Как создать уникальное торговое предложение (УТП) и выделиться среди конкурентов?

Почему бизнесу так важно уникальное торговое предложение? Оно позволяет выделиться среди конкурентов и продавать больше.

А еще:

• Ниже стоимость метрик рекламной кампании, это стоимость клика (CPC), стоимость заявки (CPA), CR сайта. Если у вас нет УТП, или оффера на конкретный товар/услугу, все показатели РК будут ниже.
• Выше конверсия в продажи. Если ваш продукт не уникальный и вас выбирают среди многих конкурентов, то конверсия сильно падает, так как есть возможность выбора среди других.
• Короче цикл сделки, деньги в компанию приходят быстрее.

Давайте проверим, есть ли у вас УТП?

Выпишите все характеристики вашей компании или продукта. Это должны быть твердые факты, которые вы можете доказать, либо гарантировать!

Плохо: У нас качественная продукция.

Хорошо: У нас качественная продукция, и мы гарантируем, если не понравится - вернем деньги 100%.

Про наш опыт. Когда мы обучаем отделы продаж, и выписали все характеристики, которые данный бизнес считает важными (преимущества), сразу задаем 2 вопроса:

• Может ли тоже самое заявить ваш конкурент?

И здесь мы сталкиваемся с проблемой, когда 90% компаний говорят, что конкурент может заявить тоже самое. Значит, характеристика не является преимуществом.

• Может ли конкурент доказать/гарантировать свою уникальность твердыми фактами (качество, сертификация и т.д).

Пример 1: Додо Пицца. Когда они заходили в регионы, одни из первых заявили и гарантировали (это важно!), что если в течение часа не успеют осуществить доставку - подарят сертификат на пиццу!

Пример 2: Мы занимается бизнес тренингами (такие спикеры, как: Батырев, Фридман, Рызов, Манн), сразу озвучили клиентам, что если спикер не понравится вам за 1,5 часа, возвращаем деньги 100%! Здесь мы были первыми в ЦФО и до сих пор единственные.

Какие сложности могут возникнуть:

• Ваше УТП могут легко скопировать ваши конкуренты, мы видим это сплошь и рядом. Поэтому гарантируйте максимально и бескомпромиссно.
• Важно регулярно обновлять свое УТП, так как то, что вы предлагали клиентам, может появиться у ваших конкурентов. Важно всегда держать руку на пульсе и отстраиваться.

Теперь перейдем к анализу ключевых факторов, как вас выбирают клиенты.

Многие заявляют, что это исключительно цена и качество. Но если копнуть глубже и задать вопросы, окажется, что многие компании не знают ключевых факторов, с которыми нужно работать для создания УТП.

Вот примеры факторов, по которым выбирают клиенты:

• Цена
• Ассортимент продуктов/услуг
• Скорость/доставка
• Сервис
• Отзывы/кейсы
• Гарантии
• Награды/Достижения
• Выгода для клиента
• Миссия
• Экспертность
• Дизайн

и т.д

Советуем использовать не более 5-7 составляющих, чтобы не запутаться при анализе.

Как можно эти ключевые факторы определить?

• Обратная связь с клиентами, оттуда вы узнаете многое.
• Открытые источники, интернет, смотрите, что предлагают конкуренты не только в вашей сфере, но и в похожих.
• Ваш личный опыт, если ваша компания давно на рынке, понимаете, на что клиент реагирует.
• Попробуйте организовать совместный мозговой штурм с командой. Составьте план тем и зон роста, поверьте, вы многое узнаете и поймете.

Давайте попробуем создать УТП. Строим кривую ценностей:

• Составляем и анализируем ключевые факторы выбора клиента.
• Анализируем конкурентов, 5-6 по ключевым факторам. Составляем матрицу для позиционирования. Пропишите, где сильнее вы, а где конкурент дает более выгодное предложение.
• Стратегия. Определяем, где хотим быть сильнее, что можно подтянуть. На каких ключевых факторах сфокусироваться более плотно.
• План действий. Здесь уже ставим задачи и назначаем ответственных.
• Далее работаем с PDCA (цикл Деминга). Планируем - делаем - анализируем - исправляем. Здесь задача понять, насколько ваше УТП уникальное, если рынок говорит НЕТ. Принимайте решения, как исправить УТП, что предложить клиенту в случае провала.

Насколько часто стоит менять УТП?

Здесь все просто :) Как только конкуренты могут заявить тоже самое, гарантировать и доказывать это, надо менять УТП.

Вы можете записаться на встречу-аудит с нашим экспертом и он проверит ваше УТП, а также:

• Сформирует для вас от 10 рекламных каналов продвижения
• Определит удобство работы с сайтом.
• Оценит ваши креативы и рекламные показатели.
• Если у вас настроена Яндекс.Метрика, проведет ее аналитику.
• Проверит, есть ли у вас система утепления.

Это бесплатно! Если вы хотите записаться встречу с экспертом, напишите мне.

Кто мы? Центр бизнес-развития КИТ Медиа.

- 7 лет эксклюзивные представители Mail.Ru Group в ЦФО (16 регионов) и 1000 рекламных кампаний в наблюдении

- Сертифицированное агентство Яндекс и Гугл уже 7 год подряд

- Спикеры конференций по интернет-маркетингу

- Более 500 проведенных кампаний в 40 нишах