Продвижение автосервиса. Кейс комплексного маркетинга ремонта выхлопа и чип-тюнинга. 2637 заявок по 173 ₽ за 4 месяца

Всем привет от команды студии Андрея Черных! Хотели сделать супер-заголовок кейса, который сразу покажет все особенности проекта (а они тут есть), но заголовок получился слишком длинным. Поэтому опишем особенности в введении. Ну а дальше: как работали с проектом, какие результаты получили и цифры ;)

Что приносит маркетологу максимальный кайф? Что побуждает его вместо просмотра любимого фильма вечером готовить салат Цезарь, разогревать сочную Маргариту, наливать стаканчик холодной Колы и садиться с этим добром за рекламный кабинет?

Это когда ты запустил рекламу, и заявки полетели одна за другой намного дешевле ожидаемой стоимости. В такие моменты ты просто кайфуешь от ситуации и понимания того, что клиента сможешь масштабировать.

Итак, о проекте.

Клиент — автосервис PitStop, который занимается удалением катализаторов и чип-тюнингом на автомобилях.

Гео — город Чита. Цели — получение заявок, в идеале до 300 рублей.

Услуга бесплатная, т.к. при удалении катализатора автосервис оставляет катализатор себе и сдает его на переработку. За счет этого удается окупить стоимость работы и заработать сверху.

Клиент обратился к нам по рекомендации от другого нашего клиента (с которым мы также работаем и готовим по нему отдельный объемный кейс), который занимается той же услугой, но в других городах.

Сразу скажем про особенности проекта:

— Ведем рекламу с марта, за март-июнь было потрачено около 456.000 рублей;

— Начинали только с таргетированной рекламы в ВК и Инстаграме в Чите, а сейчас уже ведем рекламу в ВК, Инстаграме, Яндексе и Гугле в Чите и Якутске. При этом в Чите добавили еще одну услугу, к которой клиент упорно шёл. Также запускали на тестирование Красноярск и получили отличный результат, но пока что рекламу там остановили из-за организационных моментов по открытию полноценного автосервиса в городе;

— Чита и Якутск — крошечные города для такого бюджета, поэтому подход к рекламе в таргете сильно отличается от того, чему учат на курсах для таргетологов;

— ВКонтакте реклама услуг удаления катализаторов находится под полным запретом, поэтому эту услугу рекламировать там не стали.

Целевая аудитория — автовладельцы, которые хотят прибавить мощности своему авто, снизить расход топлива и обезопасить себя от капитального ремонта двигателя (который может потребоваться, когда катализатор раскрошится от износа).

Трафик вели на сообщения сообщества (ВК), Директ (Инстаграм), сайты и турбо-сайты Яндекса (Яндекс и Гугл).

К моменту прихода клиента у нас уже был аналогичный проект, поэтому мы знали все боли аудитории и где ее искать.

Также подготовили немного группу — добавили виджеты и обновили обложки ВКонтакте (мобильная и десктопная версии отдельно). Сделали это как подарок клиенту. И клиенту приятно, и на результатах это сказывается — люди переходят в подготовленную группу. Конверсия сообщества увеличивается.

Оставалось только проанализировать продукт клиента, конкуренцию и подготовить рекламные тексты и баннеры.

После того, как все было готово, собрали рекламные кампании и запустились.

Как учат создавать рекламу на курсах таргетированной рекламы ВКонтакте? Сегментируй, подбирай под каждый сегмент персонализированное предложение. Да, так оно и работает, но в случаях, когда аудитория достаточно большая для того, чтобы ее разделить. Такой подход мы используем в аналогичном проекте, который ведем в городах-миллионниках и он дает хороший результат.

Но на всю Читу, например, 20.000 автовладельцев по категории интересов. Если сегментировать по владельцам определенных марок, то аудитории будут выходить по 100-200 человек от силы. При этом они будут моментально выгорать. Это не та стратегия, которой стоит придерживаться, когда изначальная аудитория и так слишком маленькая. Лучший выход — подбирать такие объявления, которые будут работать хорошо сразу на широких аудиториях. В таком случае:

— Появляется стабильность — объявление не выгорит через 2 дня и не придется искать новое;

— Более удобное управление рекламой. Вместо 100 объявлений у тебя постоянно работает 20, но эффективно. В рекламном кабинете сложно запутаться.

— Возможно масштабировать рекламу за счет ее качества, а не количества объявлений. Меньше трудозатрат при той же эффективности. Освобождаемое время тратится на продумывание новых идей и механик для рекламы.

