Тюрьма из-за ошибки в бизнес-модели: что прошляпили собственник и финансист на этапе стартапа

Предприниматели — народ пуганый. Уже почти каждый знает: чтобы открыть бизнес, который доживет до окупаемости и начнет приносить прибыль, недостаточно желания и бюджета. Надо составить бизнес-план — то есть, финансовую модель бизнеса.

Финансовая модель — это условно сценарий бизнеса, по которому он живет или будет жить. С помощью показателей мы видим, какая ожидается выручка, во сколько обойдутся расходы, когда компания выйдет в прибыль, сколько эта прибыль составит. Можно менять показатели и воспроизводить разные варианты развития компании, просчитать риски, гипотезы на цифрах.

Так выглядит шаблон финансовой модели здорового бизнеса, которую мы — команда финдиректоров Finpark в Казахстане, выстраиваем для наших клиентов.

По ссылке вы можете перейти в таблицу финмодели, создать копию и адаптировать под свою компанию.

Но вернемся к кейсу.

Знать-то — все знают, что финмодель — дело полезное. Но часто либо просчитывают ее сами на коленке, либо в попытке сэкономить идут к финансисту, у которого подешевле.

Чем это чревато и какие неприятные последствия могут быть для бизнеса, расскажем ниже.

Спойлер: более 100 миллионов долгов, тюремный срок и расшатанная психика собственника. Так что, слабонервным не читать.

В Finpark обратился владелец агентства недвижимости в Кыргызстане с классическим вопросом: «Где мои деньги?». К тому моменту он уже два года вел бизнес. Со стороны казалось, что все отлично: маркетинг и продажи — на максималках, очередь из клиентов… но копились долги, начались недовольства клиентов и затяжные кассовые разрывы.

Мы стали разбираться.

Бизнес строился так: собственник брал на себя обязательства по поиску квартиры для клиента, выкупал ее с целью перепродажи, выдавал рассрочку. Первоначального взноса не было — в этом заключалась ключевая выгода для покупателя. На старте он платил только агентские в размере 100 000 тенге.

Казалось бы, маржа 20% от перепродажи квартиры — отличный показатель. Но со временем стало понятно, что бизнес не просто терпит убытки, а погряз в долгах. Собственник оказался в ситуации, когда десятки клиентов заплатили за услугу, но денег не хватало, чтобы покупать новые квартиры.

Как так вышло?

Ведь собственник на старте составил финансовую модель, чтобы исключить все риски и рассчитать реальную прибыль.

Два самые большие ошибки, которые не учел финансист, заключались в следующем.

1. Прибыль 20% с перепродажи квартиры — супер. Но денег собственник не увидит.

Основатель агентства планировал запускать прибыль в покупку следующих квартир для следующих клиентов. То есть по факту собственник свои деньги даже подержать не мог, сразу "превращал" в активы.

Это та ситуация, когда в бизнесе деньги есть, но денег нет, потому что они заморожены в товаре, оборудовании или, как в нашем кейсе, — в недвижимости.

2. Заведомо неадекватные условия сделки

Клиенты приобретали квартиры без первоначального взноса, с рассрочкой на 10+ лет. Сумма ежемесячных взносов была слишком маленькой, чтобы покрывать постоянную закупку квартир. Вот почему собственник вынужден был брать кредиты и займы, чтобы хоть как-то продержаться на плаву. А отдавать было нечем — ведь деньги уходили на покупку квартир, за которые клиенты рассчитаются очень нескоро.

Ошибки дорого обошлись собственнику. Он понял, что в текущих условиях бизнес никогда не выйдет на прибыль, а будет только плодить долги. Но было поздно — клиенты начали подавать иски за нарушение сроков договоренностей.

Важно: даже когда вскрыли эти ошибки, сделать уже ничего было нельзя. Ни изменить условия сделки с клиентами, ни перепродать квартиры, чтобы выручить какие-то деньги. Бизнес был в долговой яме, собственнику дали тюремный срок.

Наша задача здесь — не ругать финансиста, который составил провальную финмодель. Можно даже сказать, что он просто выполнял задачу: его попросили рассчитать маржу с продажи квартиры — он и рассчитал. 20% со сделки — прекрасно ведь? Ну, теперь-то мы знаем, чего стоят эти 20%.

Финансист обязан владеть "helicopter view" — профессионально оценивать риски для бизнеса с высоты вертолетного обзора, переключаться с деталей на общую картинку. Тогда и стало бы видно, что бизнес-модель — нежизнеспособна и при потоке клиентов собственник не справится со своими обязательствами.

Дорогие предприниматели, учитесь на чужих ошибках. Берегите нервные клетки и свой бизнес. И не экономьте на финансовой модели, конечно.