Разница между классическими и Agile-продажами
Продажи в лоб, скрипты, холодные звонки – это вчерашний день продаж. Пытаясь его удержать, мы теряем день завтрашний.
Когда нет выбора
Мир продаж стремительно меняется. Всего лет десять назад холодные звонки, работа с возражениями, манипуляция клиентом были эффективны. У покупателей не было выбора: информацией о товарах и услугах владели менеджеры по продажам. Поэтому они находились в позиции «над покупателем». В те годы главная цель менеджера заключалась в выполнении плана продаж и получении бонуса.
С того момента, как Интернет и всевозможные девайсы вошли в нашу жизнь, ситуация изменилась. Темп ведения бизнеса стал иным: сокращается время и нарастают скорости.
Клиент эволюционирует. Перед покупкой он изучает в Сети информацию о товаре или услуге, читает отзывы, сравнивает цены и знает больше, чем продавец. Покупатель ценит скорость и ждёт ответы на вопросы здесь и сейчас, например, в своём мессенджере.
Процесс покупки регулируется покупателем, а не менеджером по продажам. Прошло время раздражающих холодных звонков, манипулирования клиентом и некачественного сервиса. Нынешнему потребителю нужно, чтобы для него создали ценность, поняли, чего он хочет. Скорость и варианты доставки? Бонусы и кешбэк? Варианты оплаты? Клиенту важен сервис.
Здесь ключевая мысль – дать то, что хочет конечный пользователь. Желания клиента меняются. Поэтому необходимо стремиться создавать ценный продукт, получать обратную связь от потребителей, находить возможности улучшения и регулярно обновлять продукт, чтобы счастье конечного пользователя росло.
Время и скорость
10 лет назад в компаниях не было доступа к рабочим почтами на телефоне, сотрудники общались через корпоративную почту и звонили друг другу по телефону, отправляли смс, в лучшем случае, использовали аську для общения. Работа из дома – редкое явление, каналы связи были ограниченными.
Но мир изменился. Сейчас команды используют десятки каналов коммуникации одновременно: телефон, смс, Вотсап, Телеграм, Фейсбук, ВКонтакте, Инстаграм, Вайбер, Слэк, корпоративный чат, электронную почту и другие. В этом разнообразии каналов коммуникации теряется информация, а значит, уходит время, чтобы найти необходимые данные. Скорость реакции компаний на изменения является сейчас конкурентным преимуществом. Для этого необходимо переходить на Аджайл, чтобы компания стала гибкой и смогла легче справиться с ветром перемен.
Скорость, гибкость и клиентоориентированность – вот что сегодня является определяющими конкурирующими преимуществами по сравнению с традиционными моделями продаж.
«Agile-продажи – это когда не нужно продавать, люди покупают сами, так как чётко понимают ценность, которую этот продукт даст. Удивительно, парадоксально, но вы продадите больше, когда перестанете продавать. Не навязывайте свои услуги или продукты, делитесь с людьми своими знаниями, полезностями, будьте честными и открытыми. Я верю, что классические продажи, где что-либо впаривают клиенту и работают с его возражениями, уходят в прошлое, как видеопрокаты и пейджеры в своё время»
От каскада к Agile
В традиционном отделе продаж есть начальник и подчинённые. В компании, перешедшей на Agile, сотрудники работают сообща, а не руководят друг другом. Между работниками высокий уровень сплочённости. За результат работы отвечает вся команда. В случае неудачи никто не ищет виноватого, вместе находят и исправляют причину. Например, помогают перегруженному коллеге оформить документы, подключают к переговорам представителей производства, объясняют службе логистики правила возврата.
В отделе продаж классической компании руководитель отдела ставит сотрудникам задачи, планы продаж, встреч, звонков, контролирует выполнение плана и получение результата, отчитывается вышестоящему руководству. В Agile-продажах нет начальника, есть роль – Владелец направления. Он знает, что хотят видеть клиенты, в соответствии с этим ставит членам команды количественные и качественные цели, но не говорит, как их достичь. Это решает сама команда, самостоятельно распределяя задачи между членами.
В команде есть коуч (тоже роль – не должность), который обладает современными навыками коучинга, фасилитации, медиации, наставничества, тренерства и психологии. Он помогает команде достигать сверхрезультаты, не имея полномочий отдавать приказы, руководить и распределять задачи между сотрудниками. У него совершенно другие навыки и обязанности, чем у руководителя отдела.
Важно использовать понятие «команда продаж», а не отдел. В отделе работники функционируют по отдельности. В Agile-продажах большое внимание уделяется именно командной работе, приводящей к сверхрезультатам.
В классических продажах каждый менеджер сам за себя. В Agile-продажах действует самоорганизованная команда, которая постоянно самосовершенствуется и работает, как единое целое.
В Agile-продажах главная цель команды – создать для клиента ценность, дать то, что нужно, и сделать это быстро. Деньги – это обратная связь (фидбэк) от покупателя. Выполнение и перевыполнение плана продаж доказывает, что команда справляется с поставленной задачей, и клиент счастлив.
«Agile – это новое мышление, это культура компании, основанная на создании ценности для клиента. Прибыль становится не целью, а показателем успеха, обратной связью от потребителя. Рост выручки доказывает, что мы поняли желания нашего клиента, исполнили их быстрее конкурентов. И, возможно, создали нечто большее, тем самым предвосхитили ожидания потребителя».
P.S. Присоединяйтесь к телеграм каналу “Agile в бизнесе”, чтобы узнать все подробности востребованной профессии “Аджайл-коуч в бизнесе”, также в канале найдете много полезной информации, в том числе аджайл-инструменты, аджайл-литературу, кейсы в медицине, отельном бизнесе, производственной сфере.