запустить рекламу в 5 каналах:

🔺Яндекс. Директ

🔺Google Ads

🔺Instagram

🔺ВК

🔺myTarget

После того как школа сидела несколько лет только на наружке это серьезный и сложный шаг, но по-другому было нельзя. Нам было нужно найти каналы, откуда можно будет получать стабильный поток заявок по рентабельной цене.

У нас была прописана стратегия, методология продаж, скрипты и регламенты для менеджеров, поэтому было не страшно, было интересно). Спойлер, сработали хорошо все, но из-за отключения некоторых площадок (сами знание каких), решили оставить только Яндекс и Вк. MyTarget отключили спустя нескольких месяцев тестов, так как приходило много мусора и мы решили лить бОльший бюджет на площадки, которые приносят хорошие заявки. Расскажем про Яндекс, потому что с него получилось привести больше всего заявок

Запустили сразу как начали кампанию. В первый месяц получили хорошие показатели, получили 39 заявок, из которых 87% пришли на пробное занятие.

Нам хотелось больше, поэтому протестировали гипотезу по гео: распределили бюджет в пользу трафика из рекламных сетей и узких гео запросов на поиске. Плюс поменяли ключевики: сделали сегментацию по направлениям, интересам и привычкам.

В итоге выросли почти в 4 раза. В яндексе человек руками вводит запрос, значит он у него уже сформирована потребность, достать трафик с этого источника легче, поэтому мы решили включить ретаргетинг.

Все баннеры заменили на те, которые пробивают баннерную слепоту.

По заявкам выросли не на много, но улучшилось качество лида, 94% клиента из тех, что оставили заявку, дошли до школы, а 91% приобрели абонемент.

РК по Яндексу мы вели в период пандемии, количество запросов снизилось, но количество заявок при этом возросло.

С 1 марта по 31 мая 2020 года удалось получить 216 заявок. Через год, в этот же период, в пик пандемии, мы получили 446 заявки. Данные уже из Фейсбука.

Итог, не отключайте рекламу даже в несезон) Обеспечить компанию заявками? Секрет прост, мы нашил рабочие связки, выигрышные форматы объявлений, подкрутили запросы, гео, и всё это постоянно обновляем))) Работает четко, если вам тоже надо, заполняйте форму

Этап 3: Продажи

Для того чтобы обеспечить продажи и увеличить процент повторных покупок до 60-80%, мы прописали скрипты и регламенты.

Скрипты дают сценарии работы, который нацелен на продажу, а, регламенты фиксируют работу сотрудников в отношении клиентов. Раньше менеджеры работали без этих документов, поэтому повлиять на качество и количество продаж было сложно.

Для того чтобы привести трафик с рекламы в школу, мы прописали скрипты записи на пробное занятие. Человек, который увидел рекламу, еще холодный, через скрипт мы рассказывали о школе и приглашали на любое занятие бесплатно, чтобы с нами познакомиться.

После внедрения стратегии, клиенты стали приходить за абонементами уже прогретыми, через скрипты менеджеры продавали более выгодные абонементы: для увеличения среднего чека мы разработали продуктовую линейку в формате пакетных предложений (абонементы с разным наполнением).

Дальше, благодаря регламентам, менеджеры не забывали звонить тем, кто так и не совершил покупку, продавать продукты клиентам или напоминать участникам школы, что их абонемент заканчивается.

Всего 1 действие помогло увеличить продажи почти в 2 раза: внедрение скриптов и регламентов. Если у вас они еще не внедрены, очень советуем, для повышения эффективности сотрудников и увеличения среднего чека.

Результат за 6 лет совместной работы

Со школой танцев мы начали работать с 2017 и работаем до сих пор, по стратегии, которую прописали в самом начале. За более чем 6 лет нам удалось:

За это время мы смогли настроить стабильный поток клиентов и удержать рентабельную цену заявки.

Такой результат удалось получить только благодаря решению протестировать большое количество каналов трафика и выбрать наиболее “прибыльные”, ну или хотя бы не запрещенные).

Если вы тоже решите протестировать такой способ, помните, что действовать без стратегии и анализов = сливать рекламный бюджет.

Перед тем как запустить трафик посмотрите на цифры, можно вам в него заходить или это будет сразу минус из прибыли? Какая цена заявки из этого канала вам будет рентабельна? Сколько продаж нужно сделать, чтобы маркетинг окупился?

Протестировали - проанализируйте. Можно ли сделать лучше? Что убрать/заменить/добавить, чтобы получилось еще круче.

Если не знаете, как считать эти данные, чтобы зарабатывать с рекламы, а не тратить деньги на тесты, напишите нам, мы расскажем)

#школатанцев