Контрагенты в регионах. Инструкция по общению

Любой бизнес, если он хочет развиваться, рано или поздно идет в регионы. Для нас – это требование наших клиентов. Мы работаем с крупными федеральными ресторанными сетями, такими как «Бургер Кинг» и «Додо Пицца», у которых 500-800 точек по всей России

В провинции мы столкнулись с новым стилем делового общения, который не сразу стал нам понятен. С одной стороны, это (возможно!) пережиток девяностых годов. С другой стороны, (кто знает?) это особенность провинциального предпринимательства в целом.

Наш опыт будет полезен каждому, кто впервые пойдет «в глубинку» с деловыми целями. Что же мы открыли для себя в регионах?

Первое: нужно «притереться»

Все, кто ведет с нами бизнес, должны предоставлять отсрочку платежа, при этом сам платеж должен быть проведен исключительно «по белому». Убедить партнеров из областей выполнить работу в кредит непросто. Для этого вам потребуется максимум доверия на личном уровне. Задача сложная, но решаемая. Чем больше вы общаетесь, тем больше веса приобретаете в глазах собеседников. В отношениях с регионалами важно «стать своим» и тогда деловые алгоритмы кардинально меняются. В противном случае гибкости можно не ждать. Напротив, придется столкнуться с синдромом 90-х, вплоть до того, что с вас потребуют наличной предоплаты.

Второе: региональные партнеры не доверяют договорам и вообще плохо в них разбираются

Партнеры в провинции нередко смотрят на договор как на «бумажку». Тот факт, что в договоре есть санкции, на них никак не воздействует.

Если контрагент в регионе составляет договор, то зачастую делает это без понимания сути процесса. Мало кто профессионально умеет обращаться с юридическим соглашением. Порой нам присылали переписанные на двух листах (а иногда и на одном!) статьи закона. При этом без таких важных моментов, как график оплаты, штрафные санкции, NDA и прочее.

Третье: тонкая душевная организация

Есть такой тип регионального партнера, который охотно соглашается на все ваши условия и все подписывает. Хотите отсрочку платежа? Без проблем. Где чиркануть, здесь? Пожалуйста. Однако, когда подходит срок поставки, они вдруг «забывают» об этом. На голубом глазу: «Сейчас нет ничего. Дайте сначала аванс». Это, когда сроки уже горят и запускать проект надо одновременно по всей стране!

Четвертая: хотим все знать

Региональные контрагенты бывают довольно любопытны и хотят знать о вашей компании и о вас лично все. Мы научились быть полностью открытыми. По первому требованию предоставляем весь пакет документов, включая финансовую отчетность. Коммерческую тайну, естественно, не раскрываем, но абсолютно все, что является публичным, готовы показать.

P.S.

Главная цель: превратить недоверчивых контрагентов в полноценных партнеров. Как только вы этого достигли, механизм сотрудничества начнет работать как хорошие швейцарские часы.