Кейс выхода на рынок клининговой компании в условиях жесткой конкуренции: как получать продажи при помощи контекста

«Выходить на рынок уже поздно, везде большая конкуренция, у меня нет шансов!» — готовы поспорить, вы слышали подобные фразы и, возможно, из-за этого даже не пробовали. В эфире digital-агентство Tesla Target и мы расскажем как нашему сотруднику Анне Драгун удалось получить конверсию 10,6% с помощью контекстной рекламы для новой клининговой компании.Для начала расскажем подробнее про проект:

Клиент: клининговая компания, которая только начинала работать. Сайта не было.
Целевая аудитория: частные (владельцы домов, квартир) и юридические организации (банки, школы, фитнес клубы, офисы).

За 10 дней был подготовлен лендинг и настроены рекламные кампании в Яндекс Директ. Семантическое ядро – было собрано 290 ключевых слов, с использованием высоко-, средне-, низкочастотных ключевых запросов и только прямые (услуги клининга, уборка, мытье окон).Для продвижения выбрали рекламу на поиске по прямым запросам в Яндекс.Директ и компанию в сетях.

Поисковые кампании были разбиты по частотности ключей (высокочастотные, среднечастотные, низкочастотные).
В кампании в сетях использовались высокочастотные общие запросы.

Все ключи были разбиты по группам, созданы заголовки и объявления релевантные выбранному запросу, использовалась максимальная площадь объявления.Результаты объявлений: 30 конверсий по 345 рублей

РСЯ (рекламная сеть Яндекса): 9 конверсий по 68,85 рублей.

Конкуренция в этой сфере услуг очень большая, ставки по некоторым ключам более 250 рублей, поэтому требовалась максимально точная проработка связки «ключ + заголовок + текст объявления».В рекламе использовали УТП клиента:

акции – скидка при оставлении заявки на сайте через форму 300 рублей;
мытье окон при заказе генеральной уборки – бесплатно.

В первые две недели не получалось держаться в начале поисковой выдачи (1 – 4 строчки), был низкий CTR и, соответственно, Яндекс показывал на нижних позициях. Оптимальная цена за клик (KPI), которую поставил клиент, составляла не более 70 рублей, поэтому часто аукцион проигрывали конкурентам.Действия по месяцам:

В январе внесены правки в кампании. Специалисты ежедневно мониторили трафик;
В феврале клиент решил остановить рекламную кампанию из-за проблем с оборудованием;
В марте возобновили показ рекламы. После внесенных правок CTR уже был более 12%.

Нам удалось поднять CTR кампании и получить показы в первых 3 строчках, начали получать звонки и заявки. KPI по стоимости клика выполнили. Кампания в среднем работала по 2-3 дня в неделю, после этого останавливалась, так как удавалось получить достаточное количество заявок для работы.

По статистике выявили, что ключи по названиям других клининговых компаний ведут нецелевой трафик и пустые показы, что сильно отражалось на CTR. Кликов практически не было, а показы держались в пределах 120-150 в день, поэтому отминусовывали всех конкурентов.Для показов по клининговым компаниям мы использовали сети. Стоимость клика получилась небольшая, но заявок было не много, а их стоимость варьировалась в пределах 80-100 рублей. Кампании в сетях работали с апреля по декабрь, так как в начале года приносили только пустые клики.За первые два месяца работы удалось получить двух крупных клиентов – банк и школу, с которыми заказчик сотрудничает по настоящее время.Были протестированы по отдельности кампании с высокочастотными, среднечастотными и низкочастотными запросами. Они давали заявки практически по одинаковой стоимости, но при работе обеих кампаний мы закрывали два места в поисковой выдаче – одно вверху страницы и одно внизу. Продаж от этого больше не становилось, но увеличивался среднедневной расход бюджета, так как один и тот же человек мог нажать на объявление дважды – ища варианты и сравнивая цены. Поэтому решили оставить одну кампанию. Это привело к тому, что заявки начали поступать равномерно.Со временем сильно снизили ставку на услугу «химчистка мебели на дому», так как стоимость клика была очень высока, а себестоимость услуги – в пределах 500-1200 рублей. Бюджет перераспределили на более маржинальные ключевые фразы.Мы постоянно мониторили рынок конкурентов и при появлении новых компаний, делали акции для привлечения клиентов. Некоторые из них действуют постоянно на сайте клиента. Стоимость заявки во второй половине года удалось снизить на 30% с 544 до 398 рублей.При работе с кампаниями учитывается сезонность бизнеса:

высокий спрос начинается с марта и длится по конец июня;
средний – с июля по октябрь, в это время подключаем дополнительные ключевые фразы (мытье окон, балконов, витражей в домах, квартирах и офисах).

За год работы получили много постоянных клиентов, как физических так и юридических лиц.Собирали статистику по каждому ключу. Дорогие – отключались, даже если они были целевые. Мы получали клиентов по цене которую определил заказчик (KPI до 600 рублей).

Люди больше всего любят цифры. Не будем вас томить и поделимся ими!Всего потрачено: 56 587,56 рублей.Показов: 48 765.Кликов: 1 137.CTR: 2,33%.Цена клика: 49.77 рублей.Средняя цена конверсии: 467.67 рублей.Процент конверсии: 10,64%.

В нише клининговых услуг показы по конкурентам ведут не целевой трафик и пустые показы, что сильно отражается на CTR. Конкурентов минусуем и показываемся по прямым запросам.
Обязательно учитываем сезонность услуги и подключаем дополнительные ключевые фразы, которые имеют спрос только в теплое время года.
Повышаем ставки перед праздниками, так как спрос на услугу возрастает (Новый год, Рождество, 8 марта).
Ежедневная работа по оптимизации кампаний приносит хорошие результаты: обязательная чистка трафика и добавление новых стоп слов, использование новых акций, что дает преимущество перед конкурентами.

Не обязательно назначать высокую ставку для показов на верхних строчках, можно получать клиентов с 3-4 строчек по адекватной стоимости, все зависит от возможностей клиента. Рекламную кампанию возможно подстроить под любой бюджет и она будет приносить результат.

Больше кейсов о продвижении с помощью таргетированной рекламы у нас на сайте:

Кейс продвижения спортивного центра: