Как увеличить выручку, сократив отдел продаж
Мы — команда финансовых директоров агентстваFinpark. Помогаем предпринимателям следить за порядком в бизнесе и не терять свои деньги. А еще на примерах кейсов разбираем самые частые ошибки собственников в погоне за прибылью.
В этой статье затронем популярное заблуждение: «чтобы зарабатывать больше, нужно больше продавать»
К нам обратилось агентство по образованию за рубежом – посредник между студентом и зарубежными университетами. Оборот бизнеса достигал 15 млн тенге в сезон и 7 млн тенге – в несезонный период. Но целью собственника было сделать 90 млн тенге.
Как? За счет продаж.
Ведь чем больше в отделе менеджеров, тем больше они закрывают сделок. Простая логика! Так и достигнем желаемого оборота.
Конечно, на этом этапе вмешался наш финдиректор. Необходимо было протестировать гипотезу собственника на твердых цифрах, прежде чем он вложится в масштабный найм и обучение новых менеджеров по продажам.
Правда об отделе продаж
Вот что показал самый простой анализ эффективности работы отдела продаж:
- на тот момент в штате числились 10 менеджеров;
- каждый день они обрабатывали 80 заявок;
- на менеджера приходилось 8 заявок в день или 1 в час.
При таком раскладе собственнику не имело смысла инвестировать в найм новых сотрудников. Нужно повышать эффективность имеющихся – ведь они явно недорабатывают!
От идеи найма – к сокращению штата
В итоге руководитель онлайн-школы последовал рекомендациям финдиректора Finpark:
— сократил штат с 10 менеджеров до 5;
— внедрил систему KPI с показателями – такими, как средняя скорость ответа, среднее время обработки звонка, процент дозвона;
— нанял HR, который выстроил грамотную систему материальной и нематериальной мотивации для отдела продаж.
В результате экономия только на зарплатах сокращенных менеджеров составила 500 000 тенге в месяц. А экономия на планируемом найме и обучении сотрудников (до 10 человек) – от 326 000 тенге.
В первый же месяц мы предотвратили расходы бизнеса более, чем в 800 000 тенге, чтобы тестировать другие варианты масштабирования компании – и через работу с продажами, и через привлечение большего числа клиентов.
Мораль простая: чтобы принимать любые управленческие решения, нужно опираться на конкретные цифры. Ведь именно они показывают, что на самом деле происходит в вашем бизнесе.