Как продвигаться B2B-сегменту в социальных сетях?

Многие считают, что продвигать B2B сферу в соцсетях сложно (или вообще невозможно). Я с этим не согласна.

Есть очень много успешных кейсов компаний, которые продвигаются в социальных медиа. Более того, именно соцсети позволяют нам охватить и найти большее количество ЦА, чем другие каналы. Ведь в любом случае в соцсетях сидят практически все!

Конечно, чтобы продвигаться эффективно, нужно учитывать особенности B2B-сегмента.

Цели и задачи

Для начала нужно понимать, зачем мы вообще ведём соцсети, и к какому результату хотим прийти. В B2B обычно самые популярные цели это:

В зависимости от того, какая цель будет основной, мы прописываем стратегию и ставим конкретные задачи. Стратегия включает в себя постановку целей и задач, которые нужно достичь, анализ ЦА с описанием каждого сегмента, анализ конкурентов, их сильных и слабых сторон, контент-стратегию, включающую в себя рубрики, которые будут в аккаунте, контент-план, определение оформления страницы и постов, а также план продвижения, в котором указывается какой рекламный бюджет будет выделен на продвижение и какие способы будут задействованы, сколько будет потрачено средств и какие ожидать результаты.

Выбор каналов продвижения

Почему-то многие считают, что продвигаться B2B-сегменту можно только в Facebook*, Instagram*, LinkedIn – которые сейчас заблокированы в России. Однако это не так.

Практически на любой площадке можно адаптировать контент под этот сегмент. Поэтому не бойтесь заводить сообщество в «ВКонтакте», каналы в телеграм, на Ютуб, странички в TenChat, блоги в Яндекс Дзен. Более того, чем больше площадок получится задействовать, тем лучше будет результат. Выбор площадки не зависит от тематики B2B-проекта, но стоит отметить, что «ВКонтакте» сейчас больше возможностей для продвижения, как и в Телеграмм, но здесь подписчик выходит дороже, тем более на B2B. Если у компании какой-то визуальный продукт, который можно красиво показать, то можно использовать Инстаграм, но стоит помнить, что сейчас там нет возможности настроить таргет на Россию.

Целевая аудитория

Отличие B2B от B2С в том, что в B2B сложнее выйти на ЦА в соцсетях. Поэтому при создании контента, нужно помнить, что мы делаем его не для всех, а только для лиц принимающих решение – то есть для ЛПРов. В таргете важно не “давить на эмоции”, поскольку люди, занимающие руководящие должности, принимают решения и совершают покупки не эмоционально, а скорее рационально. Такие триггеры как “только сегодня”, “только сейчас”, “успей купить” работать не будут. Поэтому необходимо делать упор на качество, приводить пример своих конкурентных преимуществ, показывать какой результат получит компания, работая с нами. Можно даже настроить рекламу на один из кейсов. это тоже даст хороший результат.

Текст

Важно помнить, что в B2B процесс заключения сделки обычно намного дольше, чем в B2С. Поэтому нет смысла делать каждый пост продающим.

Лучше сделать воронку из постов, чтобы человек, читая каждый следующий пост, прогревался все больше и больше. В качестве примера приведу следующую воронку (Сервис для SMM-специалистов):

Reel на тему: «На что SMM-специалисты тратят больше всего времени»

Следующий reel, который зашел еще лучше - «Как сократить время работы SMM-специалиста».

Этот рил вел на актуальные “Лайфхаки”. В актуальных сначала были в основном информационные и полезные сторис. Далее был прикреплен пост, в котором были заданы такие вопросы, как: “Вы тратите много времени на стратегию, анализ конкурентов, анализ ЦА?” Но в самом посте не было предложено решение проблемы, он вёл снова в актуальные.

Далее в сторис мы рассказывали про сервис, который помогал SMM-специалистам в решении этих проблем.

Охваты по рил - 57 тыс. просмотров, текущие сторис 2 тыс. просмотров.

Кроме того, помним о нашей ЦА: обычно она любит точные факты и цифры, поэтому не боимся их использовать. Тем не менее не делаем текст супер сухим, потому что, тех, кто считает, что в B2B все тексты должны быть безэмоциональными, довольно много. Всегда помним, что нас читают люди!

Фото и видео контент

Часто в B2B не хватает фото- и видео материалов. А если они и есть, то они совершенно не «инстаграмные». Что с этим можно сделать?

Можно попробовать организовать фотосессию, если действительно есть что фотографировать. В этом случае лучше обратиться к профессиональному фотографу, который сможет сделать «вкусные» фотографии.

Второй вариант — найти иллюстратора, который будет отрисовывать картинки для соцсетей вручную.

Можно также использовать ИИ и создать картинку через нейросеть.

Но я точно не рекомендую пользоваться фотостоками, потому что там обычно однотипные картинки, которые многим уже приелись.

В одном из проектов, посвященному разработке сайтов, мы использовали картинки с фотостоков, но адаптировали их под общий стиль в Canva. Получилось довольно привлекательно.

Продвижение

Какие есть варианты продвижения в B2B сегменте?

Во-первых, это, конечно же, таргет. Именно тут можно точечно попасть в ЦА. Но помните, что ЛПРов сложно найти даже с помощью выбора интересов и парсинга. Поэтому на то, чтобы найти нужную аудиторию и золотую связку, может уйти время.

Рекламу лучше всего настраивать на руководителей, генеральных директоров, то есть, на ЛПР. Так как такая аудитория не сильно большая, то очень важно использовать ретаргет, если мы настраиваем рекламу на сайт.

У меня, например, таргет на компании хорошо зашёл даже в цветочной сфере. Ведь компании часто закупают цветы на праздники.

Тестовый бюджет таргета очень индивидуален, он зависит от конечной стоимости продукта. В целом, на небольшие продукты или услуги я советую использовать на одну тестовую неделю не больше 5-7 тысяч. В зависимости от результата корректировать бюджет, оставлять только те рекламные кампании, которые работают.

Таргет подходит, на мой взгляд, всем компаниям. Наиболее эффективно сейчас работать с myTarget или “ВКонтакте”. Телеграм требует большой бюджет на раскрутку, но если компания обладает необходимыми средствами, чтобы запустить таргет через Телеграм, то попробовать стоит.

Во-вторых, это взаимодействие с ЦА. То есть мы вручную находим нужных нам людей и начинаем с ними взаимодействовать – ставить лайки, комментировать, и, может быть, общаться.

В-третьих, это рассылки. Но не те массовые рассылки, которые мы видим постоянно, а точечные рассылки с индивидуальным коммерческим предложением каждому потенциальному клиенту. Например, можно настроить таргет в чат-бот в “ВКонтакте” на ЛПР, через него узнать побольше о потребностях человека и затем выводить его на созвон, к примеру. Для рассылки коммерческих предложений собрать базу людей, которые нам нужны, сделать так, чтобы они попали в чат-бот и через него есть возможность не только автоматически отправлять сообщения, но и личные сообщения от сообщества. В Телеграм также есть чат-боты и личная рассылка, например, когда люди оставляют свои контактные данные, и использовать эти данные для рассылки, это может быть мейл-рассылка или рассылка через соцсети.

Продвижение в B2B-сегменте действительно отличается от B2С. Где-то есть свои сложности. Но это не значит, что вашей компании не нужно использовать соцсети как канал продвижения. Здесь можно получить действительно хорошие результаты! Если четко следовать алгоритмам и советам экспертов