Как кафе в Казахстане увеличило выручку на 6,6 млн тенге за месяц
Частое заблуждение собственников: чтобы делать больше выручки, надо больше продавать. А значит, вкладываться в рекламу, привлекать новых клиентов, прокачивать продажи…
Все логично, есть только одно «но». Предпринимая любые решения без опоры на цифры, собственник действует вслепую.
Меня зовут Жулдыз Шанайбаева, я — основательница финансового консалтингового агентстваFinpark. Вместе с командой финдиректоров мы помогаем предпринимателям выбирать рабочие инструменты, чтобы увеличить прибыль. В этом кейсе разберем пример для точки общественного питания.
В этом кейсе разберем на примере точки общественного питания. Из вводных данных: стабильный оборот, хорошая репутация и большая база клиентов. Так каким должен быть первый шаг, чтобы продавать больше?
База для гипотезы
Наш финдиректор вел управленческую отчетность кафе на аутсорсе, поэтому у него были все необходимые цифры, чтобы предложить владельцу гипотезы.
Мы знали:
- сколько блюд продает кафе;
- какая себестоимость каждой позиции в меню;
- сколько получает кафе с продажи каждого блюда.
Самым прибыльным был «ачичук» — салат из сочных помидоров с луком и базиликом, который традиционно подается к мясным блюдам. Его себестоимость была предельно низкой, а наценка составляла 81%!
Как вывести блюдо в ТОП продаж
Логично предположить: чтобы делать больше выручки, нужно чаще предлагать людям заказать ачичук. Но блюдо было не самым популярным.
Тогда нам пришла в голову мысль: что если скомбинировать салат ачичук вместе с пловом и дать скидку 100 тг в рамках сета?
Мы сделали простой расчет и увидели:
- если хотя бы 5 человек из каждой сотни клиентов закажут сет «плов+ачичук», выручка увеличится на 173 873 тг;
если 10 человек из каждой сотни – выручка увеличится на 347 745 тг,
и так далее.
То есть даже при минимальном результате доход от сета окупит месячную зарплату двух официантов. Бизнес однозначно будет в плюсе.
Неожиданные результаты
Когда мы показали расчеты собственнику, он быстро согласился. Спустя месяц мы увидели, что ожидания были слишком скромными: кафе сделало выручку + 1,39 млн тг. На каждые 100 посетителей желающих попробовать сет оказалось не 5 человек, а 40!
Но это не все. Владельцу понравилась идея с сетами. Теперь производственный отдел предлагал новые комбинации блюд, а наш финдиректор просчитывал выгоду для бизнеса.
В результате дополнительная выручка на сетах составила 6,6 млн за месяц. И это было только начало.
Честное предупреждение для собственников
Как в титрах к остросюжетным роликам с каскадерами пишут «не пытайтесь повторить это самостоятельно», так и я предупреждаю: трюк действительно выполнен профессионалами.
Если бы собственник кафе сделал акцию без опоры на цифры, то мог бы уйти в минус. А значит, выручка должна была бы покрывать не только привычные расходы, но и последствия провальной гипотезы.
Поэтому в основе любого управленческого решения лежат конкретные расчеты.