Аудитории, которые мы использовали в рекламе:

— категория интересов: автовладельцы

— ключевые запросы по удалению катализаторов и чип-тюнингу

— ключевые запросы по ремонту авто и автосервисам

— участники групп автосервисов

— ретаргет на перешедших по рекламе

Каждая аудитория сработала хорошо. Отличие только в том, что на одной аудитории результат давал один креатив, на другой — другой.

Мы уже писали в особенностях, что услугу удаления катализатора рекламировать ВКонтакте нельзя. Решалась эта проблема тем, что мы не рекламировали эту услугу в лоб, а писали, какой результат можем сделать для автомобиля клиента (увеличить мощность двигателя, снизить расход топлива) с предложением узнать подробнее.

Да, в таком случае лиды более холодные. Часть пользователей не понимало, за счет чего достигается такой результат, поэтому «отваливалась». Но стоимость записанного клиента все равно оказывалась меньше, чем заложенный на него бюджет.

С рекламой чип-тюнинга все было проще. Ее ВКонтакте пропускает спокойно.

Обычно в Инстаграме и так используются широкие аудитории. Здесь мы также использовали настройку на всех мужчин из нужных городов. Результат укладывался в КПИ.

Аудитории, которые мы использовали в рекламе:

— все мужчины города

— интересы автомобилей

— интересы чип-тюнинга

— похожие аудитории

Все аудитории также дали отличный результат и используются до сих пор.

В отличии от ВКонтакте, Инстаграм разрешает рекламу удаления катализаторов, поэтому на этой социальной сети мы сделали бОльший акцент.

Кроме того, у нас появилась возможность показать сочные видео процесса оказания услуги (что в ВК сделать бы не получилось из-за запрета). Видео дали отличный результат и мы постоянно делаем похожие.

Рецепт качественных целевых лидов в Инстаграме: описываешь услугу, которую предлагаешь + пишешь про результат, который получит клиент.

Пользователи, которые обращаются в Директ, уже знают, что это за услуга. Поэтому качество заявок выше, чем во ВКонтакте. Стоимость клиента еще ниже.

Но все было бы слишком легко, если не одно НО. Т.к. города очень маленькие, настройки выгорают очень быстро. В среднем 1 пользователь видел как минимум:

— 11 раз наши объявления в Чите

— 5 раз наши объявления в Якутске

Смотрим показатель «Частота». Он показывает, сколько раз в среднем 1 пользователь видел рекламу.

Настройки начинают выгорать уже когда частота 1,8 и выше. Здесь же аудитория не просто выгоревшая. «Выжженная земля» или «пепелище» — более применимые выражения. Но мы не можем повлиять на демографическую ситуацию в этих городах и увеличить количество населения. Поэтому приходится искать других выходы теми инструментами, что у нас есть. СПОЙЛЕР: мы их находим уже 3 месяца.

Для того, чтобы сохранять цену заявки в КПИ, мы постоянно создаем новые тексты, баннеры и видео, а потом запускаем в рекламу.

После того, как мы показали отличный результат в таргетированной рекламе, клиент решил подключить контекстную рекламу.

Эти каналы дают заявки немного дороже, чем таргетированная реклама, но цена клиента все равно в KPI.

Для рекламы подключали объявления в поисковике и рекламной сети Яндекса и Гугла.

Трафик в Чите запустили на сайт клиента. Он уже был готов, поэтому проблем не возникло. В Якутске же сайт был не готов. Поэтому мы решили помочь клиенту и протестировать турбо-страницу Яндекса.

Турбо-страница — это сервис-конструктор сайтов от Яндекса. По функционалу он сильно похож на Тильду, только урезанный по возможностям.

Плюсы турбо-страниц:

— сервис бесплатный: не нужно платить за создание сайта и регистрацию домена

— можно быстро создать и протестировать сайт (в среднем занимает 4-5 часов на дизайн + верстку)

— если очень постараться, может получиться вполне годный сайт

— адаптивная верстка: сайт создается сразу адаптированным для ПК и мобильной версии, что экономит деньги и время

Минусы турбо-страниц:

— урезанный функционал, поэтому создать что-то сногсшибательное не получится

— урезается качество изображений, из-за чего дизайн выглядит на троечку

Резюме: турбо-страница неплохая, но «корявенькая». Подойдет тем, кому надо за несколько часов запустить свой собственный сайт и протестировать его, либо тем, кто не хочет тратить 10.000+ на создание сайта.

Посмотреть полную версию этой турбо-страницы вы можете тут: https://pitstop114.turbo.site/

Сейчас мы рассматриваем вариант переноса наработок турбо-страниц на Тильду, чтобы получить красивый и аккуратный сайт.

Лучше всего о результатах говорит история развития и масштабирования проекта совместно с клиентом:

— 1 месяц работы: таргетированная реклама ВК и Инстаграм в Чите

— 2 месяц работы: таргетированная реклама ВК и Инстаграм + контекстная реклама Яндекс и Гугл + тестирование таргетированной рекламы ВК и Инстаграм в Якутске и Красноярске (Якутск по итогу запускается полностью, Красноярск замораживается из-за организационных моментов по налаживанию работы автосервиса)

— 3 месяц работы: таргетированная реклама ВК и Инстаграм в Чите и Якутске, контекстная реклама Яндекс и Гугл в Чите, покупка клиентом нового оборудования, которое позволило сделать запуск нового направления в Чите (скупка катализаторов)

— 4 месяц работы: таргетированная реклама ВК и Инстаграм в Чите и Якутске, контекстная реклама Яндекс и Гугл в Чите и Якутске, продолжение продвижения скупки катализаторов

Сейчас уже идет 5 месяц работы и мы комплексно ведем 2 города с помощью таргетированной и контекстной рекламы.

Мы хотим масштабировать проект клиента через открытие новых филиалов в других городах. Но запустить рекламу намного легче, чем организовать новый филиал и открыть автосервис, найти мастеров, наладить бизнес-процессы. Поэтому для этого нужно время.

Чита:

— Потрачено: 376.850 руб.

— Заявок: 1.706

— Стоимость заявки: 220 руб.

Якутск:

— Потрачено: 74.614

— Заявок: 891

— Стоимость заявки: 83 руб.

Самое интересное, что при запуске рекламы на Якутск в Инстаграме, первую неделю мы получали заявки по 28 рублей. Тут даже мы были в шоке. Но здесь сыграл фактор отсутствия конкуренции в этом городе.

Заявки – это, конечно, отлично, но любой бизнес держится на клиентах. И вот какие цифры мы получили:

Клиентов:

— Чита: 353 человека

— Якутск: 91 человек

Стоимость клиента:

— Чита: 1.067 рублей

— Якутск: 820 рублей

Чистую прибыль клиента мы не можем раскрыть из-за коммерческой тайны. Но самый важный показатель эффективности рекламы — это то, что мы работаем с клиентом с марта 2021 года, используя 4 рекламных канала. Клиент растет, добавляя новые услуги и подключая новые филиалы.

В карусели ниже мы показали лучше объявления в таргетированной рекламе, которые мы использовали на Читу и Якутск:

1) Даже в маленьких городах можно крутить рекламу на объемах больше 10.000 рублей в месяц. Главное — работать сразу на широкую аудиторию и постоянно создавать новые креативы, тестировать их и отбирать лучшие. Даже при выжженной аудитории в таком случае можно поддерживать хороший результат.

2) Рано или поздно в маленьком городе вы упретесь в потолок, выше которого не прыгнешь. Для масштабирования нужно подключать новые каналы рекламы и параллельно расширяться за счет географии.

Хотите повторить результат этого кейса? Мы можем это сделать. Напишите нам о своем проекте, и мы обсудим, что нужно сделать для увеличения прибыли, а также, каких результатов можно достичь конкретно в вашем случае: https://vk.me/smmyep

ВАЖНО: было бы нечестно создавать конкуренцию своим текущим клиентам, в которых мы вложили нашу душу и силы и выросли вместе с ними. Поэтому мы можем развивать новых клиентов только в тех городах, где нет и не планируются открываться филиалы текущих. Это не издержки договоров, а просто человеческие отношения.

Какой у нас опыт в этой нише?

— Мы работаем с ней уже год;

— Весь этот год работаем с 2 клиентами с филиалами в 7 городах + 2 города на стадии открытия;

— Работаем с городами-миллионниками и маленькими городами, такими, как Якутск;

— В зависимости от размера города мы подбираем необходимую стратегию продвижения;

— Сейчас суммарный месячный бюджет больше 2 миллионов рублей;

— С обоими клиентами эффективно ведем таргетированную рекламу во ВКонтакте и Инстаграм, а также контекстную рекламу Яндекс.Директ и Google Adwords.

Хотите обсудить свой проект? You are welcome!

Напишите нам по этой ссылке: https://vk.me/smmyep