Личные продажи. Как продавать при личном общении?
Личное общение остается одним из самых эффективных способов продажи, поскольку позволяет установить непосредственный контакт с потенциальным покупателем. В данной статье мы рассмотрим способы качественной продажи при личном общении, включая применение формулы СПИН и метод отработки возражений через согласие.
1) СПИН
Формула СПИН может пригодиться на переговорах, в B2B бизнесе или для продажников в магазине электроники.
С – вопросы ситуативные, уточняющие факты. Они не мотивирующие, поэтому их рекомендуют задавать как можно меньше.
П – проблемные вопросы. С них начинается игра негативными образами. Клиента спрашивают: а вы сталкиваетесь с проблемой текучки кадров? А что вы делаете, когда лучшие сотрудники хотят уйти к конкурентам? - Такого рода вопросы запускают неприятные картинки в голове слушателя, особенно, если вы пугаете его актуальными проблемами. Задача проблемных вопросов – создать дискомфорт, сформировать энергию желания изменений.
И – извлекающие вопросы. Они усиливают действие негативных образов.
Например, при проблемном вопросе: «часто ли у вас бывают конфликты в команде из-за разновидности взглядов людей?» - извлекающим вопросом будет: «Бывает ли такое, что ценные кадры из-за этих конфликтов уходят к конкурентам».
Грамотно заданные извлекающие вопросы провоцируют действие для решения этой проблемы.
Н – направляющие вопросы. Они используются, чтобы задать силу негативным факторам. Они направляют внимание в нужное русло и уклоняют в сторону решения проблемы, которая нужна нам.
Пример:
Продавец: Здравствуйте, вас интересует новая модель нашего смартфона?
Покупатель: Да, я хочу купить телефон.
Продавец: Понимаю. Могу ли я узнать, какие функции важны для вас в новом телефоне?
Покупатель: Хочу качественную камеру и чтобы телефон долго не садился.
Продавец: Понял. Этот новый смартфон имеет высококачественную камеру, которая делает четкие фотографии даже в условиях слабого освещения. Кроме того, его батарея обеспечивает до 2 дней работы при интенсивном использовании. Как вам?
Покупатель: Он дорогой?
Продавец: На самом деле, цена этого смартфона вполне конкурентоспособна, и при этом вы получаете высокое качество и долговечность. Мы также готовы предоставить вам скидку при покупке сегодня. Что вы думаете о таком предложении?
В данном примере продавец использует формулу СПИН, задавая вопросы о Ситуации (интересует ли его новый смартфон), Проблемах (какие функции важны), Импликации (описывая преимущества смартфона в контексте камеры и батареи) и Потребности (предложение с учетом цены и скидки).
2) Работа с возражениями
Отработка возражений - это важный этап любого продажного процесса, позволяющий преодолеть сомнения и взглянуть на продукт или услугу под другим углом.
Никогда не следует спорить с клиентом, потому что он автоматически принимает оборонительную позицию. Но как отвечать людям, когда говорят, это дорого? – Согласие.
Здесь следует согласиться: «Да, я с вами согласен, но зато вы получаете хорошую качественную вещь». Шаблон заключается в том, чтобы согласиться с человеком и затем предложить опровергающий аргумент. Вместо противоставляющих союзов и частиц активно пользуйтесь словами – связками, отвечающими за логику: "Да, это дорого и у него дико мощный функционал"
1) Связка «чем-тем»
Допустим, вам ответили: «я сомневаюсь»
Здесь вам следует согласиться:
- «Это хорошо, потому что уже проверено опытом, что чем больше сомнений бывает у человека на старте, тем больше удовлетворения он получает на процессе заключения сделки.»
Таким образом, даже если в ваших словах отсутствует логика, сознанию легче воспринимать связанную фразу, чем обособленные идеи. Использование связки "чем-тем" позволяет обратить возражения в преимущества и добиться понимания со стороны клиентов.
Эффективная продажа при личном общении требует грамотного подхода и умения убеждать потенциального покупателя. Использование формулы СПИН и отработка возражений через согласие позволяют не только качественно продать товар или услугу, но и установить доверительные отношения с клиентом.
Подписывайтесь на мой канал, чтобы увидеть больше полезных статей по продвижению проектов!
Если у вас есть вопросы, можете позвонить напрямую — +7 (909) 538-73-74, или написать в WhatsApp — https://vk.cc/clA061 и Telegram — https://vk.cc/clA0dd.b
Также вы можете проконсультироваться с моим чат-ботом ->
Читайте похожие статьи:
Создание продающего текста является ключевым аспектом успешной рекламной кампании. Эффективный продающий текст способен усилить воздействие на целевую аудиторию и повысить конверсию. В данной статье мы рассмотрим несколько методов, которые помогут сделать ваш текст более убедительным и привлекательным для аудитории.