Топ 5 секретов для успешных переговоров — Виктор Лаврентьев, бизнесмен на vc.ru

Находить общий язык, убеждать партнеров, находить компромиссы и достигать свои цели, являются ключевыми моментами в деловой сфере. Обладание навыками успешных переговоров предопределяет будущее вашего бизнеса.

Опираясь на свой богатый опыт в переговорах в бизнесе и в жизни, с государственными структурами и представителями бизнес-сообщества, с топ-менеджерами и подчиненными, в строительной нише и нише it-продуктов, я выделил рабочие инструменты, которые позволяют мне эффективно выстраивать деловые встречи и добиваться хороших результатов.

Итак, мой ТОП 5 инструментов успешных переговоров

Пропишите цель

Чтобы достигнуть цели на будущих деловых встречах, необходимо написать их конкретно и понятно для себя. Возьмите блокнот и запишите цель, которую вы хотите достичь в результате коммуникации таким образом, чтобы она отвечала на вопрос: «Какой конкретный результат я хочу получить?».

Не пытайтесь сформулировать цель в голове, так как она будет неопределенной и расплывчатой. Цель в переговорах должна быть конкретной и точной. Если вы сможете сформулировать цель четко и конкретно, то шансы на успех будут значительно выше.

И еще один важный секрет относительно цели!

Чтобы получить на переговорах нужный результат, просите сначала больше. И тогда компромисс в условиях с большей вероятностью будет на вашей стороне.

2. Создавайте уважительный настрой

Задать тон и настроение переговоров также важно, как и определить цель. Переговоры часто протекают в контексте долгосрочного формата, поэтому постарайтесь с первой встречи расположить оппонента.

Согласуйте максимально комфортное для вас и собеседника время и место встречи, и соблюдайте своевременность – это повысит уважение со стороны деловых партнеров.
Позаботьтесь об опрятности. Деловой вид покажет собеседнику о серьезности намерений – вы не обесценили формат и подготовились.
Позаботьтесь о том, чтобы за столом переговоров дистанция между участниками была небольшой – это повышает вероятность соглашения.
Подготовьте демонстрационные материалы на встречу, они помогут повысить эффективность коммуникации и покажут вашу заинтересованность в теме.
Продемонстрируйте, что вы настроены на результат win-win. Т.е. вы должны делать акценты и на то, где ваш будущий партнер выигрывает, а не описывать только свои выгоды.

3. Побудьте "секретным агентом"

Не поленитесь еще до встречи получить максимум информации о вашем собеседнике. Это значительно повысит ваши шансы на успех и позволит легче установить контакт.

Изучите служебные и личные интересы, хобби и друзей – вы сможете убедительно общаться и быстрее добиваться нужного вам результата.

Ознакомьтесь с компанией, которую представляет ваш собеседник. Осведомленность о бизнес-модели, истории и принципах компании может помочь избежать некоторых неловких ситуаций и предложить идеи по улучшению. Это важно, если вы собираетесь продолжать сотрудничество в будущем.

В первую очередь переговоры – это коммуникация между людьми. Поэтому уместные личные акценты сыграют в плюс. Но! Этой информацией нужно очень осторожно пользоваться, чтобы это не вызвало обратного эффекта.

4. Будьте немного психологом

В процессе переговоров важно учитывать, что собеседник не всегда говорит то, что думает по-настоящему. Иногда он может сознательно или неосознанно скрывать свое мнение. Важной компетенцией для переговорщика выступает умение вычитывать подтекст и расследовать скрытые мотивы и цели своего оппонента. Это возможно за счет знаний о невербальных сигналах.

Невербальное общение осуществляется на языке движений, интонаций, поз, мимики и жестов.

Умение считывать невербальные сигналы, а также их посылать, позволяет вам управлять своими эмоциями и эмоциями оппонента. Следовательно, успешно проводить переговоры. Это поможет вам, как в шахматах, учитывать внезапные изменения ситуации и предугадывать ходы. Выжидать удобный момент, чтобы озвучить финальное предложение.

Но! Не забывайте, что есть особенности жестов за счет культурной, национальной и социальной идентификации. Поэтому, прежде чем вы начнете внедрять этот инструмент, изучите тему невербального общения. Можете начать с книг.

5. После встречи напишите follow up letter

Иными словами, это письменное резюме встречи, которое рассылается всем участникам переговоров.

Есть риски, что у вас и вашего партнера может быть разное представление о достигнутых договоренностях. Вы не можете быть уверенным в том, что все аспекты, которые вы озвучили на переговорах, были правильно поняты. Важно помнить, что последние минуты деловой встречи могут помочь избежать возможных недоразумений и осложнений.

Поэтому, постройте переговоры так, чтобы завершающим этапом были:

Блок с уточняющими вопросами, например: “Когда встречаемся на второй тур переговоров?”, “Мы заключаем сделку до конца следующей недели?", “Когда ждать обратной связи по принятому решению?”, “Вы верно поняли, что (тут перечислить условия сделки обеих сторон)?” и др.
На основании ответов на вопросы составьте письменный документ, который вышлете всем участникам встречи на e-mail.

Обязательно зафиксируйте в нем результат, о котором договорились, а также последующие шаги и задачи, и дату следующего контакта.

Рекомендую к прочтения книги по теме:
“Договориться можно обо всем!”, Гэвин Кеннеди
“Кремлевская школа переговоров”, Игорь Рызов
“Говорите точно!”, Аллан Пиз и Барбара Пиз (про невербальные знаки)

_____________

Подписывайтесь на мой блог в Телеграм – там я делюсь секретами, кейсами и опытом управления.

Виктор Лаврентьев, генеральный директор проектно-строительной компании “Стадия П”