Массажист на «Мерсе» или как мануальщику заработать пол миллиона онлайн

Герой этого кейса — Марат Миндубаев, мануальный терапевт из г.Казани. Пришел с запросом запустить курс по обучению массажистов. Уже пробовал — прошлый запуск сделал на 100 тыс., но хотелось большего. Главный его страх — что коллеги засмеют, потому что «массажист должен заниматься массажем, а не инфоцыганством».

Я клянусь, Марат — гений в мануальной терапии, постоянно повышает квалификацию, летает учиться к профессорам и академикам, знает каждую мышцу и косточку по имени.

Как профессионал — просто лучший.

Но на нашей первой встрече я хотел биться головой в стену раза три, не меньше.

Потому что в мире запусков онлайн-продуктов он абсолютный новичок и реально думал, что:

— ему нужен готовый курс, сайт, реклама, маркетолог и отдел продаж, чтобы сделать хотя-бы одну продажу;

— у мастеров массажа нет денег, и курс должен стоить 12.000₽ за 2 месяца, а VIP тариф — 30.000₽.

У меня в этот момент в голове просто взрыв случился. Как можно ставить рядом буквы VIP и цифру 30.000 рублей?! Он либо ноликом ошибся, либо валютой!

У Марата были две частые проблемы эксперта:

1. Он жестко обесценивал знания, в которые уже вложил много денег и времени.

2. Он боялся мнения авторитетов из профессионального сообщества.

А что скажут мои учителя? Что я херней занимаюсь? Они же профессора, а я что, инфоцыган? Какое я право имею продавать?
Марат Миндубаев

Плюс были еще нюансы:
⁃ он привык к низким чекам в своей нише — 3-5 тысяч за сеанс;
⁃ забыл, что он уже не в роли мастера, а в роли предпринимателя;
⁃ думал, что продажи - это впаривание. Не верил, что люди сами будут покупать.
Первым делом мы начали работать с убеждениями. Пока человек сам не поверит в то, что его услуги могут стоить дорого, я могу хоть с бубном вокруг него танцевать — он все равно не сможет называть высокую цену, будет жить в своей реальности низких чеков и в упор не будет видеть моей реальности, где клиенты платят по 100к одним переводом.

Самый эффективный способ, чтобы увидеть реальность — кастдев. Я отправил Марата общаться с потенциальными клиентами и задавать им правильные вопросы: узнавать, что у них болит, чего они хотят на самом деле, почему у них не получается, сколько они готовы платить за решение своих задач.Оказалось, что люди готовы платить Марату и 100, и 200, и даже 300 тысяч — им просто нужно сделать предложение и не мешать купить.

На основе кастдева мы сформулировали УТП и оффер для быстрой покупки и пошли учиться продавать через диагностики, тренируясь на других участниках группы наставничества.

Получилось не с первого раза, но первая продажа на 125.000 не заставила себя ждать. Без рассрочек. Просто переводом на карту.