Сделали с 1 млн до 3 млн выручки в месяц в нише детской мебели

Всего за 1 действие. Ладно, не 1, была целая стратегия, но тот инструмент про который мы расскажем, помог привести 66 лида за 1 месяц и увеличить конверсию в заявку в 3 раза😎
О проекте:
Компания MimiRooms производит и реализует детскую мебель из натурального дерева.
Что мы имели на старте:
🔸Выручка 1 млн
🔸Цикл сделки от 3 мес до 1 года
🔸Средний чек 70-80 тыс
🔸Рентабельность на уровне 20%
🔸Трафик только по сарафану и из инсты
У ребят очень крутой продукт, но в бизнесе не хватало системности, поэтому расти в прибыли не получалось. В отделе продаж не было воронки продаж, скриптов, регламентов. В итоге клиент к ним заходил, долго думал, и, возможно, возвращался за покупкой, но цикл сделки растягивался, поэтому вложения в рекламу не окупались.
Продавать хороший продукт недостаточно. Даже если у клиента сформирована потребность, его нужно подвести к покупке, для этого менеджер совершает цикл касаний. Если у вас не написаны скрипты, регламенты, не ведется crm-система, деньги на маркетинг так и будут сливаться). Маркетинг и продажи связаны, даже если вы не хотите этого признавать, пока не будет порядка в двух отделах, прибыль расти не будет.
Перед нами стояли следующие задачи:
✅Поднять средний чек в 2 раза
✅Увеличить выручку до 2 млн
✅Снизить цену лида
✅Поднять рентабельность на 3-5%
Ход работы:
🔸Первое что сделали, провели консалтинг с собственником, чтобы определить мертвые зоны и точки роста бизнеса. Консалтинг в этом кейсе помог нам определить цели, которые собственник хочет достичь в бизнесе. На эти же цели мы будем ориентироваться при создании маркетинговой стратегии.
🔸Разработали маркетинговую стратегию. Чтобы получить бОльший объем трафика, мы решили запустить рекламу на 3 площадках. В рамках разработки маркетинговой стратегии мы прописали несколько связок, которые должны были принести заявки. Все связки мы подсмотрели у конкурентов, которые являются лидерами рынка. Украли? Нет, адаптировали.
Ну серьезно, зачем изобретать велосипед, всё уже есть, нужно найти то, что работает и адаптировать контент под свою компанию. Мы проанализировали несколько конкурентов и увидели, что рекламу они ведут на сайт и квиз на отдельном лендинге. На момент работы с компанией, у MimiRooms был только сайт, мы решили протестировать связку вк + квиз и Яндекс + квиз. Результат расскажем чуть позже, но спойлер, это именно тот инструмент, про который мы писали в начале. Связка сработала хорошо, но чтобы получить крутой результат, мы использовали несколько лайфхаков, о них тоже расскажем.
Так вот, лить трафик решили с Вк и Яндекс. Инстаграм тоже остался, но там работала органика. Эта соц сеть осталась как инструмент для формирования доверия к бренду. Большую ставку мы сделали на Яндекс, но кампании запустили еще в вк и mytarget. Почему так? Потому что нельзя хранить все яйца в одной корзине). Вдруг с Яндекса в один день клиенты возьмут и отвалятся, что тогда делать. Источников трафика должно быть минимум 2, иначе вам бе**да.
🔸Построили воронку продаж
Мы были в шаге от большого количества заявок и бешеной конверсии.
Чтобы лиды, которые придут с рекламы дошли до покупки и превратились в реальных клиентов, мы занялись продажами.
Первое, самое главное - построили воронку продаж. Если в компании этого нет, возникают проблемы: нет понимания, на каком этапе находится клиент и соответственно подвести его к покупке будет сложно. Воронка продаж помогает компании понять, на каком этапе потенциальные клиенты теряются и какие улучшения можно внедрить, чтобы увеличить конверсию и эффективность продаж. Плюс она позволяет прогнозировать потоки продаж, планировать маркетинговые и продажные активности и оптимизировать процесс привлечения клиентов.
Если у вас нет воронки продаж, вы не сможете догреть человека к покупке потому что просто не будете знать, он только знакомится с продуктом или уже принимает решение.
После этого приступили к разработке скриптов и регламентов.
🔸Рассказываем зачем вашему бизнесу скрипты, если вы до сих пор в них не верите🔸

1. Повышают качество обслуживания

Зачем сотрудникам каждый раз придумывать то, что можно один раз разработать и описать в скрипте. А еще лучше - записать, что работает и потом постоянно докручить, чтобы конверсии постоянно росли.

2. Помогают увеличить продажи

Иногда менеджеры забывают предлагать дополнительные или сопутствующие товары, которые увеличивают чеки сделок на 10–20%. Но если это прописать, то сотрудники будут следовать инструкции. Допродаж станет больше, а вместе с ними увеличится и доход бизнеса.

3. Позволяют обрабатывать больше заявок

Со скриптом разговор структурирован, отклонится от сценария не получится. Звонок быстрее завершится и начнется следующий.

4. Повышают эффективность холодных звонков

Нелегко расположить человека себе на холодном обзвоне, но если скрипт предусматривает несколько сценариев, то всё можно не только расположить, но и продать продукт).

В целом, разработка скриптов позволяет создать структурированный и эффективный рабочий процесс, улучшить качество обслуживания клиентов. У менеджеров будет готовый сценарий действий, поэтому что-то упустить, сказать лишнее не получится, как раз эта формула позволяет компании не сливать лиды, и, соответственно, расти в продажах

Что дают регламенты? Структурируют работу сотрудников. Если по регламенту менеджер звонит клиенту 2 раза, если тот не ответил, значит он должен позвонить 2 раза. Регламенты страхуют собственников от слива бюджета равно как и скрипты. Если вы еще не внедрили подобные документы, очень рекомендуем.

5.Упаковали соц.сети

Последний шаг перед запуском рекламы - упаковка социальных сетей.

Прописали контент-план, сделали соц сети фирменном стиле компании. Продукт у ребят индивидуальный, поэтому ставку на продажи через соц сети мы не делали, оставили их как способ прогреть аудиторию и довести ее до кнопки Заказать на сайте.

6.Запуск рекламы

Ведение мы начали в сентябре, как и ожидалось, с Яндекса приходило больше всего заявок. Вк и Mytarget хотелось поднять тоже до такого уровня, поэтому стали тестировать гипотезы.

Начнем с Mytarget. Всего за 4 месяца удалось получить 39 заявок по средней цене 1 366,13 рублей.

Ребята реализуют достаточно дорогой продукт, у аудитории, которой Mytarget показывает объявление спрос еще не сформирован, поэтому конверсия в априори небольшая. Если разделить 39 на 4, получится почти 10 заявок в месяц. При условии что заявки целевые, а они почти все дошли до сделки, результат по этой площадке был хорошим.

Дальше идет VK. За 4 месяца удалось собрать 63 заявки.

Тестировали несколько гипотез, остановились на связке объявление + лид форма, показатели выросли, стали тестить другие варианты, ситуация стала хуже. К 4 месяцу решили вернуться к первой гипотезе и масштабировать ее.

Переходим к Яндексу. Сразу к интересному - к квизу. Статистика с Поиска до внедрения:

Статистика с Поиска после внедрения:

Что сделали

Мы решили протестировать связку Поиск + Квиз-лендинг. То есть, вести трафик не на прежнюю страницу на общем сайте, а сверстать новую. Конкретно под кроватки.

Разработка квиз-линдинга заняла примерно неделю, бОльшую часть которой мы потратили на брифование, работу с отделом продаж. «Вытащили» основные потребности целевой аудитории, на что клиенты обращают особое внимание, что их цепляет. В итоге продумали схему выгод и бонусов. Так появилось предложение на главной странице квиза ответить всего на 3 вопроса и получить каталог продукции и расчет стоимости кроватки

На главную страницу вынесли основные преимущества, чтобы клиент еще больше прогрелся к покупке:

Мы назвали кнопку ПОЛУЧИТЬ ПОДБОРКУ И СТОИМОСТЬ не случайно, клиенту легче отдать номер, когда он что-то получается взамен, надпись на кнопке ему об этом напоминает.

Результаты

По данным CRM мы увидели, что заказы начали подтверждаться намного чаще. Конверсия из заявки в заказ выросла в 3 раза. Бюджет на тесты полностью окупился.Вкладывать в маркетинг не страшно, когда уверен в своих действиях. Мы уверены в своих силах на 100%, поэтому заказать реализацию конвертора можно у нас.

Связка квиз + Яндекс дала супер крутой результат и помогла увеличить число заявок в 3 раза только благодаря комплексу инструментов: стратегии, воронке продаж и скриптов.

Итог нашей работы с Mimirooms:

Мы очень гордимся результатами этого кейса, потому что не только помогли увеличить выручку и средний чек, но и самое главное, систематизировали работу всей компании, а это значит, что лиды будут идти дальше и качественно обрабатываться отделом продаж, постоянно расти в прибыли.

Тестируйте связку, которая помогла нам выйти на нужное количество лидов в своем бизнесе, а если вам нужно больше рабочих связок, для большего количества заявок, вы можете заказать у нас стратегию продвижения