Продавать ваучеры в 2017 году в Сочи

Этот текст был написано в 2017 году для vc.ru (может они в то время назывались по-другому, я помню этот портал со времён цукерберг позвонит).

Тогда его не приняла редакция, ведь в то время не было возможности так свободно публиковаться как сейчас, а все «истории» проходили редакцию, и они выбирали достойна ли она широкой публике.

История была написана очень давно, и если ее тогда не опубликовали, то на мой взгляд, она должна быть прочитана хоть одним человеком, даже спустя столько времени.

Перечитывая этот текст, в скобках, я буду вносить свои мысли на февраль 2022 года.

Весной 2017 года устав от Сибирских морозов и плохой экологии, я принял решения уехать на наш юг и развивать сервис о котором думал (взяв пример с зарубежного Книга ваучеров Entertainer Dubai) еще с 2013 года.

Хочу поделиться с вами о том с чем я столкнулся и какой опыт я получил развивая свое дело в туристической отросли нашей страны. Купонные сервисы (Биглион) не прожили долго на мой взгляд из за того, что они обещали привести лояльных клиентов, которые в будущем станут их постоянными, но этого не произошло.

Для компаний, которые оказывают туристические услуги такой задачи нет, они рассчитаны на поток туристов. Маловероятно что клиент захочет еще раз посетить данные услугу (экскурсию) за свой короткий отдых. Поэтому модель купонных сервисов для туристической отросли вполне жизнеспособна (так мне казалось).

Предлагая вполне рабочую модель, при которой, мои партнеры не вкладывая денег могут получить понятный, отслеживаемый и прогнозируемый канал привлечения клиентов, я сталкивался с отказами. В основном от наемных менеджеров, а не от собственников бизнеса. После общения более чем с 50 компаниями оказывающие услуги для туристов, мне начало казаться, что наемный персонал работает 4 часа три дня в неделю. Внятный ответ от них можно получить в период вторник-четверг, за 2 часа до обеда и когда пройдет 2 часа после обеда. Это касается конечно не всех, встречались и отличные сотрудники, которые знают свое дело и решают все вопросы оперативно. Больше всего удивляло, что на подписании самого обычного, типового договора уходило больше одного месяца. В то время, когда достаточно крупная компания, проверила мои документы и подписала договор за неделю. Казалось бы, от компании не чего не требуется, ни каких вложений, но все разбивается о реалии российского бизнеса и корпоративной культуры.

Когда на рынке существует такие же или похожие товары, всегда можно получить вилку цен и опираясь на эти данные считать экономику.

Но что делать если похожего товара нет? Как считать экономику если не знаешь сколько стоит твоя услуга? Ведь главным фактором является то, сколько за него готовы платить, а не сколько хотелось бы тебе.

!

Без этих данных и рассыпался как карточный домик мой план по распространению.

!

Я рассчитывал, что основной канал продаж будет происходить через гостиницы, так как это самое первое место, так называемая точка касания, в которой останавливается ЦА. К тому же, аренда стационарной точки стоит достаточно дорого, такими возможностями я не обладал.

Что бы заинтересовать ательеров распространять мои книги, я предложил им хорошую агентскую комиссию в размере 40-50%. Это порядком 400-500 рублей в денежном эквиваленте. Только такая сумма позволяла работать по такой схеме, что бы обеспечить интерес владельцев гостиниц и работников на ресепшене. Получилось заключить договор на распространение с более чем 100 гостиницами, но результаты были огорчительны. Люди не были готовы заплатить такую цену за книгу.

Не чего не оставалось кроме как использовать план Б.

Я видел единственный способ реализации в условиях ограниченных ресурсов — это несанкционированная уличная торговля. Соорудил импровизированную стойку, которая может собираться и разбираться за 15 секунд и выдвинулся в путь, теперь передо мной был весь город. Это был самый лучший опыт который я получил, т.к. такие действия можно назвать комплексным исследованием рынка туристических услуг города Сочи. Во первых, получилось понять сколько люди готовы платить за доступ к самым низким ценам. Во вторых, при общении с клиентами я выявил основные их потребности, как нужно правильно их сегментировать, и кому что продавать. Ведь один и тот же товар или услугу можно преподносить совершенно разными способами. В третьих и самое главное.

