Выводим бизнес, собственник которого не знает свою ЦА, на точку безубыточности и прибыль за счет семи связок. Кейс бизнес-разбора.

Приветствую, это Игорь Островский, предприниматель и маркетолог с 10-летним опытом. Бизнес-разбор для компании “Голуб и Ко” проходил по моей авторской методологии “Конструктор маркетинговых связок”. В ней я связал маркетинг и продажи в единую систему, с помощью которой собственники уже в 66 нишах генерят прибыль.

Компания по оптовому производству одежды на рынке более 20 лет. За это время появились маркетплейсы, которые трансформировали львиную долю рынка женской одежды. Производство, о котором мы будем говорить в этом кейсе, работает без рекламного трафика, вся прибыль завязана на нескольких клиентах, осуществляющих заказы 2-3 раза в год. Что делать?🤔

Обратиться к нам, чтобы выявить слепые зоны бизнеса и получить пошаговый план по масштабированию прибыли.

Спойлер: на этом разборе мы начали раскладывать бизнес по методологии. И в самом начале встали. Выяснилось. что собственник и сотрудники отдела продаж не понимают портрет своего клиента. За этим следует отсутствие системных продаж и пополнения клиентской базы. При этом на производстве работа отлажена и никаких проблем нет. То есть, они кроются именно в отделе маркетинга и продаж.

Клиент: оптовый производитель женской одежды среднего ценового сегмента. Компания производит партии одежды под собственным брендом и по своим лекалам. В основном это платья и блузки. Обновления коллекций происходят каждые 3 недели, т.е производство достаточно гибкое и может предлагать клиентам разнообразные модели регулярно.

Запрос: прирост на +30% к объему продаж в месяц для достижения точки безубыточности (8,5 млн в месяц)

Общая картина в компании:

Представим что будет, если зайти в рекламу без выстроенной стратегии:

Попытки зайти в рекламу у собственника были. Менеджер по продажам пытался расшевелить текущую клиентскую базу: проводил прозвоны, но не справлялся с объемом. Запускали SEO-оптимизацию на сайт, но результата это не принесло. Сайт не генерил лиды и единственный менеджер в отделе продаж не готов был взять на себя привлечение новых клиентов😵

☄С ходу заходить в рекламу и пытаться выкупить трафик — большой риск. Поэтому перед тем как подключать рекламный трафик, необходимо навести порядок в бизнес-процессах отдела продаж. Для этого мы собрали информацию с собственника и выполнили данный пул задач:

Разберем основные шаги более подробно.

На первом часе разбора мы выяснили ключевую ошибку собственника — он думал, что его покупатели “все”. Как на уровне маркетинга, так и продаж. Плюсом длительное время клиентская база не пополнялась.

Долгое время бизнес работал на трафике из сарафанки и, чтобы зайти в рекламу, необходимо понять: кому продавать. Для этого мы провели сегментирование аудитории по модели JBTD и выявили сегмент, которому собственник даже не догадывался продавать: это селлеры маркетплейсов.

Этот портрет получилось выявить в диалоге с клиентом. Ранее к собственнику обратилась клиентка, которая регулярно оформляла заказы для офлайн-магазина. Как выяснилось, она решила закупить модели и выйти с ними на маркетплейс.

И такой клиент — один из портретов, который необходимо масштабировать, чтобы выйти на точку безубыточности.

Целевой аудиторией продукта данной компании являются крупные клиенты (владельцы магазинов женской одежды), а также селлеры на маркетплейсах. Именно этот сегмент необходимо пополнять, ведь только так можно нарастить прибыль и масштабироваться📈

Мы предложили внедрить квалификацию лидов по модели ABC-XYZ, где АBC — разрез среднего чека, а XYZ — частота сделок в год. Такая квалификация — элемент воронки продаж, через которую будет системно идти работа не только с активной клиентской базой, но и со ПКБ (спящей базой). Помимо этого мы предложили проводить холодный обзвон руками менеджера и обзвоны роботом.

В этом блоке мы разобрались как отделу продаж эффективно взаимодействовать с клиентами (звонки/CRM).

Для этого определили следующий пул задач:

На каждом уровне ключевым этапом воронки является отправка продающего коммерческого предложения💰. И весь этот процесс возможно оцифровать, что дает максимальную прозрачность работы менеджеров и понятные бизнес-процессы в отделе продаж.

Как выйти на выручку 8,5 млн, чтобы достичь точки безубыточности за 3 месяца?

Для этого сделали декомпозицию. Из нее можно понять, по какой стоимости мы можем выкупать трафик и какая оптимальная стоимость заявки💸

Посчитали, что необходимо совершить 102 продажи и привлечь 680 заявок в месяц с рекламы/холодного обзвона за 3-4 месяца.

💡После оцифровки плана по выручке и других показателей, просчитали расходы, при которых доля чистой прибыли в месяц не будет убыточна. Через анализ расходов можно понять, какой из сегментов забирает на себя большую часть доходов, где сливается бюджет.

В нише нашего клиента в рамках юнит-экономики есть три ключевых показателя: средний чек заказа, конверсия из лида в первую продажу, и коэффициент повторных покупок (LTV). Мы провели расчет и определили значения, при которых ему рентабельно заходить в рекламу, или запускать холодный обзвон по базе, рассчитали значения, которые далее можно ставить как план и на них ориентироваться

После того как мы оценили максимальную стоимость заявки с каждого источника, выяснили, какой бюджет нам нужен и какие конверсии в заявку и продажу выдержать, чтобы получить необходимое кол-во клиентов и при этом окупить рекламу. На основании полученной информации подобрали наиболее рентабельные связки

1. ПОИСК ГОРЯЧИЕ ЗАПРОСЫ + ЛЕНДИНГ СО ВСТРОЕННЫМ КВИЗОМ

2. РСЯ + КВИЗ ИЛИ ЛЕНДИНГ СО ВСТРОЕННЫМ ОПРОСНИКОМ

3. РОБОТ-ОБЗВОН ПО ХОЛОДНОЙ БАЗЕ

Итак, мы определили, что нужно, чтобы выйти на точку безубыточности:

Но без рекламы тоже можно:

Основные рекомендации от нас, которые дадут результат:

🔥На уровне продаж:

🔥На уровне маркетинга:

Система маркетинга и продаж — это связка, которая дает результат в цифрах

ИТОГ. ЧТО ПОЛУЧИЛ СОБСТВЕННИК:

Хотите выстроить систему в своем бизнесе и выйти на новый уровень чистой прибыли? Записывайтесь на консультацию, разберем ваш запрос и построим стратегию, которая поможет вам удвоить прибыль!