Про истории в продажах, обучении, и деловых играх

Так сложилось, что мы, как компания, начали часто применять технологии сторителлинга в разных проектах. Везде есть позитивный фидбек.

  1. Продажи. Когда у вас есть база историй, правильно сегментированная и продавец может ее рассказать - вы захватываете внимание клиента. Что при холодных звонках, что при брифовании теплых клиентов - в экспертных продажах, где клиент выбирает, не уверен до конца - истории - как ракетное топливо - добавляет внимания вашим клиентам к вам, вашему предложению и т д Это все может быть чуть сложнее, чем кажется - продавцы тяжело переучиваются, сложно отходить от эгоцентричной позиции "Я вот такой" к позиции "Вот это я/моя компания сделала в похожей ситуации", но это все-таки технические сложности.
  2. Обучение. И руководители, и продавцы - а мы в основном общаемся с такой публикой - отлично запоминают и охотно разбирают истории, когда мы проводим обучение. А учим мы в основном - взрослых людей. У Ричарда Макки, автора "Мастер-класс для голливудских сценаристов и не только", есть даже целая теория, что истории - штуки, которые оптимальны для человеческой памяти. Они идеальны для привлечения и удержания внимания. При этом мы понимаем, что есть истории и истории. Истории - которые вам интересны - истории - в которых вы сможете увидеть себя, свою/похожую ситуацию и т д Пример: Для продавца набор историй - набор успешных решения задач клиентов, которые он приводит другим клиентам. Для управленца набор историй - набор жизненных/профессиональных кейсов, которые ждут его на новой работе, и которые гораздо лучше, чем что-либо еще расскажут о том, что его реально ждет, и с чем, с каким окружением , какими нормами и правилами, какими людьми ему придется работать.
  3. Деловые игры. И опять-таки - разбор деловых кейсов, которые персонализированы под вашу компанию/отрасль - очень мощный инструмент вовлечения аудитории. Мне даже кажется, что в какой-то мере это напоминает древнее увлечение по соревнованию в разгадывание загадок. А что? Есть история, которую я легко присваиваю - она про мой рынок и мне знакома. И надо найти оптимальное решение той или иной сложной ситуации с сохранением многих условий (иначе, естественно, вообще не интересно). Истории загрузились в головы, головы начали работать, и поскольку выстроена конкурентная схема с обсуждением и суждением, много, много азарта в глаза тем самых голов!
  4. Подбор персонала. И когда желаем хорошо разобраться в том, как человек/кандидат принимает решения (это в основном в случаях, когда берем управленцев) то просим разобрать прошлые истории успеха/не успеха. И тут смотрим: связность речи и логики изложения, как он надевает/одевает ответственность за ситуацию на себя, насколько качественно может изложить причины успеха - это его успех в этой истории, или же человек просто рядом стоял, с тем, кто все делал/и придумал? Ну и в истории из прошлого быстро видны лакуны - то, о чем кандидат не хочет/не считает возможным рассказывать. Тоже подбрасывает материал для размышления.
  5. Таким образом, можно сказать - если вы можете грамотно собрать рабочие бизнес - истории с вашей отрасли - у вас много возможностей! И в продажах, и в обучении, и в работе с руководителями!
0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null