Перемещая «точку» в разные части города, разные улицы с разным трафиком, я документировал каждый день. Сколько человек прошло, какой тип людей, основные потоки по времени, продажи по времени и кому. Существуют компании у которых заказывают услуги изучения рынка, на мой взгляд, мой блокнот теперь стоит на много больше чем их услуги. Каждый день, по 12 часов на улице, под южным солнцем, мне давались очень нелегко.

Конкуренция бывает честная и не очень. Сначала о хорошем. Когда я узнал что у меня появились конкуренты, делающий подобный проект и к тому же, на первый взгляд, обладающие хорошим бюджетом, я расстроился. Но осознав сам факт что кто-то в здравом уме печатает книги с купонами в 2017 году, меня вселила уверенность. К тому же, они раскачивают рынок ваучеров в России и облегчили мне работу на будущий год, потому что не придется объяснять компаниям-партнерам которые есть у них, как это работает.

Теперь о не очень приятно и одновременно забавном. Сочи — это дикая концентрация торговцев, а уж тем более тех кто продают экскурсии. Конечно, им не понравилось появление парня, который продает услуги по их реальной стоимости. Например джип-туры в Абхазию у них продаются за 1800-2000р, у меня этот же тур можно получить за 1200р, дайвинг 1000 против 1800р и многое другое.

В разных местах на меня оказывали разное давление, но их можно разделить условно на две группы. В первом случае это из разряда «привет из 90-х». Приходили ребята, представители южных регионов и пытались некультурно объяснить что бывает в таких ситуациях. Кстати, после одной такой встречи, понимаешь как внешний продавца важен и влияет на продажи. Всего лишь безобидный синяк под глазом и продажи резко падают.

Во втором случае это были представители обеспечения правопорядка, причем они не пытались меня привлечь к административной ответственности, что довольно странно. Они же пытались действовать методом что и ребята из первой группы. Причем их появление было предсказуемо. Сначала один из торговцев выяснял что я продаю и через 10-15 минут они уже были у меня. Универсального решения подобных моментов нет, всегда приходилось действовать по ситуации. Если бы у меня была официальная точка, то решать такие вопросы было бы намного проще.

Для еще более глубокого изучения рынка и получения статистики о том, какие экскурсионные продукты больше всего предпочитают туристы у меня получилось устроиться в те самые будки, где продают экскурсии. Я получил картину о том, какую и в каком виде информацию должны получить клиенты для того что бы сделать выбор и приобрести экскурсию.

Не стоить забывать о категории клиентов, которые заслуживают того что бы они переплачивали. Их примерно 15%. Это те туристы, которые будут всем недовольны, которые думают что их обманывают на каждом шагу и самое главное, они думают что они самые умные. Думаю, что во всех сферах бизнеса есть подобные представители. С ними лучше не связываться, чем оказывать им услуги.

За недолгое время работы распространителем экскурсионных услуг, получилось получить много полезных контактов компаний и их представителей кто непосредственно оказывает услугу. Так же есть очевидные прослойки, которые увеличивают стоимость услуг на 30-50% которые можно автоматизировать и убрать.

Самый главный вывод который можно сделать — это отрасль не менялась наверное уже лет 20 и поэтому там можно применять новые модели, которые у нас появились благодаря современным технологиям.

Я до сих пор считаю, что модель, которую я применил способна к существованию на жизнь. Спустя время я вижу ошибки, которые я сделал, и вижу то что я не сделал в то время. На печать своих книг я потратил 120 000 руб, не считая остальные расходы.

Отдельную благодарность хочу выразить Валентину Домбровскому за очень полезные контакты.

Всю историю, я готов дополнять в комментариях и если вы ее прочитали, огромное вам спасибо.